Сколько у бизнеса конкурентов?

Когда на открытых стратессиях или на обучении мы просим написать список основных конкурентов компаний, то часто слышим: «Их много, всех писать?» или «А как выбрать именно основных?». Практически у каждой компании много конкурентов, но все ли они одинаково опасны для компании?

Например:

• Будут ли конкурентами салоны красоты, расположенные на юге и севере Питера? Они расположены на расстоянии примерно 1,5 часов с учетом пробок днем, а утром или вечером будет еще дольше. Да, если это салоны с уникальным предложением (например, авторские), которых в целом по городу немного, и клиенты готовы приложить усилия, чтобы в них попасть. Если же речь идет об обычных салонах, которых в Питере тысячи, то конкурентами они не будут – традиционно женщины, а тем более мужчины, ищут своих мастеров в салонах красоты, расположенных около дома или работы (в удобном для них радиусе по времени). Исходя из этого, чаще всего основные конкуренты – это салоны красоты того же ценового уровня в том же радиусе. И это уже не тысячи, а, как правило, не более десятка.

• Будут ли конкурентами две b2b-компании, одна из которых имеет собственное производство, а вторая является эксклюзивным дистрибьютором? Для каких-то клиентов да, для каких-то нет. Зависит от конкретного продукта и того, насколько нужна подстройка под клиента (нужно ли ему, например, типовое оборудование или производство по его ТЗ).

• Будут ли конкурентами курица и рыба? Чаще всего они конкуренты в самолете во время обеда или ужина, но это все-таки другая история. Но если смотреть в рамках обычного потребления, для части потребителей они вообще не конкуренты – довольно много людей вообще не едят рыбу. А для тех, кто питаются правильно или стараются придерживаться ЗОЖ, периодически они будут конкурентами, когда потребитель будет выбирать, что же именно он будет есть.

• Будет ли конкурентами годовой очный курс обучения по набирающей популярность в России бизнес-психологии на базе топового вуза конкурентом для месячного онлайн-курса регионального вуза? На первый взгляд, нет – слишком разный «вес» у программ обучения. Но если посмотреть глазами потребителей, кому-то из годового курса могут быть интересны всего 2-3 темы, но, чтобы их пройти, придется оплатить весь курс. Кто-то не готов потратить год на изучение темы, в которой пока хочет разобраться в общих чертах. Кто-то хочет попробовать, а потом уже идти на большую программу. Что же получается? Для части потребителей – прямые конкуренты, для других – курсы с огромной разницей, а еще для кого-то – практически партнеры, потому что один может проложить дорогу другому (от краткого обучения к длительному).

• Были ли конкурентами ушедший из России Starbucks и стаканчик кофе to go из небольшого кофе-пойнта? Да, для тех, кто хочет просто выпить кофе. В большинстве случаев потребитель задастся вопросом, стоит ли ему серьезно переплачивать за кофе известного бренда и на самом ли деле разница в цене иногда в 1,5-2 раза находит отражение во вкусе кофе? Нет, если потребитель лоялен к Starbucks и считает, что любой другой кофе не сравнится с ним по вкусовым характеристикам, да и в целом именно этот бренд кофе потребителю больше всего «откликается», т.к. совпадает с ним по ценностям и соответствует его стилю жизни.

Пять разных примеров, но всех их объединяет одно – являются ли компании, бренды, товары или услуги конкурентами, определяем не мы с вами, а потребители (клиенты), голосуя кошельком или бюджетом в пользу лучшего для них выбора.

Мы можем считать, что угодно, но им виднее.

(из рукописи книги «Время делать бизнес» по заказу МИФа)