Главные soft skills менеджера по продажам

Сейчас много говорят про разработку, фриланс, зерокодинг и обычно, это затрагивает, более, hard`овые показатели, чем soft.

Так что же такое hard и soft скилы?

Hard — можно объективно оценить тестами, провести проверку или научиться этому.

Например, умение находить общий язык с другими людьми, сложно оценить объективно. Нет как-то параметров, за которые тебе могут зачислить “баллы”. С другой стороны, умение запустить контекстную рекламу в Яндекс Директ, является hard скилом. Так как есть четкие условия, которые человек должен выполнить, для достижение данного результата. Другими словами, мы можем объективно оценить, умеет ли человек запускать контекстную рекламу или нет.

Soft — то, что тебе дается с рождения и ты развиваешь в течении жизни. Это может быть; умение коммуницировать, решать конфликтные ситуации, понимать эмоции другого человека, слушать и слышать человека, четко доносить свою мысль. Тут нет четкий критериев оценивания, поэтому soft скилы, они более субъективны, нежели объективны.

Поэтому в этой статье я предлагаю разобрать то, с чем я столкнулся по мере работы аккаунт менеджером и какие навыки я советую прокачивать в этом деле. И так, поехали.

1. Тайм менеджмент, фокусирование и планирование.

Только ленивый не говорил про тайм менеджмент. Однако, это действительно важная вещь в нашем деле.

У тебя есть в неделю 40 часов или 8 часов в день для выполнения своих обязательств (если не хочешь перегореть, конечно), поэтому важно следить за тем, сколько и какому процессу ты уделяешь время. Будет еще лучше, если ты планируешь свой день. Если планируешь неделю, огромный респект. Если планируешь месяц, мои аплодисменты и чикенбургер из kfc за мой счет.

Лично я пользуюсь bitrix календарем и использую блочную систему планирования.

Что это тебе дает? Ты заранее знаешь, сколько у тебя свободного времени на завтра или на вторую половину дня. Если ты занимаешься каким-то делом 1 час, то ты занимаешься этим делом 1 час. Через некоторое время будет заметно, как задачи стали закрываться, а успевать ты стал намного больше и это действительно так. Надо будет научиться не отвлекаться по мелочам и на все уведомления, иначе твой мозг просто устает быстрее, а если устал мозг, то о каком выполнении задач мы разговариваем?

2. Умение излагать свои мысли и делегировать.

Важно понимать, что аккаунт выступает неким переводчиком, между клиентом и разработчиками. Таким образом, ты должен четко донести мысль клиента, до ответственных лиц. Если этого не делать, то вся работа превращается в некую игру под названием “глухой телефон”. Потом получается, что сидишь с командой и понимаешь, что имел в виду совсем другое, клиент хотел совсем другое.

Что мы получаем в итоге? Затраченные ресурсы, время, нервы и недовольство клиента. Всего этого можно было бы избежать, если правильно доносить свою мысль до команды. Ведь от правильно написанной и поставленной задачи, зависит не только конкретная задача, но и репутация компании. Раз мы уже перешли к задачам, то объясню, как нужно ставить задачи или делегировать, чтобы сроки не срывались, а пятая точка не горела.

В нашей компании мы ставим задачи по SMART`у. Пример SMART задачи:

Критерий 1. S – Specific.

В переводе: Конкретность и ясность

Цель по системе SMART должна быть ясной, учитывать специфику,

актуальной и имеющей отношение к делу, бизнесу.

Вопросы: что именно мы хотим достичь/улучшить/изменить? Наша ли это цель?

Пример: “Увеличить количество продаж”, “Выйти на новый рынок”,

“Реанимировать клиентскую базу”.

Критерий 2. M – Measurable.

В переводе: Измеримость.

Здесь нужно обозначить число. Числовое определение, количество

в абсолютном или процентном виде.

Вопросы:

- Какие результаты покажут завершение цели?

- Сколько и чего мы хотим приобрести?

- Какие факты подтвердят, что цель по SMART оказалась достигнута?

Пример: “250 миллионов рублей”, “5 семинаров в месяц”, “15% конверсии”.

Критерий 3. А – Achievable.

В переводе: Достижимость.

Заявленные в подходе SMART цели должны быть одновременно и достижимы, и амбициозны. Даже несколько на грани возможностей.

И не забывайте про имеющиеся ресурсы, а то их может попросту не

хватить на Ваши амбиции…

Вопросы:

- Сможем ли мы достичь эту цель по SMART?

- Не слишком ли она сложная или лёгкая?

- Что может помешать, а что помочь?

Пример: “Наши конкуренты имеют 15% доли рынка, мы, обладая лучшими ресурсами, можем занять все 20%”.

Критерий 4. R – Relevant.

В переводе: Согласованность, важность.

Цель должна быть согласована с основными целями компании и планами. Действия цели по методу SMART должны помогать выполнению главной миссии предприятия. Важна также согласованность по ресурсам и сотрудникам.

Если будете следовать постановлению задач по smart`у , то в скором времени заметите, что горящий задач стало меньше, а понятных и выполнимы во время задач больше.

Так что берите и пользуйтесь!

3. Эмпатия.

Для начала давайте разберемся, что такое эмпатия.

Эмпатия - осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения происхождения этого переживания. Где бы вы не работали и что бы вы не продавали, вы в любом случае будете общаться с человеком. Конечное решение также принимает человек и понимание его эмоций и его состояния позволит продавать лучше и больше. Ведь не только человек продает человеку, но и человек покупает у человека, это важно понять.

4. Навыки публичных выступлений или стучаться в каждую дверь.

Я помню, что когда начинал продавать, то боялся звонить и всегда делал некую инсценировку у себя в голове, как с того конца трубки, какой-то злой дядя скажет мне плохие слова.

Со временем, ты понимаешь, что ты или твой продукт/услуга, этому же дяде нужны больше, чем тебе. И с осознанием этого, звонить и добираться до ЛПР гораздо легче.

Поэтому я говорю, что стучаться в каждую дверь, так как без разницы, сидит там секретарша, которая угостит тебя кофе или начальник крупной корпорации, для твоего внутреннего волнения не должны быть никакой разницы.

И таким образом, границы в твоей голове не будут влиять на твою работу, так как, уже не будет внутреннего переживания и моделирования ситуации.

5. Стресс - менеджмент.

Продажи — один из самых стрессовых видов деятельности в компании. Представьте уровень стресса, например, уровень стресса человека, который за день сделал 80 контактов по телефону, из которых порядка 10 сопровождались негативной эмоцией со стороны клиента, а ещё перед сотрудником каждый месяц «горит» план, от выполнения которого зависит доход сотрудника и достижение его личных целей.

Понятно, что уровень стресса в продажах (особенно в активных продажах), очень высок, и этим стрессом необходимо управлять.

Я не говорю об управлении стрессом путем принятия каких-то доз алкоголя вечерами.

Стресс-менеджмент — это умение переключаться, умение работать в раскачку, когда активные фазы полной концентрации чередуются с активными фазами полного расслабления. Только в этом случае ты можешь работать долго и не выгорать, не отваливаться спустя короткий период времени, потому что больше эту работу выносить не готов.

6. Ответственность.

В первую очередь ответственность за себя и свои действия.

Ведь работая в продажах, можно сказать, что ты несешь ответственность за деньги своих клиентов.

По итогу, клиент все равно будет интересоваться, куда и на что ушли его деньги и где результат?

Даже внутри компании, в команде, ты должен понимать, что есть твоя зона ответственности и ты отвечаешь за его результат, конечно ситуации бывают разные, также, как и причины.

Ответственность за задачу, договор, выполнение сроков - это все входит в твою зону. Даже если что-то не получилось, но ты ответственно подошел и сделал от себя все возможное, то вопросов к тебе не будет, как со стороны руководства, так и со стороны клиента.

В этой статье я написал 6 пунктов, которые считаю, что нужно прокачивать аккаунту или менеджеру по продажам.

Конечно это субъективное мнение и кто-то скажет, что есть еще пункты и вы будете правы, для каждого человека и сферы будут разные приоритеты, поэтому буду рад, если поделитесь своим мнение в комментарии.