ТОП-9 инструментов роста продаж, показавших свою эффективность

Проведя с предпринимателями более сотни стратегических сессий по росту продаж в бизнесе, я отобрал 9 универсальных и мощных инструментов, которые показали наилучшие результаты при внедрении.

Если вы реализуете хотя бы 2 инструмента из этого списка, то рост продаж гарантирован.

Какой целевой оборот вашего бизнеса через 3—6—12 месяцев?

Я уверен, что вы знаете эту цифру. Осталось ее декомпозировать в план продаж по конкретным товарным группам.

Осталось ее декомпозировать в план продаж по конкретным товарным группам. Это несложно, но абсолютно необходимо.

Есть ли у вас в компании сейчас план продаж? Или отделу продаж«и так все понятно»? Часто выясняется, что на план ориентируется только собственник, и то не каждый месяц. Принципиально важно иметь в компании план продаж по месяцам и, если он не достигается, разрабатывать мероприятия по расширению воронки и улучшению конверсий на всех этапах.

Вот пример декомпозиции продаж в компании по бухгалтерскому аутсорсингу. На примере 4 разреза: точка «А» (что сейчас) и три точки «Б» (минимум, норма и максимум):

Страшно повышать? Но когда вы их повышали в последний раз?

Цены растут, и это нормально. Государства Европы всеми силами стараются не допустить дефляции, поэтому все заинтересованы в повышении цен.

Проведите анализ ближайших конкурентов по 10 параметрам и сделайте для себя вывод, насколько ваши цены находятся «в рынке».

Сначала повысьте цены для новых клиентов, а потом аккуратно повышайте цены для действующих клиентов. О новой цене нужно предупредить заранее и повышать постепенно, тогда увеличиваются шансы удержать 100% постоянных клиентов.Вот пример расчета сценария «Б» с увеличением цен и потока лидов.

Обратите внимание, что система мотивации должна поощрять нужные вам действия менеджеров. Во-первых, количественные характеристики: объем маржи, который принес менеджер, количество звонков и выполнение плана продаж. Во-вторых, качественные характеристики: конверсия из лида в КП, конверсия из КП в оплату, следование регламентам.

Ниже представлены 2 примера системы мотивации для менеджеров.

Что сейчас делает ваш руководитель отдела продаж? Проводит ли он ежедневные летучки с менеджерами? Улучшает ли регламентыи скрипты продаж? Вводит ли в работу новых менеджеров?

Руководитель отдела продаж — это человек, который ежедневно находится в контакте с менеджерами, отвечает за их эмоциональный настрой, контролирует дневные и недельные планы, отбирает лучшие практики, разбирает ошибки и контролирует качество работы отдела.

Ниже — пример профиля должности руководителя. Вам нужно ответить на 5 ключевых вопросов, чтобы нанять правильного человека.

Любые изменения в отделе продаж вызовут стресс у работающих менеджеров, если только в вашей компании не внедрена культура постоянных изменений. Поэтому изменения нужно внедрять аккуратно, объясняя сотрудникам, что нововведения принесут благо и возможности дополнительного заработка.

Если вы хотите избежать лишнего напряжения в работающем отделе, то создайте второй отдел продаж. Или создайте новую группу менеджеров, в которой примените все описанные выше инструменты.

Вот пример двух отделов продаж в компании-застройщике и их результатов:

Или по-английски она называется Growth Hacking Team.

Это 2—4 человека, на которых проверяются все новые гипотезы в отделе продаж. Результат, к которому нужно стремиться, — это проверка 3—5 гипотез каждую неделю.

Для этого необходимо оцифровать ключевые показатели воронки продаж и замерять их изменение в зависимости от нововведений.

Ниже — расчет по показателям, которые демонстрирует «команда роста» в онлайн-школе. Если масштабировать их опыт на всю компанию, то показатели позволят увеличить оборот с 20 млн. до 25 млн. рублей в месяц.

«Разделяй и властвуй» — ключевой принцип в продажах. Если у вас экспертные продажи, то тем более нужно разделять процесс между несколькими должностями, иначе вы попадете в заложники менеджеров-экспертов, которые будут «вить из вас веревки».

Самые распространенные типы разделения в продажах:

1) опенер и клозер.
Основная задача опенера — продать первый ключевой этап воронки, например, дешевый входной продукт или бесплатную видеовстречу с клозером.

Клозер — менеджер, который отвечает за объем продаж по основному продукту после работы опенера.

В экспертных продажах объединяют одного эксперта с 3-4 клозерами, которые обеспечивают выполнение плана продаж;

2) хантер и фермер.
Используется для продуктов с длинным жизненным циклом клиента. Основная задача хантера — завести нового клиента в компанию и передать фермеру на ведение. Когда фермер получает клиента, то его основная задача — увеличивать средний чек и LTV.

Выполнение плана продаж — это очень важно. Но что делать, если план не выполняется? Тогда нужно погружаться в глубь воронки и смотреть, какие цифры находятся не в плане: количество новых заявок; количество звонков; количество отправленных КП или выставленных счетов.

В отделе должна быть построена прозрачная воронка продаж по промежуточным действиям, по которым менеджеры продвигают сделки. Если вы на ежедневной основе получаете такой отчет, то сразу можете понять, в каком месте воронки проблема и что необходимо предпринять.

Как пример — ежедневная отчетность отдела продаж производственного бизнеса. Обратите внимание на важный этап воронки «КП обсудил». Этот показатель всегда ниже «КП отправил», но по плану он не должен падать ниже 85%.

Это простое действие выведет вас на совершенно новый уровень управления компанией. Первым шагом вам необходимо определить чек-листы, по которым контролирующий специалист будет проверять бизнес-процессы. В отделе продаж это:
1) проверка соблюдения скрипта входящего звонка и звонка по заявке;
2) проверка переписки после отправки КП;
3) проверка правильности заполнения CRM.

Контролирующий специалист должен просто заполнять соответствующие таблицы с учетом разработанных чек-листов.

Следующий шаг — привязка результатов проверки к зарплате. Это может быть сделано в форме одного из показателей KPI или в форме штрафа. Примеры KPI я уже приводил в пунктах 3 и 7.

Как пример – методология учета штрафов:

Десятым инструментом для вас может стать внедрение ОТО (one time offer) на ключевом этапе воронки.

Я обратил внимание, что многие предприниматели несерьезно относятся к этому эффективному инструменту. ОТО поможет вам точно понять, готов ли работать ваш потенциальный клиент после проведения презентации продукта. Это должна быть несущественная оплата для клиента, но с очень коротким сроком – от 15 минут до 24 часов. Это хорошо работает для рынка физических лиц. Для юридических лиц ОТО работает аналогично, но время ОТО можно увеличивать до 3 суток.

Мы рассмотрели ТОП-9 инструментов для роста продаж, которые показали наибольшую эффективность в нашей работе.

Если вам требуется сопровождение от опытных бизнес-наставников по внедрению описанных выше инструментов, запишитесь на бесплатную консультацию по ссылке.

С уважением, Денис Сергеев.