Как увеличить конверсию сайта "продажи квартир в Митино" на 5-9 % благодаря точной сегментации и мощному лендингу. Часть 2.

Привет🙌 ! Меня зовут Цицилина Валерия и я интернет-маркетолог.Всегда открыта к новым направлениям и сотрудничеству. Я подробно расскажу о том, как достичь таких результатов, какие инструменты и подходы были использованы, а также поделимся практическими

Итак, выбранная ниша это продажа квартир в Митино.

Первое что я делаю это выясняю диапазон стоимости наших квартир, все наши преимущества уже имеющиеся, оцифровываю данные о компании, детально изучаю лендинги конкурентов, их УТП, их позиционирование, текущие акции и пр. Что мы уже сделали в первой части. Все данные о нас я выписываю в блокнотик и дальше использую таблицы Xmind, которые очень люблю.

Какие принципы сегментации я использую?

Базовая сегментация.
Сегментация по БЖС.
Сегментация по 6W.
Сегментация по JTBD.

И на каждом этапе я не упускаю возможности воспользоваться нейросетями, после которых детализирую данные "вручную".
В данном случае я воспользовалась помощью :

А так же нейро-ботами в телеграм.

С помощью четко сформулированного запроса и корректно поставленной задачи можно добиться структурированного и детального ответа.

Так выглядит моя таблица в начале:

Чтобы провести базовую сегментацию я поговорила с гига чат, проанализировала всю предоставленную им информацию, объединила в 3 группы наших покупателей и выяснила:

Но не нейросетями едиными, а так же серфингом в интернете удалось найти очень ценные и интересные исследования:

В общем оказалось очень много полезного материала в свободном доступе, благодаря чему я провела сегментирование по 6W

Что такое сегментация по 6W?: В классическом варианте это 6 вопросов, на которые мы должны ответить в отношение нашего целевого сегмента. Я добавляю к 6W еще боли и страхи каждого сегмента.

А именно
Who?(кто они?),
What? (что мы продаем им?),
Why? (почему им нужна квартира?),
Which? (какие они?поведенческий портрет) например: "Трудолюбивые, ответственные, заботливые родители, интересуются льготными программами.Чаще всего они проводят время в торгово-развлекательных центрах, парках и городских пространствах, кафе и закусочных быстрого обслуживания Они чувствительны к акциям и распродажам, хорошо замечают наружную рекламу, баннеры в интернете и рекламу по телевизору. Обращают внимание на экологию, здоровье, думают на будущее."
When? (когда они готовы купить или когда задумались о покупке?), например: "Обычно начинают поиск жилья, когда семья расширяется или старшие дети идут в школу или сад Когда жена выходит на работу Когда получили материнский капитал Когда накопили на первоначальный взнос Когда узнали о льготных программах по ипотеке Когдв выходят на новый уровень заработка Когда встал вопрос об очередном переезде на сьемное жилье"
Where? (где они?) (интернет-ресурсы, места посещения).например: "Озон, ВБ, ВК, Ютуб, Телеграм, Авито, Вацап, Инстаграм, сервисы яндекс, доставка продуктов самокат вкусвилл и пр"

Конечно же благодаря тем же источникам я выпила общие для всех сегментов БЖС (боли, желания, страхи),а так же JTBD ( в переводе: работа, которая должна быть выполнена. То есть: истинный мотив покупателя, конечная цель покупки.) Хочу отметить, что проводить базовую сегментацию в нейросетях очень удобно, формулируя запрос:

"распиши целевую аудиторию компании N по JTBD, которые решает наш продукт"

Боли:

Недостаток пространства
Проблемы с инфраструктурой
Плохое старое состояние жилья
Отсутствие парков, негде погулять с детьми, заняться спортом
Долгие поездки до работы и учебы
Проблемы с транспортом
Небезопасный район, мигранты
Отсутствие возможности для развития детей (нет хороших школ и кружков)
Загрязненный ,шумный, промышленный район, вокруг одни дороги
Ненадежные коммунальные службы
Конфликты с соседями
Поликлиники рядом старые и неразвитые
низкой доходности от аренды.Риски, связанные с неуплатой аренды или проблемными арендаторами
Расходы на ремонт старой квартиры
сложно разобраться с вариантами льготного ипотечного кредитования и как их применить
Стресс и нервозность
Надоело жить не в своей квартире, деньги вникуда
Нельзя сделать квартиру под себя в сьемном жилье
Квартира не соответствует статусу
Деньги стоят без дела, без вложений
неудобно жить с родителями
Недостаточно комнат для всех членов семьи
У ребенка нет квартиры, неустроенное будущее

Желания:

Современная отделка
Просторная квартира
Площадь квартиры
Близость к школам и детским садам
Хорошие качественные кружки, сады, школы
Зеленые зоны для отдыха
Безопасный и спокойный спальный район,отсутствие мигрантов, Закрытая территория ЖК,видеонаблюдение
Все рядом магазины, аптеки, салоны и пр
Наличие удобных транспортных связей с центром города и другими районами.
Желание жить рядом с другими семьями, которые имеют схожие интересы и ценности.
Надежные коммунальные службы
Доступ к хорошим поликлиникам
Выгодная и безопасная инвестиция, рост прибыли (возможность перепродажи)
получать регулярный доход от аренды
Легко сдать жилье в аренду в хорошие руки и высокую стоимость
чистый воздух,отсутствие шума
Выгодные условия по ипотеке,доступные цены
Дизайнерское оформление внутренней и внешней среды ЖК
Наличие отделки при сдаче и качественные двери/окна
Подземный паркинг
Отделка white box, чтобы реализовать дизайн-проект по вкусу
Выгодные условия по ипотеке, рассрочка и скидки
Жить в Москве в своей квартире
Переезд без трудностей и лишних хлопот
Максимально быстрый заезд/выдача ключей
Быстрое оформление ипотеки без лишних хлопот
Юридическая помощь при составлении договоров и на этапе сделки
Полный перечень возможных льгот и гос поддержки, которые мы можем получить
Возможность сделать отделку под себя недорого
Страховка жилья от ЧП
Качественные материалы и стройка без нарушений
Гарантия текущей планировки района с сохранением леса и ближайшей территории дома
Гарантия от 300 лет
Хорошая звукоизоляция
Незатрудненное транспортное движение без ПРОБОК

Страхи:

Страх переплаты за квартиру или падения цен на недвижимость в будущем.
Опасения о том, что квартира может оказаться построенной с нарушениями или из некачественных материалов.
Боязнь столкнуться с конфликтами или неприятными соседями.
Сомнения в том, что инфраструктура района будет развиваться так, как ожидалось.
Боязнь столкнуться с юридическими проблемами при покупке недвижимости или возможными долгами.
Опасения о дополнительных расходах на обслуживание, налоги и коммунальные услуги,ремонт
Не получится применить льготную ипотеку, мат капитал, семейные программы или программы для инвесторов
Низкая стоимость аренды, плохие арендаторы, не будет спроса на аренду
Нет актуальной аналитики и прогноза по Митино.
Придется потратить много времени и усилий на оформление покупку изменения в законодательстве, которые могут повлиять на аренду или продажу недвижимости
Криминал и мигранты
Опасение, что в будущем зеленые зоны могут быть застроены, и доступ к природе будет ограничен.
Страх перед логистическими сложностями и затратами, связанными с переездом в новый район.
Тонкие стены, плохая звукоизоляция
Сначала одна цена, потом другая
Далеко до метро
Пробки

JTBD :

Подчеркнуть свой статус и доход
Ощущение покоя и безопасности
Уют и красота
Твердо стоять на ногах
Уверенность в завтрашнем дне
Быть хорошим родителем/мужем
Ощущение достигнутого успеха и новой жизни
Комфорт и легкость
Получение одобрения от родственников/друзей
Поднять свой уровень жизни
Безопасность за себя и свой капитал
Избавиться от тревожности
Независимость

Так вот всё просто и быстро на бумаге, но долго и тяжело на деле) Потратила на всё это я 2 дня, но при работе с реальными клиентами мы тратим на это значительно больше времени, так как сегментация включает в себя:
1. Интервью с ген.директором, сотрудниками компании
2. Кастдевы
3. Сбор всех отзывов и рекомендаций .
4. Имитация клиента для сбора данных о конкурентах
и многое другое!

Надеюсь, вам пригодится моя таблица и упростит вашу работу! Спасибо за внимание!❤