Почему стартапы хотят в b2c?
B2B-компании продают товары и услуги другим компаниям, но сотрудники там общаются с конкретными людьми: с партнерами, директорами, руководителями проектов и т.д. B2C-компании — продают людям непосредственно, но их сотрудники работают со статистикой, а не с людьми.
Все хотят b2c
Большая часть стартаперов, что я знаю, стремятся в b2c. Почему? Людям хочется создавать стартап, а не общаться с людьми. Стартап - это удовлетворение потребности в самореализации, а не в социализации. Да, в b2c тоже необходимо идти "в поле" и спрашивать реального пользователя, узнавать мнение конкретного человека, но это не повседневность, это разновидность исследования - CusDev (customer development). Cusdev - это далеко не вся работа в стартапе, это лишь малая часть с которой все начинается, когда твоя компания стоит дешево, когда твое время стоит дешево. Но когда делаешь b2b-стартап, custdev - это твои будни.
Эволюция не работает или цена cusdev
Вспоминаю слова профессора Черниговской: современный человек за день “видит” больше людей, чем наши древние предки за всю жизнь. А наш мозг не меняется с того периода. Эволюция не работает: мы научились лечить, менее приспособленные особи перестали умирать. Теперь выживают все, а это вредно для эволюции. Именно физиологически мы перестали развиваться, мы развиваемся только как общество в целом.
Да, человек - существо социальное, у нас есть потребность в общении. Но все хорошо в меру. Избыток также вреден, как и недостача. Человеку все так же нужна пища. Но сегодня при переизбытке пищи царит ожирение, диабет, сердечно-сосудистые болезни и много чего еще. Человеку нужен человек, но переизбыток людей тоже приводит к печальным последствиям.
Есть пресловутое Число Данбара: в среднем 150 человек, с кем мы способны поддерживать социальные связи. Думаю, у гиков-интровертов эта цифра еще меньше. Около 50 человек, с кем можно что-то обсудить во время обеденного перерыва. Примерно 12-15 человек, с которыми готовы поддерживать тесный контакт. И порядка 5 самых близких людей.
На кого вы тратите эти слоты? У вас не становится их больше, эволюция ведь уже не работает. Какая сумма контракта должна быть, чтобы вы вычеркнули кого-то из 15 друзей и внесли в список клиента? Десятки миллионов? А чтобы вычеркнуть кого-то из списка 5 самых близких и знать как психологическое состояние вашего клиента повлияет на ваш контракт?
Посчитайте юнит-экономику своей жизни, на кого вы готовы тратить этот бюджет: 365 дней в году, 150 слотов внимания? Помните о гигиене общения и не забывайте о своих коллегах, они тоже входят в этот список.
Штанга Талеба
Допустим, у вас банк и вы обслуживаете 100 млн. клиентов. Если уйдет 100 среднестатистических клиентов, вы не так сильно расстроитесь. Но зато вы сильно расстроитесь если от вас уйдет 1 необычный клиент, например Безос, Гейтс или Баффет. Значит на такого клиента стоит выделить отдельного менеджера, чтобы обслуживать его соответствующе, а скорее всего даже не одного менеджера.
То есть стратегически выгодно выделять персональных менеджеров на клиентов приносящих больше прибыли на единицу, а обычных клиентов обслуживать менее персонализировано (иначе обанкротишься на зарплатах персональным менеджерам). При этом работа в среднем сегменте приводит к совсем средним результатам, а если ты хочешь стать средним, то ты достаточно странный стартап (никакой). Это стратегия штанги Талеба: большой риск с одной стороны - уход большого клиента, маленький риск с другой - уход обычного клиента, игнорирование всего среднего.
Поэтому всем комфортнее начать с b2c. Попробуй убить кита, не поймав и рыбки. Даже если всадишь гарпун в большую компанию, она может потянуть тебя на дно: большая компания со своими бюджетами может повторить твой продукт, выкупить твою технологию по удобной для нее цене или стартап трижды умрет пока дождется согласования всех условий сделки в большой компании. Будет уходить много ресурсов на поддержание партнерства с несколькими клиентами. Ведь специалисты по cusdev (хорошие персональные менеджеры) стоят дорого, стартапу не позволительны такие траты. А одного основателя - "персонального менеджера" не хватит на всех.
Заключение
Если вы еще не состоявшаяся компания, больше шансов выжить на b2c рынке: это дешевле по времени и вниманию, есть больше шансов потренироваться на клиентах (пока гик-стартапер не научится взаимодействовать с людьми). Да, надо накопить критическую массу клиентов. Но в b2b тоже нужно пережить вечность, пока начнете сотрудничество с крупной корпорацией и заполучите хотя бы парочку таких.