{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Nail Gafurov

Почему b2c?

Почему стартапы хотят в b2c?

B2B-компании продают товары и услуги другим компаниям, но сотрудники там общаются с конкретными людьми: с партнерами, директорами, руководителями проектов и т.д. B2C-компании — продают людям непосредственно, но их сотрудники работают со статистикой, а не с людьми.

​Источник изображения: телеграм-канал "Упоротый стартап" t.me/uprsttp

Все хотят b2c

Большая часть стартаперов, что я знаю, стремятся в b2c. Почему? Людям хочется создавать стартап, а не общаться с людьми. Стартап - это удовлетворение потребности в самореализации, а не в социализации. Да, в b2c тоже необходимо идти "в поле" и спрашивать реального пользователя, узнавать мнение конкретного человека, но это не повседневность, это разновидность исследования - CusDev (customer development). Cusdev - это далеко не вся работа в стартапе, это лишь малая часть с которой все начинается, когда твоя компания стоит дешево, когда твое время стоит дешево. Но когда делаешь b2b-стартап, custdev - это твои будни.

Эволюция не работает или цена cusdev

Вспоминаю слова профессора Черниговской: современный человек за день “видит” больше людей, чем наши древние предки за всю жизнь. А наш мозг не меняется с того периода. Эволюция не работает: мы научились лечить, менее приспособленные особи перестали умирать. Теперь выживают все, а это вредно для эволюции. Именно физиологически мы перестали развиваться, мы развиваемся только как общество в целом.

Да, человек - существо социальное, у нас есть потребность в общении. Но все хорошо в меру. Избыток также вреден, как и недостача. Человеку все так же нужна пища. Но сегодня при переизбытке пищи царит ожирение, диабет, сердечно-сосудистые болезни и много чего еще. Человеку нужен человек, но переизбыток людей тоже приводит к печальным последствиям.

Есть пресловутое Число Данбара: в среднем 150 человек, с кем мы способны поддерживать социальные связи. Думаю, у гиков-интровертов эта цифра еще меньше. Около 50 человек, с кем можно что-то обсудить во время обеденного перерыва. Примерно 12-15 человек, с которыми готовы поддерживать тесный контакт. И порядка 5 самых близких людей.

На кого вы тратите эти слоты? У вас не становится их больше, эволюция ведь уже не работает. Какая сумма контракта должна быть, чтобы вы вычеркнули кого-то из 15 друзей и внесли в список клиента? Десятки миллионов? А чтобы вычеркнуть кого-то из списка 5 самых близких и знать как психологическое состояние вашего клиента повлияет на ваш контракт?

Посчитайте юнит-экономику своей жизни, на кого вы готовы тратить этот бюджет: 365 дней в году, 150 слотов внимания? Помните о гигиене общения и не забывайте о своих коллегах, они тоже входят в этот список.

Штанга Талеба

Допустим, у вас банк и вы обслуживаете 100 млн. клиентов. Если уйдет 100 среднестатистических клиентов, вы не так сильно расстроитесь. Но зато вы сильно расстроитесь если от вас уйдет 1 необычный клиент, например Безос, Гейтс или Баффет. Значит на такого клиента стоит выделить отдельного менеджера, чтобы обслуживать его соответствующе, а скорее всего даже не одного менеджера.

То есть стратегически выгодно выделять персональных менеджеров на клиентов приносящих больше прибыли на единицу, а обычных клиентов обслуживать менее персонализировано (иначе обанкротишься на зарплатах персональным менеджерам). При этом работа в среднем сегменте приводит к совсем средним результатам, а если ты хочешь стать средним, то ты достаточно странный стартап (никакой). Это стратегия штанги Талеба: большой риск с одной стороны - уход большого клиента, маленький риск с другой - уход обычного клиента, игнорирование всего среднего.

Поэтому всем комфортнее начать с b2c. Попробуй убить кита, не поймав и рыбки. Даже если всадишь гарпун в большую компанию, она может потянуть тебя на дно: большая компания со своими бюджетами может повторить твой продукт, выкупить твою технологию по удобной для нее цене или стартап трижды умрет пока дождется согласования всех условий сделки в большой компании. Будет уходить много ресурсов на поддержание партнерства с несколькими клиентами. Ведь специалисты по cusdev (хорошие персональные менеджеры) стоят дорого, стартапу не позволительны такие траты. А одного основателя - "персонального менеджера" не хватит на всех.

Заключение

Если вы еще не состоявшаяся компания, больше шансов выжить на b2c рынке: это дешевле по времени и вниманию, есть больше шансов потренироваться на клиентах (пока гик-стартапер не научится взаимодействовать с людьми). Да, надо накопить критическую массу клиентов. Но в b2b тоже нужно пережить вечность, пока начнете сотрудничество с крупной корпорацией и заполучите хотя бы парочку таких.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null