Как прогнозировать спрос на новые товары?
Ассортимент любой торговой компании со временем меняется. И непременно возникает вопрос “Как прогнозировать спрос на новые товары?” Задача эта актуальная и одновременно очень сложная. И, к сожалению, волшебной таблетки здесь не существует. Давайте разбираться, какие есть способы.
Первое, что нужно сделать - это классифицировать виды новых товаров. Какие варианты ввода нового товара в ассортимент существуют? Для просты разделим из на 3 группы:
- Ротация ассортимента
- Расширение ассортимента
- Продажи совершенно нового товара
Ротация ассортимента
Это ситация, когда один товар заменяется похожим. Например, появилась новая модель мобильного телефона или вместо одной марки сахара в продуктовом супермаркете начали продавать другую.
В этом случае для прогнозирования спроса можно использовать историю продаж аналогов, выведенных из ассортимента. Принцип здесь простой - рассчитывать заказы по истории продаж старого товара, пока не будет накоплена достаточная история продаж по новому.
Подобрать товар со схожей историй продаж можно экспертным путем, либо программными средствами. Во втором случае программа, которую вы используете для прогнозирования может по определенным параметрам найти похожие товары.
Расширение ассортимента
Эта ситация, когда уже есть ассортимент товаров из категории и планируется добавить похожий. Допустим, у вас линейка из 5 йогуртов с различными вкусами и вы планируете добавить йогурт с новым вкусом, либо планируете начать продавать йогурты от другого производителя.
Здесь ситуация будет несколько сложнее, чем в предыдущем случае. Например, общие продажи йогуртов с 5 вкусами составляют 100 штук в день. Как будет продаваться новый вкус и какую долю продаж он “отъест” от других вам не сможет сказать ни один эксперт и ни одна программа.
Тут возможны два варианта.
- Берем группу товаров, в нашем случае 5 видов йогуртов, и считаем продажи на каждый вид в процентном соотношении. Сделать это можно в ручную или через программу автозаказа, если она поддерживает такую возможность. Далее в группу добавляем еще один товар и экспертным путем определяем соотношение продаж теперь уже группы из 6 позиций. Такое разделение поможет сделать первые заказы, которые далее уже будут корректироваться. Если в прошлом уже были подобные расширения ассортимента, то можно их взять за основу, что определить величину нового заказа.
- Выбираем наиболее близкий товар к новому и используем его историю продаж как при ротации ассортимента.
Совершенно новый товар
Это товар, который вводится в ассортиментную матрицу впервые.
Если не удалось подобрать никакие аналоги или похожие товары, то здесь поможет только экспертная оценка. Если специалист хорошо знает рынок, то по набору свойств и характеристик товара, он может предположить, какой будет спрос. Также часто какой-то предполагаемый прогноз может предоставить отдел маркетинга. Основываясь на эту оценку можно будет сделать заказ.
После того, как первая партия была заказана, можно продолжать экспертно оценивать будущие заказы либо использовать простые алгоритмы, например по среднему.
После накопления истории продаж и возможности оценить периоды дефицитов, уже можно будет переходить к более современным алгоритмам прогнозирования, таким, как вероятностное.
Что должна уметь система управления запасами для работы с новыми товарами?
Теперь разберемся, какой минимальный набор возможностей должна иметь современная система управления запасами, чтобы можно было эффективно работатать с новыми товарами:
- Первое и самое важное - уметь определять новые товары. Речь и идет о том, чтобы система могла маркировать такие товары по какому-то признаку, например количество дней с момента первой продажи.
- Иметь отдельные алгоритмы для работы с новыми товарами. Важно, чтобы для каждой группы товаров система могла выбрать определённую прогнозную модель.
- Использовать историю продаж товаров-аналогов. Программа должна уметь использовать историю продаж одного товаров, для расчета спроса и запас на товар-аналог.
- Возможность задать ожидаемый уровень спроса (изначальный запас). Когда будущий спрос возможно определить только экспертным путем, то в системе должна поддерживаться возможность задавать планируемый спрос вручную.
- Визуальное отображение новых товаров. Новые товары требуют тщательного контроля, и, когда менеджер по закупкам работает с большим ассортиментом, их легко упустить.