Маркетолога могут посадить за маркетинговую акцию

Как у вас проходит завтрак? Что читаете в новостях за чашечкой кофе? Я вот узнал, что могу стать новым ведущим телеканалом «Пятница» и отправиться на скамью подсудимых за свой маркетинговый эксперимент, в котором приняли участие бабушки. Милонов пообещал довести до суда мое дело о «использование пожилого населения для рекламы».

Подумать только! Меня приговорили за то, чего я не совершал. Но как все было на самом деле? Давайте рассмотрим всю историю по порядку.

Мы с командой «РостСайта» прилетели в Тамбов по приглашению нашего клиента, чтобы провести здесь наш маркетинговый эксперимент.

Весь эксперимент мы, конечно, сняли и сделали небольшой фильм о нем. Его уже можно посмотреть на моем YouTube-канале: https://youtu.be/DGmFYCOix_Q?si=Y_bbguYAlePDzLsx

Наш клиент - Александр - основатель сети магазинов колбасных и мясных изделий «Граф Сытофф». При запуске бренда продажи пошли вверх, но с недавнего времени люди перестали посещать магазины. Мы прилетели, чтобы разобраться, с чем это связано.

По словам Александра, самая большая сложность для него в бизнесе — выстроить хороший отдел продаж, все остальное решаемо. В городе открыто 6 магазинов сети, которые сначала показывали отличные результаты, но за последние месяцы выручка снизилась в два раза. Владелец сети попросил нас помочь привлечь внимание к магазинам, прорекламировать их и согласился на любые бюджетные и законные авантюры.

В данном случае стандартный маркетинг вряд ли изменит ситуацию. Мы поняли, что для привлечения максимального внимания нам нужно сделать то, чего в Тамбове еще никто не делал. Наша команда провела мозговой штурм, в ходе которого мы придумали 3 акции для магазинов Александра. Маркетинг - это истории, это слухи. Его главная задача сделать так, чтобы о бизнесе говорили. И мы придумали инфоповод, слух о котором разлетелся по всему городу.

В чем была наша идея? Мы решили собрать к одному из магазинов сети очередь из 50 бабушек. Эта очередь должна быть большая, она должна мешать проходу, чтобы люди не могли ее не заметить. Главная цель - создать ажиотаж, искусственную потребность. Почему бабушки? Тут все просто: они - целевая аудитория таких магазинов. Мы придумали эту идею, вдохновившись приемом производителя RedBull. Когда бренд только заходил на рынок, производитель поставлял в магазины очень маленькие партии напитка. Смотря на почти пустые полки, покупатели думали, что этот товар быстро раскупают, и им хотелось понять почему. Конечно, они покупали. Также он раскидывал пустые бутылки RedBull возле ночных клубов и тд. У людей создавалось впечатление, что этот напиток пьют все вокруг, и они тоже обязаны его попробовать. Мы решили использовать эту же формулу.

Вторая акция заключалась в следующем: мы надуем большую колбасу и дадим ее двум старушкам, которые будут бегать с ней по городу, мешать пешеходам, и подадим происходящее как кражу колбасы. Пустим пост о произошедшей краже в местных пабликах, объявим вознаграждение за поимку, попросим фотографировать «преступниц» и размещать у себя на страницах.

Третья акция уже более приближена к привычным маркетинговым кампаниям, но все равно необычна. Мы пригласим певца, который будет исполнять известные песни, меняя в них слова на колбасную тематику.

Реализовывать этот смелый эксперимент приехали менеджеры РостСайта: Екатерина (маркетолог РостСайт) и Юлия (руководитель отдела продаж). Екатерина займется прессой и соцсетями, договорится с владельцами городских пабликов о размещении постов про бабушек-преступниц. А Юлия посмотрит, как сейчас ведутся продажи в магазинах сети и поможет сотрудникам улучшить их и даже сама постоит за прилавком. А пока Юлия будет осваивать новый для себя формат продаж, Екатерина напишет песню для нашей третьей акции.

При работе с отделом продаж мы обращаем внимание на три критерия:

По итогам «экзамена» продавец, по словам Юлии, справляется со своими обязанностями хорошо, на твердую «4». Во время посещения магазина нареканий к работе персонала не возникло, казалось даже, что они нас ждали, хотя проверка была тайной. И да, нас ждали. Перед магазином с камерами нас заметила бабушка и рассказала об этом продавцу. Ну и кто после такого скажет, что бабушки — так себе клиенты? Наоборот — они самые преданные и лояльные покупатели. А значит, наш эксперимент должен показать отличные результаты.

Но тем не менее Юлии удалось проверить качество обслуживания и самих магазинов. По ее словам, первое, что бросается в глаза — витрины с продукцией. Они выглядят пустыми. Но сотрудники располагают к себе своей вежливостью и приветливостью. Юлия ставит лайк (а это ой какой показатель). Единственная проблема заключается в том, что коллективу не хватает сплоченности. Сотрудникам необходимо мероприятие, которое объединит их.

По итогам дня изучения работы магазинов сети, мы поняли, что продавцам не хватает только базовых навыков продаж и ведения переговоров. Чтобы исправить это, мы решили собрать их на тренинг и закрыть на этот день все магазины. К сожалению, Александр не очень хорошо отнесся к просьбе закрыть все магазины на день, но, конечно же, мы убедили его, что это принесет положительные результаты.

Мы решили провести этот тренинг потому, что продавцам, которые находятся в непосредственном контакте с клиентами, необходимо владеть навыками продаж и общения с покупателями. Многие предприниматели и бизнес-тренеры по продажам работают только с «офисным планктоном» и совсем забывают о продавцах и консультантах в магазинах или не берут их в расчет. А именно такие продавцы чаще всего становятся причиной покупки или НЕ покупки в магазине.

Помните, у вас есть любимая продавщица? Как ее зовут? Мою — Людмила. Я беру сыр только у Людмилы, хотя сыр в ее магазин чуть дороже чем в соседнем, да и идти мне до Люси далековато. И у вас есть такая «Людмила», правда же? А ходим мы к ним как раз не за сыром, а за Люсей: поговорить, обсудить что-то, посмеяться и за всем этим прикупить что-нибудь. Людмила — сила своего магазина. Каждый продавец за прилавком — лицо магазина, решающий фактор при покупке и выборе между вами и конкурентами. Поэтому необходимо обучать продажам и офисных работников, и людей, которые работают «в полях» напрямую с клиентами.

И вот мы начали день тренинга, на котором собрались все продавцы магазинов сети. В начале у всех сотрудников было недоверие к этому мероприятию. «Мы все знаем, все умеем, без этих ваших тренингов» — говорили они. Я даже растерялся. Мол, как так? Владимир Кривов бесплатно проведет для вас тренинг по продажам, за который многие готовы отдать большие деньги, а вы усмехаетесь! Но, конечно, я взял себя в руки, вспомнил, что подход можно найти ко всем, и начал тренинг.

Мы начали с вопроса: кто такой клиент? Оказалось, для одних клиент — это проблема, а для других — важный и даже любимый человек. Понятно, что у второй группы продажи выше. Поэтому мы стали учиться любить своего клиента, понимать его потребности и помогать их удовлетворить.

В процессе разговоров, выполнения заданий и командной работы люди вошли в кураж, сплотились и взяли для себя много новых знаний и идей. В какой-то момент к генерации идей подключился и сам владелец, это воодушевило сотрудников еще больше.

За моей спиной более 50-ти проведенных тренингов для бизнесменов и серьезных людей, но именно здесь в процессе общения с простыми людьми я получил самый живой интерес. Люди жаждут информации, они готовы учится, им просто нужно дать эти знания. Наша команда отметила, что участие в тренинге руководителя очень вовлекло сотрудников. Александр показал своим людям, что они все — одна большая команда. Все участники тренинга поделились с нами, что им понравилось, как Александр встал на один уровень с ними и работал в команде на равных.

В конце дня мы провели «свечку» как в старые добрые времена в пионерском лагере. Сотрудники делились своими впечатлениями, обсуждали день в уютной, семейной атмосфере. Мы подарили всем участникам тренинга материалы по продажам нашей компании, которые мы собрали за годы работы и которые точно помогут команде в развитии их сети.

Но не все в нашем эксперименте прошло так идеально, как тренинг для сотрудников. У нас возникли сложности с изготовлением большой бутафорской колбасы для нашей второй акции, рекламу которой мы уже запустили на радио Тамбова. Мы смогли только сделать «оболочку» колбасы в типографии, а вот набивать ее пришлось самостоятельно. Конечно, Екатерина не растерялась и нашла решение. Наша команда помогла ей набить эту «колбасу» бумагой и в итоге получился отличный, большой и, главное, заметный муляж. Это был веселый, но достаточно стрессовый момент нашего эксперимента.

И вот, подготовка закончена, наш эксперимент официально начался. Парни, переодетые в бабушек, уже вытаскивают наш муляж и начинают свой «забег» по городу, реклама на радио и в пабликах тоже начинает появляться. Пока «бабушки-похитительницы» гуляли с колбасой по городу, они собрали много взглядов и улыбок прохожих. На их пути встречались добрые люди, которые даже пытались помочь им нести эту колбасу. Репосты новостей про странных бабушек с колбасой разлетелись по всем соцсетям и пабликам города.

А тем временем возле магазина уже выстроилась очередь из бабушек, которую тоже активно фотографировали и репостили. Многие любопытные прохожие сами вставали в очередь, чтобы посмотреть, что происходит. Мы всколыхнули город своими акциями.

Новость о нашей акции быстро распространилась в соцсетях, стала инфоповодом и привлекла внимание прессы. В скором времени к магазину приехала съемочная группа.

А как дела у Юлии? Пока я раздавал интервью СМИ, она трудилась за прилавком (кстати, быстро освоилась). Они с продавцом магазина смогли продать даже больше установленного для акции количества продукции.

Но, конечно, эту мысль я быстро отмел. Все-таки нельзя терять такие ценные кадры. Ну кто еще согласится встать за прилавок ради какого-то инфоповода?

Эффект от наших акций усилил сайт, который разработала команда РостСайта. Он был ярким, стильным и очень функциональным: путь от главной страницы до заказа был максимально понятным и быстрым. Сайт очень помог сделать хорошие продажи в день эксперимента.

Третья акция превратилась в концерт. Певец собрал вокруг себя толпу слушателей, которые танцевали и подпевали песням про колбасу. Мы создали праздник в городе.

Эксперимент удался! У владельца теперь новые показатели продаж и большие планы по развитию бизнеса. Мы хорошо пошумели: попали на ТВ и радио, захватили все соцсети и привлекли к себе максимальное внимание. Главное — мы подняли продажи нашему клиенту, сплотили его сотрудников и помогли им полюбить своих клиентов.

Если в вашем бизнесе есть сложности, не растут продажи, и вы не знаете, что делать — расскажите о своей ситуации в комментариях. Возможно, в следующий раз мы приедем к вам.

Больше креативных идей можно найти в моем блоге https://krivov.net/

А реализовать их поможет РостСайт https://rostsayt.ru/