КАК Я ПЕРЕСТАЛ МЕРИТЬСЯ "ОБОРОТАМИ" И ЗА 1 ДЕНЬ ПРИДУМАЛ, КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ В 3 РАЗА, СНИЗИВ ОБОРОТ В 1,5 РАЗА

2018 год. У нас с партнером Димой успешный (как нам кажется) бизнес - аутсорсинговый колл-центр Creative Call Project. Мы уже далеко не стартап, у нас больше 100 сотрудников, обороты 6-7 млн. руб. в месяц. По бизнесмодели и структуре управления мы уже как средний бизнес, но при этом по оборотам мы пока малый бизнес.

И вроде все хорошо, но прибыль мизерная. Мы, конечно, как учредители, задействованные в операционке, получаем ЗП (которую мы себе назначили), но вот прибыль абсолютно смешная. Почему так? Не понятно...

Так мы существовали примерно год. Мы активно участвуем в бизнесе на фулл-тайм, вкладываем душу в свое детище, но поощрения в виде дивидендов не получаем. Ощущение, что не бизнес на нас работает, а мы на него. К концу года я уже был выжат, как лимон, и достиг дна, чтобы оттолкнуться от него!

И вот в один прекрасный день мы с Димой садимся и говорим друг другу: "Так больше продолжаться не может, нужно что-то менять!" А что менять? Да хрен его знает! Самое смешное, что у нас тогда уже была управленческая отчетность, причем на достойном уровне. Мы считали правильно отчет о прибылях и убытках, так что в плане системы учета было не придраться. Но, смотря на наши цифры, мы не понимали, что же, блин, делать-то?

В тот момент около 2,5 млн. из нашего оборота составляли небольшие клиенты на исходящий обзвон с чеками на 70 тыс. На прием звонков - 1 млн. руб. - чеки на 30 тыс. А оставшийся оборот, около 2-3 млн., составляли крупные заказчики с чеками около 500 тыс.

Слава богу, в тот момент я случайно узнал про такой инструмент, как Unit-экономика! Я ничего про него не знал, но когда разобрался, сделали первый шаг - мы разделили своих клиентов на категории: мелкие чеки на исходящий обзвон, мелкие чеки на прием звонков и крупные чеки, и начали считать unit-экономику по каждой категории.

По крупным сразу стало понятно, что тут все отлично, шикарная маржа, LTV суперский. Фактически, это постоянный клиент, который платит нам ежемесячно. По мелким чекам 30к на прием звонков тоже все быстро прояснилось - маржа в норме, клиенты также пролонгируются каждый месяц. Но вот когда мы начали считать цифры по мелким чекам 70к по исходящему обзвону, началось самое интересное... Себестоимость на первый взгляд норм, не ниже, чем у других категорий, но потом пошли проблемы. Маркетинговый бюджет (300 тыс.) почти полностью уходит на эту категорию, отдел продаж (7 человек) занимается продажами клиентам преимущественно из этой категории. А LTV... Мы выяснили, что процент пролонгации по этой категории клиентов меньше 5%! То есть из 20 проектов, только 1 пролонгируется. Если вы думаете, что на этом все, то нет. Также мы поняли, что отдел разработки (пишут скрипты), супервайзеры (руководители операторов) и еще ряд сотрудников работают преимущественно на эту категорию клиентов, так как их много.

Как вы понимаете, итог расчета Unit-экономики был следующий:
- Большие клиенты - шикарная прибыль;
- Мелкие клиенты на горячие линии - шикарная прибыль;
- Мелкие клиенты на исходящие обзвоны - глубоко убыточны.

И все это мы поняли фактически за 1 день! Это первый день, когда я понял на практике, как работает правило Паретто, что 80% результата приносят 20% усилий. Но в нашем случае это было чуть по-другому - 80% расходов приносят 20% проектов.

У нас, как будто бы, глаза раскрылись в этот момент! Итак, что мы сделали:
- Мы одним днем уменьшили наш маркетинговый бюджет до 0, потому что он привлекал нам на 95% клиентов из убыточной категории;
- Мы за неделю уменьшили состав отдела продаж до 2 человек;
- Мы за неделю уменьшили состав супервайзеров, разработчиков, сотрудников отдела качества почти в 2 раза.

Точка А была 6,6 млн. рублей оборота и чистая прибыль 300 тыс. рублей. Когда мы свели отчет о прибылях и убытках за следующий месяц, мы увидели, что наш оборот уменьшился в 1,5 раза до 4 млн. рублей, но при этом наша прибыль выросла в 2 раза до 700 тыс. рублей!

Все эти изменения стали началом новой долгосрочной стратегии, которая нам позволила за следующие несколько месяцев увеличить прибыль еще в 2 раза! При этом управлять стало намного проще, и свободного времени стало намного больше!

Самое офигенное, что этот пример - не простая удача, а вполне просчитанный инструмент, хоть тогда мы его использовали немного "на ощупь".

Не первый год я состою в клубе предпринимателей. Там мы делимся опытом в бизнесе, но всё, безусловно, осветить невозможно. Поэтому часто получаю вопросы лично, делюсь и общаюсь с коллегами и начинающими бизнесменами. Так я и получил свои первые запросы на наставничество и ведение и сразу понял - да, это моё! Наставничество помогает мне расширять свои границы и опыт, а самое ценное - помогать подопечным делать больше и лучше, любить свой бизнес и кайфовать от результата!

Один из последних кейсов из сферы маркетинговых услуг для бизнеса:

Участник зашел ко мне на наставничество с убыточным бизнесом. Его проблема оказалась похожей на мою. У него были услуги, на которых он терял кучу денег. Посчитав юнит-экономику, мы быстро поняли, где проблема, и уже в следующем месяце бизнес показал прибыль. Прошло три месяца, на момент написания статьи, все три месяца прибыльные.

Ну и самый яркий пример - это Никита Александров. Никита торгует на маркетплейсах и пришел ко мне на наставничество с пониманием того, что бизнес вроде большой, есть обороты, но деньги пощупать не получается. Самое кайфовое, что с ним получилось тоже очень быстро. Мы построили финансовую модель, начали внедрять управленческий учет и почти сразу поняли, где он теряет деньги. В итоге, за 2 недели он полностью окупил мой самый дорогой пакет наставничества и показал хорошую прибыль. Последующие месяцы он увеличивал чистую прибыль в 1,5-2 раза каждый месяц.

Точка А была 4,3 млн. рублей оборота и чистая прибыль минус 150 тыс. рублей. На момент написания статьи прошло 4 месяца, точка Б - оборот 7,3 млн. рублей и чистая прибыль 1,1 млн.

Ну, а теперь прислушайся к себе. Есть ли у тебя что-то из списка ниже:

1) Есть бизнес, обороты, но вытаскиваю на себя очень мало денег.
2) Постоянно в операционке до ночи, дети забыли, как я выгляжу, и мешки под глазами килограммовые.
3) Энергии кот наплакал, так еще и нет понятия, как делегировать задачи команде, которой вообще фиолетово на результаты.
4) Хочу приходить домой на позитиве и проводить больше времени с семьей, а не 15 минут за ужином.
5) Хочу выйти на ежемесячный доход свыше 1 млн. рублей.
6) Хочу иметь возможность совершать любые необдуманные покупки, не запариваясь, сколько денег на счету.

Я помогу тебе увеличить чистую прибыль бизнеса минимум на 30-50%, без плана кинжалов и стресса, с максимальной поддержкой и заботой. Отвечу на миллион возникающих вопросов, и ты сэкономишь уже 500 тысяч рублей в первые 4 недели наставничества.

Если чувствуешь свой запрос и готов плотно потрудиться, то заполняй анкету для записи на стратсессию ко мне! Ссылка ниже