Всем покупатели нужны, всем покупатели важны!
Допустим, сейчас выставлено на продажу 50 однокомнатных квартир возле метро Октябрьская. Точно также есть и ограниченное количество покупателей. Предположим, что 10 человек ищут себе квартиру, сейчас на Октябрьской. 11-й – он появится, но он появится через неделю, 12-й – ещё через неделю, 13-й – ещё через неделю. Что значит «появится»? – Это человек, который задумался о покупке новой квартиры. Теперь у меня к тебе вопрос: ты задумался о покупке новой квартиры, через сколько ты её на самом деле купишь? Завтра? Послезавтра?
Или ты скажешь себе так: «Тяжёлое решения, большие деньги, не готов рисковать, хочу посмотреть новостройки, хочу посмотреть вторичку. А может мне загород надо? Ну его, эту Октябрьскую. В таунхаус куда-нибудь. А может быть купить «убитую» и сделать ремонт? Мне нужно понять, какие сегодня стройматериалы, какие отделочные материалы? А может быть, купить с ремонтом?». Сколько времени нужно, чтобы ты все это изучил самостоятельно? Ответ: от полугода до года, примерно в этом промежутке.
На каждую квартиру найдется свой покупатель.
Теперь, все говорят так: «Кому надо, тот потом купит». Потом кто? Тот, кто только начал изучать этот рынок? Кто покупает? – Тот, кто уже все про него знает, тот, кто находится за неделю до принятия решения. Тот, кто знает стоимость ремонта, и он знает точно, какой у него бюджет отложен на кухню технику и мебель… Он знает всё это, он это все изучил. На этом последнем этапе: 2-3 недели и человек покупает, 2-3 недели и человек купил…То есть нам нужно из этих 10 человек, найти именно того покупателя, который купит нашу квартиру. То есть на пять квартир есть только один покупатель. Только каждая пятая квартира, будет продана. Покупатель говорит себе примерно так: «Я понимаю, что я хочу жить на Октябрьской, я понимаю, что у меня есть внутри 5-6-7 домов которые мне подходят. В этих 5-6-7 домах есть 5 квартир, которые выставлены на продажу. Вот мне нужно сейчас решить, какая из этих 5 будет моей». По совокупности причин: начиная с юридических, заканчивая соседями. Всё-всё-всё… вместе.Когда покупатель приходит в ту пятую — квартиру, а он туда обязательно придёт. Его сравнительный маркетинговый анализ конкурентов будет точный и чёткий. Понятно, что он захочет «отжать» цену, так как он ориентируется в ценах. Он даст наиболее приближенное предложение к цене рынка? Конечно, даст. Теперь если собственник умный и агент у него – умный, то они поймут, что это лучшее предложение на сегодняшнем рынке. Тогда сколько до сделки остается времени, если они уверены? Да, как раз те самые 2-3 недели. То есть за 3 недели покупатель находится, поэтому до сделки всегда 3-4 недели.
Меняются ли сроки продажи при падающем рынке?
Рынок упал. Я сижу со своим клиентом и говорю: «Ты же покупаешь что-то взамен, какую-то другую квартиру?». Он говорит: «Да», Отвечаю ему– «Ну чё ты переживаешь? На твою рынок упал, на ту, что мы с тобой пойдем покупать – тоже рынок упал, то есть с точки зрения разницы ты остался при своих, но при этом моя работа, чтоб ты ещё и при этом выиграл».
