Как мы проводим собеседования. Пошаговая инструкция

Привет, меня зовут Леша. Буду сразу без воды и расскажу, как мы проводим собеседования у себя в компании на должность менеджера по продажам (мы занимаемся мебелью).

Это шаблон, по которому проходит первичное собеседование. Понятно, что он не универсален, но вы сможете адаптировать его под себя и свою специфику работы. Я расскажу почему мы задаем эти вопросы и какие они бывают. Собеседование не может дать 100% гарантии, но снизить риски - пожалуйста.

Я понимаю, что у всех свой подход, возможно, кто-то скажет, что это не работает и все это ерунда и собеседования надо делать иначе, но моя логика простая: вместо хаотичных вопросов, высокой "экспертности" и чего угодно, нам было проще упихнуть все в один шаблон, который нам просто помогает проводить интервью максимально последовательно.

Должность для которой составлена данная методичка: дизайнер-консультант в мебельном магазине, сегмент высокий (средний чек за позицию 12 000 евро), соответственно, зарплата менеджеров тоже высокая.

Короче, к делу

  1. Собеседование мы стараемся укладывать в 30-40 минут. Оно проводится после телефонного разговора, где мы тупо пытаемся понять коммуникативные навыки человека. Там отсеивается 90% кандидатов
  2. В процессе собеседования мы стараемся не отходить от структуры шаблона
  3. В процессе собеседования всегда берется пустой лист бумаги, на котором мы делаем заметки, иногда бессмысленные, чтобы тупо отвлекать кандидата и немного рассеивать его внимание. Особенно мы любим ставить плюсики и минусики в случайном порядке, чтобы кандидат немного нервничал.
  4. Собеседование мы проводим в формате диалога, мы просто разговариваем, задавая вопросы. Очень важно, чтобы кандидату было комфортно в самом начале, все должно быть очень дружелюбно.

Вот наша методичка, надеюсь, кому-то пригодится:

Шаблон начинается с текста:

Методическое пособие по собеседованию потенциальных кандидатов на позицию дизайнера-консультанта. Рекомендованное время проведения собеседования: 30 минут. Ваша задача с первых минут сделать так, чтобы собеседник смог расслабиться и почувствовать, что ему здесь рады и атмосфера располагала к общению. Любое собеседование начинайте с вопроса «Как добрались» и предложите чай, воду. Перед собеседованием обязательно поставьте на стол бутылку воды и стакан для себя и для кандидата. Многие волнуются, им хочется воды.

Вопрос №1

Мы рассказываем о компании в самом начале. Говорим про сегмент, клиентов, средний чек, о подходе к работе, очень акцентируем внимание на том, что для нас важно. Это делается именно для того, чтобы следить за тем, насколько человек будет пытаться "угодить".
Мы рассказываем о компании в самом начале. Говорим про сегмент, клиентов, средний чек, о подходе к работе, очень акцентируем внимание на том, что для нас важно. Это делается именно для того, чтобы следить за тем, насколько человек будет пытаться "угодить".

Вопрос №2

Социально-желаемый ответ - это ответ, который от человека ждут, а не то, что он может думать на самом деле.
Социально-желаемый ответ - это ответ, который от человека ждут, а не то, что он может думать на самом деле.

Вопрос №3

Вообще лучше не выкладывать резюме кандидата на стол. Важно сохранять диалог.
Вообще лучше не выкладывать резюме кандидата на стол. Важно сохранять диалог.

Вопрос №4-6 (про профессию продавца)

Эти вопросы идут одним блоком и они про "поговорить". Тут кандидаты очень хорошо раскрываются, как правило.
Эти вопросы идут одним блоком и они про "поговорить". Тут кандидаты очень хорошо раскрываются, как правило.

Вопрос №7

Это метод три плюса - три минуса никогда не работает, если задать вопрос всего один раз. Дальше увидите.
Это метод три плюса - три минуса никогда не работает, если задать вопрос всего один раз. Дальше увидите.

Вопрос №8

Это обычный вопрос про амбиции. Нам важно понять, существует ли потолок в голове человека, насколько он хочет расти в деньгах
Это обычный вопрос про амбиции. Нам важно понять, существует ли потолок в голове человека, насколько он хочет расти в деньгах

Вопрос №9

Тут у всех разные ответы. Кто-то гордится социальным поступком, кто-то гордится сложной сделкой. Мы же пытаемся понять систему координат человека. На самом деле нам интереснее, если человек гордится тем, что был волонтером в COVID, а не сложной сделкой
Тут у всех разные ответы. Кто-то гордится социальным поступком, кто-то гордится сложной сделкой. Мы же пытаемся понять систему координат человека. На самом деле нам интереснее, если человек гордится тем, что был волонтером в COVID, а не сложной сделкой

Вопрос №10-11

Огромное количество кандидатов начинает плыть на этих вопросах. Клиенты разные бывают, мы это понимаем, бывают ужасные клиенты, но тут кандидату очень сложно отвечать, потому что он не понимает, как мы к этому относимся. 
Огромное количество кандидатов начинает плыть на этих вопросах. Клиенты разные бывают, мы это понимаем, бывают ужасные клиенты, но тут кандидату очень сложно отвечать, потому что он не понимает, как мы к этому относимся. 

Вопрос №12

Дублирующий вопрос про три плюса - три минуса. Мы проверяем насколько сходится с ответами на первый вопрос. Начал с плюсов или минусов, совпадает ли структура ответа с предыдущим вопросом. Плохо, если нет. 
Дублирующий вопрос про три плюса - три минуса. Мы проверяем насколько сходится с ответами на первый вопрос. Начал с плюсов или минусов, совпадает ли структура ответа с предыдущим вопросом. Плохо, если нет. 

Вопрос №13

Проверяем один из вопросов в самом начале. Каждый ответ можно развить "У вас это было?"
Проверяем один из вопросов в самом начале. Каждый ответ можно развить "У вас это было?"

Вопрос №14

Крайне важный "Проективный вопрос". Не про человека, а про других людей. Так проще отвечать, НО прикол в том, что отвечают чаще всего про себя. Этот вопрос проверяет вопрос в самом начале о смене работы. Они должны совпасть
Крайне важный "Проективный вопрос". Не про человека, а про других людей. Так проще отвечать, НО прикол в том, что отвечают чаще всего про себя. Этот вопрос проверяет вопрос в самом начале о смене работы. Они должны совпасть

Вопрос №15-18

Первый вопрос просто так, отвлечься. Потом про техники продаж и желание развиваться (он же так сказал в начале, скорее всего), потом про то, как глубоко изучил компанию все-таки, потом опять про техники продаж.
Первый вопрос просто так, отвлечься. Потом про техники продаж и желание развиваться (он же так сказал в начале, скорее всего), потом про то, как глубоко изучил компанию все-таки, потом опять про техники продаж.

Вопрос №19-21

Прикольные вопросы, раскрывающие нам характер кандидата. Тут можно прекрасные диалоги выстраивать и понимать про кандидата все больше в плане его характера и лидерских навыков (если они вам нужны)
Прикольные вопросы, раскрывающие нам характер кандидата. Тут можно прекрасные диалоги выстраивать и понимать про кандидата все больше в плане его характера и лидерских навыков (если они вам нужны)

Вопрос №22

Опять же, вопрос сложный для кандидата, потому что он не знает, как мы к этому можем относиться. Тут мы скорее понимаем, как человек реагирует вербально и невербально, нам это помогает подтвердить какие-то гипотезы на его счет.
Опять же, вопрос сложный для кандидата, потому что он не знает, как мы к этому можем относиться. Тут мы скорее понимаем, как человек реагирует вербально и невербально, нам это помогает подтвердить какие-то гипотезы на его счет.

Вопрос №23

Нам критически важно, чтобы у человека была высокая степень личной ответственности, потому что в нашем сегменте это ключ к успеху и повторным клиентам. Тут мы задерживаемся на этом вопросе и стараемся максимально раскрыть тему.
Нам критически важно, чтобы у человека была высокая степень личной ответственности, потому что в нашем сегменте это ключ к успеху и повторным клиентам. Тут мы задерживаемся на этом вопросе и стараемся максимально раскрыть тему.

Вопрос №24-26

Это забавные вопросы, когда человек раньше сказал, что хочет получать много денег, но при этом нигде не отдыхал, в хорошие рестораны не ходил, то для нас это плохой триггер. Дело в том, что клиенты должны видеть "своих" в менеджерах.
Это забавные вопросы, когда человек раньше сказал, что хочет получать много денег, но при этом нигде не отдыхал, в хорошие рестораны не ходил, то для нас это плохой триггер. Дело в том, что клиенты должны видеть "своих" в менеджерах.

Вопрос №27

У нас таких вопросов много, можно выбрать разные, но логика тут понятна.
У нас таких вопросов много, можно выбрать разные, но логика тут понятна.

Вопрос №28

Меня спрашивали про дружность коллектива, про корпоративы, про подарки сотрудникам, про огромное количество вещей, с помощью которых ты можешь перепроверить часть предыдущих ответов.
Меня спрашивали про дружность коллектива, про корпоративы, про подарки сотрудникам, про огромное количество вещей, с помощью которых ты можешь перепроверить часть предыдущих ответов.

Собеседование выстроено таким образом, чтобы вы могли понять о человеке максимум, практически каждый вопрос дублируется и перепроверяется.

Задавать отдельные вопросы из собеседования, вырывая их из контекста, лучше не стоит. Помните, что большинство кандидатов любят давать социально-желаемые ответы.

Вопросы следует задавать в высоком темпе, чем меньше вы даете собеседнику времени на «подумать», тем честнее будут его ответы.После завершения основной части предложите кандидату пройти тест Векслера. Можно как в устной, так и в письменной формах. Мы просим не пользоваться мобильным телефоном, иначе результат нельзя будет интерпретировать.

Вот так мы проводим собеседования у себя, надеюсь, вам это пригодится. Если хотите, напишите в комментариях, я вышлю PDF версию этого документа, а еще лучше - покритикуйте, возможно, нам есть что дополнить и чему научиться.

Хорошей субботы!

2
7 комментариев

Комментарий недоступен

2
Ответить
Автор

Вот за что я люблю и всегда любил vc, сам не пишу сюда статьи обычно и очень редко чем-то делюсь, говорю, ребята, если есть чему научить и покритиковать - пожалуйста, мне это супер интересно. Вот вы ответили, спасибо большое, но что именно такого в такой методике? Да, нам важны коммуникативные навыки и характер, потому что иди попробуй продать стол за 4 млн. Нас не интересует владение программами или навыки в дизайне, в этом собеседовании, на наш взгляд, понять про продажи и человека можно очень много, по нет, вы докопались до "спровоцировать", да, млять, надо спровоцировать, потому что продажи - это про это, а про что ещё? Про знание техники "трёх да" от инфоцыганской блевотины? Умоляю вас.

Ответить

да..
волею судеб периодически занимаюсь ремонтом мебели. и должен со всей ответственностью заявить. такой обстоятельный перечень вопросов + тест (вам надо ещё включить тест Кеттела и Роршаха докучи) с лихвой компенсирует тест специалиста производящего мебель. По всей видимости там всего 1 вопрос:
Как часто вы пьете?
- каждый день
- два через два
- по выходным
ничем другим я не могу объяснить то качество продукции с которым приходится сталкиваться.

2
Ответить
Комментарий удалён модератором
Автор

Скудоумие и тупость - это говорить о скудоумии и тупости человеку, которого вы знать не знаете. Спасибо за ваш ценный комментарий ;)

Ответить