Как воспитать своего менеджера по продажам

Для современного бизнеса эффективный менеджер по продажам – один из ключевых факторов успеха и развития компании. Эти специалисты отвечают за рост доходов, работу с клиентами, прорабатывают новые рынки, на которые может выйти организация. Поэтому основополагающие навыки для них – это лидерство, стратегическое мышление, клиентоориентированность и умение успешно коммуницировать.

И все это берется не само по себе, а путем проб, ошибок и непрерывного обучения. Но как правильно обучить менеджера, чтобы он стал частью эффективной команды «продажников»? Рассказываем.

Для понимания, что нужно успешному менеджеру, приведем подробный список необходимых качеств:

— На самом деле, обучение в продажах — это не столько какие-то супер-фишки, сколько оттачивание навыка, — рассказывает Александр Минин, бизнес-тренер ГЭНДАЛЬФ. — Как говорил великий Брюс Ли: «Я не боюсь того, кто тренировал тысячу приемов, я боюсь того, кто тренировал один прием тысячу раз». Но в IT-сфере продажник должен быть и переговорщиком, и экспертом. Если ты смог услышать клиента, ты смог узнать, чего он хочет на самом деле.

Помимо изучения ключевых навыков, в своей программе обучения мы опираемся и на опыт ученика. Так, для новичков и бывалых продажников оно структурируется на двух уровнях, где первые изучают самые азы, а вторые – закрепляют и развивают имеющиеся у них навыки. Поэтому начинающих менеджеров обучают основам продаж, продуктовой экспертизе, техникам презентации и работе с возражениями, более опытных – управлению отношениями с клиентами, стратегиям увеличения среднего чека, ведениям переговоров и т.д.

Далее – практика. Для закрепления навыков существует несколько подходов, которые мы используем. Например, практические задания, где обучающийся может поработать с реальным клиентом, создав для него презентацию продукта. Или распределение по ролям в играх, где одни участники берут на себя роль клиента, а другие – продавца. Другой хороший способ воспитать эффективного менеджера – прикрепить его к более опытному сотруднику, который будет сопровождать новичка и помогать ему советами в реальных кейсах.

Еще одним эффективным инструментом в обучении мы считаем обратную связь. Так ученик не только получает оценку своих навыков, но и мы совершенствуем программу обучения, постоянно подстраиваясь под новые реалии и уникальные ситуации. Результаты обучения оценивает как компания, так и клиенты. А еще мы проводим индивидуальные и групповые разборы сделок, анализируя действия продавца и работу с клиентом.

Продажи еще не все. Менеджерам также прививают лидерские и управленческие навыки. Успешный специалист должен уметь мотивировать коллег, эффективно руководить командой, уметь грамотно делегировать задачи и распределять роли. Так мы растим будущих наставников и руководителей компании.

Важно не забывать идти в ногу со временем. Будущие и практикующие «продажники», чтобы не отставать от требований новых реалий, должны изучать принципы работы с CRM-системами (системы управления взаимоотношениями с клиентами), знакомиться с новыми программами по автоматизации ежедневных задач и активно применять ИИ – например, чат-боты.

— В целом принципы обучения не слишком изменились за последние 5–10 лет, — отмечает Александр Минин. — Разве что аудитория теперь меньше склонна читать длинные тексты. Но появилось много обучающих онлайн-платформ, которые лаконично подают нужную информацию.

Больше интересных материалов о карьере здесь