Опыт директора ИТ-компании: клиентские взаимоотношения, управление, стратегии и ошибки в бизнесе
Меня зовут Сергей Каторгин, я руковожу Центром Разработки Программного Обеспечения “Лидер-ИТ”. В рамках блога мы обсуждаем различные аспекты взаимодействия между исполнителями и заказчиками при создании IT-проектов. В данном интервью мы пообщались с Александром Зарубиным CEO в SoftwareСats (https://softwarecats.dev/) о стратегиях развития ИТ-бизнеса, в том числе о работе с клиентами и управлении компанией. Поделились опытом, обсудили ошибки, такие как неудачные пресейлы и важность документирования встреч.
Давай поговорим о вашей компании. Как у вас дела? Что вы замечаете в отношениях с клиентами, какие изменения происходят?
Давай начнем с рассказа о компании. Мы работаем с 2019 года, и на данный момент у нас в компании чуть больше 20 человек. В первый год мы активно расширялись и достигли неплохих результатов. Однако в 2022 году мы замедлились в темпах роста. Сейчас мы возвращаемся к идее дальнейшего развития и роста. А если говорить о трендах и изменениях? Давайте так скажем. Мы активно использовали два канала: сарафанное радио и агентские продажи. В настоящее время мы наблюдаем определенные изменения. В конце 2022 года снизились ставки, количество позиций и запросов также значительно уменьшилось. Например, в первой половине 2023 мы не видели спроса на Java, но он начал появляться где-то в середине лета, может быть даже ближе к осени. В целом спрос на DevOps-услуги все еще есть и это нам помогает. Инженеры всё равно хотят повышения зарплат. И нам приходится их повышать. Всё это приводит к некоторому дисбалансу в экономике компании.
В нашей компании 15 человек, большей частью на Java. Мы проводим раз в квартал замер числа вакансий на этой технологии, что для нас косвенно сигнализирует о спросе. Следим только за Java, но в любом случае могу подтвердить сказанное.
Сейчас видно, что спрос, похоже, начал немного увеличиваться после прошлогоднего спада. Заметно, что теперь проявляется интерес к мидлам, не только к сеньорам.
Может быть, у тебя есть предположение о том, с чем связан рост спрос
До этого мы наблюдали высокую востребованность в аналитиках. Возможно, эти аналитики нужны были для того, чтобы внедрить изменения, привести имеющийся софт в соответствие с новой реальностью. И теперь результаты их работы позволяют заняться программированием, внедрением этих изменений. У нас есть такие ощущения, но стопроцентной уверенности в этом, конечно, нет.
А вы работаете в основном через партнерские компании, или пытаетесь вести продажи напрямую?
Сейчас мы поставили перед собой задачу научиться продавать через прямые каналы. Мы занялись различными вопросами, связанными с маркетингом, проводим исследования и ищем ответы на вопрос: какие еще каналы мы можем использовать.
Здесь возникает вопрос. Куда и почему предлагать свои ресурсы напрямую? С кем уже общались, какие гипотезы тестировали, что говорят люди? Идете в крупные корпорации или средний бизнес?
Что касается малого бизнеса, там всё довольно сложно, потому что он просто не имеет таких финансовых ресурсов и зачастую экономит на всем, даже на “салфетках и спичках”. В этом году у нас запустилось несколько прямых проектов, но они пришли по “сарафану”. У них были проблемы с инфраструктурой, которую они хотели пофиксить. Это компании из СНГ.
Проекты импортозамещения видим, но в основном для крупных предприятий.
В этом году мы решили попробовать тендеры, в основном с крупными заказчиками. До этого пытались дотянуться до среднего бизнеса. Оказалось, что достучаться до ЛПР в таких компаниях также сложно, как и в крупных корпорациях.
Пробуем общаться с крупными компаниями на конференциях, где они выступают спикерами.
Некоторые коллеги начинают активно изучать и предлагать продуктовые темы или нишевые решения. У заказчиков должны происходить какие-то изменения, они должны активно расти или что-то менять в процессах, чтобы им стало нужно разработать что-то новое. Поэтому возникает вопрос про изменения, которые ты наблюдаешь, где было бы полезно пообщаться и поддержать изменения в цифровизации, где сейчас растет спрос на это?
Мне кажется, что сейчас на самом деле нет заметного роста. Ну, кроме того, что ты упомянул про ВПК. И банки, насколько я понимаю, стали более стабильными. Мы активно рассматриваем рынок СНГ. И продолжаем работать со своими российскими клиентам. Пока у нас нет планов по сужению ниши или специализации.
Мы пробовали работать с разными клиентами для наших девопсов, и сейчас мы отсекаем компании с низким месячным или разовым объемом, не потому что не хотим помочь, а потому что получаем перебор проектов на одного человека. Условно говоря, инженер не может держать в голове инфраструктуру 10-15 проектов, сколько ему не плати, люди просто выгорают. Сейчас у нас есть минимальный объем, с которого мы начинаем работать. Поэтому говорить о среднем бизнесе тоже сложно.
Да, интересно. Или как-то нужно настолько всё автоматизировать, чтобы уметь работать с небольшим бизнесом. А у вас в портфеле основная часть это DevOps или разработка?
По количеству выигрывают DevOps.
В России нет каких-то изменений ситуации по ним?
Слушай, плюс-минус стабильно. Спрос может быть, падал, но не так сильно.
Еще основной вопрос, который всем задаю, касается фейлов, ошибок взаимоотношений и выводов из них. Может, поделишься своим опытом?
Слушай, у меня всплывает в памяти такая история. Это было как испанский стыд сейчас за самого себя. К нам пришел клиент, не буду раскрывать его. Тогда мы только начали работать, людей мало было совсем. Мы пошли на пресейл с одним из руководителей направления, но ничего не согласовали заранее, не определили роли, кто за что отвечает. Просто пришли, выслушали, что клиенту нужно, и разошлись.
Когда наступил момент готовить коммерческое предложение, мы поняли, что, так быстро убежали делать другие срочные оперативные задачи, что уже не помним, о чем договаривались и что мы обещали. У обоих вылетело из головы, что нужно оценивать. И мы просто не смогли найти лучшего выхода чем просто пойти к клиенту и “каяться”, честно говоря. Записали для себя правило, что у всех менеджеров должно быть четко определено, что и кому нужно делать после встречи.
Собственно нам провели еще одну встречу с рассказом про задачи. Мы сделали и отправили коммерческое предложение, но, к сожалению, они не выбрали нас, а предпочли работать с другой компанией (что вполне понятно).
Мы работали с коллегами, компанией, которая крупнее нас, и мы научились у них, что нужно протоколировать встречи. Не всегда есть время на это в момент встречи, но потом к этому протоколу можно вернуться. Отправляешь клиенту, и потом можешь продемонстрировать, что именно обсуждали.
Память – вещь интересная, много артефактов возникает при разархивировании всех этих нейронных связей. Здесь, конечно, есть какие-то помощники, записывающие диалоги. Проблема в том, что потом надо выделять время на написание полного отчета.
При том, вопрос в том, что иногда и на старуху бывает проруха - мы с руководителем направления, с которым ходили на встречи, оба опытные люди (10+ лет в айти каждый) , но почему-то мы не обсудили вопрос о том, кто будет вести записи.
Это, возможно, связано с повышенной нагрузкой, когда каждый сотрудник несет на себе много функций в компании.
Да, я думаю, что дело было именно из-за высокой нагрузки.
Вспоминается мне один случай из Германии. В 2018-2019 годах мы искали клиентов в оффлайне, контактировали через LinkedIn, назначали созвоны, встречались за кофе. Однажды, находясь в метро между встречами, я увидел строителей, которые что-то делали за железным ограждением. Каждый из них выходил, раскручивал цепь, обмотанную вокруг замка три раза. Он открывал дверь, выходил и снова аккуратно закручивал цепь на три раза.
Это было показательно с точки зрения разницы в менталитете, ведь можно было накинуть цепь на скорую руку.
Вспоминая немцев, я осознаю, что раньше всегда старался делать все как можно быстрее. Но в Германии считается, что если что-то делается быстро, то это, скорее всего, халтура. Если же делать медленно, то возникает риск не успеть. В таком случае нужно привлекать помощь, делегировать задачи, которые один человек не сможет осилить.