💼 Участие в тендерах: Как преодолеть сложности и завоевать внимание крупных клиентов?

Пообщались с директором аутсорсинговой компании, которая насчитывает около 70 человек в штате, и услышали мнение о том, как подрядчику наладить контакт с заказчиком.
💬 «Мы активно занимались нетворкингом и таким образом попали в крупный металлургический комбинат. Нас туда привела коллега, занимающаяся субподрядами. Но наше общение через нее сталкивалось со сложностями. Несмотря на это, мы работали еще в течение полугода.
Но когда она внезапно исчезла с радаров, мы решили пойти к клиенту напрямую и честно признались, что у нас возникли определенные проблемы. Вот тогда история зашевелилась активнее.»
💬 «На сегодняшний день на рынке можно наблюдать общую тенденцию - клиенты стремятся минимизировать риски и все больше предпочитают аутсорсинг аутстафингу. В связи с этим, бюджеты у заказчика были сокращены, и наше сотрудничество подошло к концу. Год до этого мы работали по модели аутстафа и они были очень довольны результатами, особенно уровнем наших тимлидов.»
💬 «Потом мы участвовали в нескольких тендерах этого же заказчика и, наконец, выиграли проект. Примерно только на третьем тендере нам удалось зацепиться, а затем еще и в четвертый прошли.
Не последнюю роль в нашем успехе сыграл уже имевшийся контакт с руководством (ЛПР). Важно понимать, что когда вас никто не знает, вы вряд ли выиграете тендер, так как заказчик не понимает, кто вы и чем вы отличаетесь от других.
Это особенно верно в случае, когда у заказчика недостаточно опыта в выборе поставщиков в сфере IT. В результате, он получает десятки или даже сотни предложений с разными ценами - от 100 тыс. до 30 млн., и ему трудно определиться с выбором.»
💬 «Важно понимать, что с первого раза тендеры чаще всего выигрывают уже крупные и известные компании. Вообще для нас участие в тендерах можно рассматривать как один из вариантов знакомства, маркетинга и PR. Мы оставляем свою заявку на участие, затем созваниваемся с заказчиком, демонстрируем нашу экспертность.
Заказчику, в свою очередь, интересно расширить круг своих подрядчиков, чтобы всегда иметь возможность оказывать давление на текущего поставщика и получать более выгодные условия.»
💬 «Тендеры в данном случае - это проекты по несколько миллионов с фиксированным бюджетом. Один из них связан с отображением истории данных о сырье и его поступлении, а также другими смежными задачами. И похоже, что мы уже частично профинансировали эту автоматизацию за свой счет, но такой опыт был необходим. Работая с этим клиентом, мы лучше поняли его внутренние процессы и осознали важность аналитики, на которой нельзя экономить.»
#Тендеры #Бизнес #КрупныеКлиенты #Маркетинг #УспехВБизнесе #Профессионализм #ITРынок #Цифровизация #Автоматизация #РискиИВозможности