«В нашем деле если нет факапов, то нет результатов»: интервью с Николаем Майданчиком из SKL Tech

Николай Майданчик – руководитель стартап-студии SKL Tech, инновационного подразделения ювелирной компании SOKOLOV. В интервью с Владиславом Лобашевым, из команды дизайн-спринтов Focus агентства Aventica, Николай рассказал о специфике деятельности лаборатории SKL Tech, текущих проектах своего подразделения и опыте работы во внутреннем бизнес-инкубаторе «Касперского».

Николай, расскажи о себе и своей деятельности.

У меня большой финансовый бэкграунд. Я закончил финансовую академию, получил степень магистра финансовых наук и развивался в этой сфере. Я работал в финансовых отделах крупных корпораций: Inline, Bayer, Ford в России. Занимался финансовым прогнозированием для всей группы компаний Ford. Потом попал в Kaspersky, где занимался прогнозированием и анализом продаж для подразделений компании по всему миру, строил систему мотивации для менеджеров по продажам.

В «Касперском» я также помогал запускать новые внутренние проекты. В 2015 году получил предложение присоединится к внутреннему корпоративному бизнес-инкубатору. Идея инкубатора принадлежала моему на тот момент руководителю Вартану Минасяну. Целью был запуск новых инновационных продуктов. Мы искали инноваторов и запускали коммерческие проекты внутри компании. Единственное требование было в том, чтобы проект был комплиментарен основному бренду «Касперского» и был связан с безопасностью.

Талантливых людей много, и наш инкубатор давал им возможность протестировать гипотезы и проработать идеи, которые им интересны и в которых был потенциал. Участниками инкубатора становились люди из абсолютно разных отраслей: разработчики, тестировщики, финансисты, специалисты по HR. У них была классная идея, энергия, страсть, но чаще всего не было представления, как создавать привлекательный для инвесторов IT-продукт. Мы должны были объяснить им или показать на примере правильные подходы к тому, как нужно упаковывать продукт, формировать видение продукта, строить правильную архитектуру продукта. Мы помогали им и в создании инвестиционных презентаций для финальной части работы – защиты проекта на инвестиционном комитете.

Сложности были не только со стороны инноваторов, но и со стороны компании. Компания, безусловно, хотела создавать новые продукты и запускать их, но адаптация занимала много времени. Всегда за любым начинанием стоят люди, для которых такая деятельность может быть в новинку, у которых не всегда есть опыт в принятии решений. Нашей задачей было создавать инвестиционный продукт, который будет расти быстрее продуктов основного бизнеса за счет более гибких методологий, использованных в момент запуска. И результат от нас ожидался более быстрый.

Я отвечал за финансовую и бизнесовую составляющую в развитии проектов во внутреннем инкубаторе. К 2019 году мы запустили 14 проектов, некоторые из них были успешно интегрированы в бизнес и до сих пор используются. Например, проект «Polys» – система онлайн-голосования, на базе которого в России недавно проходили выборы на нескольких участках, или проект Anti-cheat – защита от читинга в кибер-спорте. Один из проектов – Verisium – стартовал как защита от контрафакта, основанная на NFC-чипах, вшитых в брендовые вещи. Но позже бренды стали использовать его как часть маркетинга, как инструмент для прямой коммуникации с пользователями. Этот проект отделился от «Лаборатории Касперского» и сейчас активно продвигается в Америке.

Важно, что этот инкубатор был амбициозным, но все-таки реализуемым проектом, а не фантазией. Все четыре года мы развивались, каждая итерация приносила что-то новое. Понадобилось полтора-два года, чтобы процесс заработал стабильно, как часы: чтобы пополнялась воронка идей, чтобы полностью выстроить workflow по работе с интрапренерами и регулярно проводить инвестиционные комитеты, чтобы дальше правильно шла разработка. После разработки история проекта не заканчивается. Проект проходит путь, после чего инвестиционный комитет снова оценивает результаты и принимает решение о дальнейшей судьбе проекта. В 2019 году в инкубаторе произошел ряд структурных изменений, часть проектов закрылась.

Чем ты занимаешься сейчас?

Я руковожу стартап-студией SKL Tech, инновационным подразделением в компании SOKOLOV. Артём Соколов, основатель компании, принял решение в дополнение к успешному ювелирному бизнесу развиваться в IT-сфере. Он видит в этом много перспектив. В то время как большинство студий, фондов или инкубаторов работают в B2B-направлении, мы решили смотреть в сторону B2C, так как нас интересуют софтовые, хайповые истории по принципу «пан или пропал», гипотезы, которые можно быстро проверить: проект либо взлетает за счет виральности или большого прироста аудитории, либо не взлетает и быстро закрывается. Так чуть более двух лет назад был создан SKL Tech.

SKL Tech работает по гибридной модели. Первая часть модели – venture builder. Это проекты, которые запускаются у нас внутри, в которых происходит постоянный шеринг наших ресурсов: люди переходят из проекта в проект, делятся знаниями и приносят новое. Идеи для проектов рождаются внутри билдера или приносятся извне.

Вторая часть модели – стартап-студия. Идею находим так же, как в билдере, но стартап структурирован не полностью у нас. Мы помогаем проекту менторством, финансами, IT-экспертизой, развиваемся вместе с проектом как партнер, помогаем дальше привлекать инвестиции и двигаться по той стезе, которая нам тоже кажется правильной. Мы не блокируем решения, а, напротив, принимаем участие в обсуждениях и креативной деятельности вместе с фаундером стартапа.

Частично мы занимаемся инвестициями. Мы берем большую долю, чем классический венчурный фонд, потому что хотим участвовать в проекте как можно плотнее. Мы считаем, что наши компетенции и те ресурсы, которыми мы можем помочь, гораздо ценнее, чем просто деньги фонда.

Сейчас у нас семь полноценных проектов. Всего мы запустили проектов двадцать, но большую часть закрыли. Два проекта находятся на стадии масштабирования и привлечения инвестиций, остальные – на более ранних стадиях. Я считаю, что для двух лет работы студии это хороший результат.

Студия SKL Tech – это диверсификация, или она отвечает на запросы основного бизнеса?

Вопросы от бизнеса возникают чаще в формате opportunity, а не проблем, которые надо решить, потому что это классический и консервативный бизнес. Основное масштабирование в нем – это увеличение розничных продаж, при этом производство должно успевать кормить розницу, а правильный маркетинг – обеспечивать рост этих продаж.

Проблемы ювелирного бизнеса обычно в глубоких нюансах. Запросы от тех, кто занимается изготовлением и обработкой изделий, часто относятся к научной сфере. Их интересуют новые виды камней, огранки изделий, креплений внутри колец – это, скорее, не инновации, а научные разработки, с чем мы, IT, помочь не можем.

Мы привносим в бизнес новые возможности. Бизнес SOKOLOV хоть и консервативный, но молодой: используются все хайповые темы, что появляются на рынке. Мы получаем не запросы, а пожелания от бизнеса, и помогаем им в создании инновационных решений: например, виртуальные примерочные с использованием дополненной реальности, или искусственный интеллект, способный проектировать ювелирные украшения без привлечения художников и дизайнеров. Это глубокие, сложно реализуемые решения, которые на рынке практически никто не сделал.

Но ключевое направление нашей деятельности – это все-таки диверсификация бизнеса собственника. Наша задача – создавать успешные продукты отдельно от бизнеса SOKOLOV. Цель – найти что-то новое, полезное, что будет положительно воспринято аудиторией.

Расскажи подробнее о текущих проектах в SKL Tech.

Два наших нынешних проекта, которые зарабатывают деньги, масштабируются и ищут инвестиции, - это Style Mate и Coffee Boy.

Style Mate – проект по интеллектуальному подбору одежды. В его основе офлайновый бизнес, в котором клиент делал ревью своего гардероба, а дальше стилисты подбирали ему капсульный гардероб. В приложение Style Mate ты можешь загрузить свой гардероб, всегда иметь его под рукой, составлять капсулы. Искусственный интеллект подбирает к твоим вещам что-то новое, рекомендует что-то обновить или выкинуть.

Coffee Boy – проект по доставке еды в формате dark kitchen. Я считаю этот проект очень интересным: рынок фудтеха достаточно большой и не перенасыщен игроками. Прямых конкурентов, тех, кто за 15-30 минут доставит тебе домой или в офис кофе, еду, любой рацион, практически нет. Причем ассортимент и вкус еды у нас очень классный. Проект сейчас активно фандрайзит для того, чтобы открыть больше кухонь.

Пять наших проектов находятся на более ранних стадиях. Один из них – благотворительный lifestyle-проект Hearty, который нацелен на поколение Z и предназначен для осознанных пожертвований. Он не создан для коммерческой выгоды, а просто близок нам по духу.

Сколько человек в твоей команде?

Всего в студии работает порядка сорока человек. В кор-команде у нас семь человек, остальные – люди на проектах.

Семь человек – это довольно большая команда. Это обусловлено тем, что мы помогаем проектам не только финансово, но и различными сервисами. Все специалисты кор-команды уникальны. Есть директор по продуктам, бизнес-аналитик, маркетолог, юрист. Наши сотрудники помогают проектам по всем возникающим вопросам.

У нас есть пул IT-специалистов, которые периодически переходят из проекта в проект. Проекты подают заявку на нужного специалиста – разработчика, UI-дизайнера, тестировщика, и тот, закончив текущую задачу, переключается на помощь другому проекту.

Как вы пережили пандемию?

Пережили непросто, как, наверное, и все. Все-таки мы живем на финансовые средства основного бизнеса. Во время пандемии резко упали розничные продажи. Если бы не торговля онлайн, пришлось бы совсем тяжело. Мы на какое-то время сократили расходы и не запускали новые проекты, а развивали запущенные ранее. Сейчас мы выправились и работаем на полную мощность, насколько это возможно в современных реалиях.

Мне кажется, то, что произошло, сильно задрайвило множество направлений, в том числе классическую жизнь внутри офиса и офисных сотрудников, создало новые гибридные модели работы. Раньше было ощущение, что так невозможно работать, а оказалось, возможно. И наша эффективность не падает, она даже растет.

Интересно наблюдать, как меняются тренды, каким бизнесам тяжело, а какие начинают развиваться. Это заметно по тем проектам и идеям, которые сейчас появляются. Мы тоже стараемся максимально уйти от офлайн-формата и сконцентрироваться на диджитале.

О каком самом серьезном своем факапе ты можешь рассказать?

В нашем деле если нет факапов, то нет результата. Работа со стартапами на ранних стадиях – это постоянные фейлы, это путь ошибок. Не наработав этот опыт, не наработав экспертизу, ты не сможешь создать следующий, более успешный проект. Есть мнение, что первый стартап по умолчанию плох, потому что фаундер еще не прошел по этому пути ошибок и фейлов. С третьим или четвертым проектом он, вероятно, сможет добежать гораздо дальше. Поэтому я не буду называть факапом какой-либо проект. Те, кто занимается корпинновациями, всеми руками и ногами меня поддержат – только благодаря ошибкам, благодаря факапам и фейлам удается найти то зерно, которое ищется.

Что мне не нравится, от чего я рефлексирую, это ситуации, когда мне не удается донести свою мысль до лиц, которые принимают ключевые решения. Это может быть мысль об инвестиционных подходах или о развитии проектов в портфеле. Бывает, я себя корю, если у меня не получается убедить других в правильности решения.

Что из последнего дало тебе серьезный опыт, инсайт или понимание на новом уровне?

В последнее время я много размышляю о том, как в России должна выглядеть идеальная конструкция, которая будет приносить результат. Я анализировал практику работы западных билдеров и студий. Основной инсайт, наверное, в том, что нет единственно верного формата нашей работы. Как правило, гибридная модель – самая успешная. Чтобы иметь широкую воронку и привлекать самые разные проекты, ты должен использовать гибкий подход к ценностному предложению.

У меня были проекты, в которых люди вообще не из IT-сфер, а, например, из fashion, хотят делать IT-продукт. Конечно, для них важны деньги, но еще больше им нужен полноценный кофаундер, который поможет создать продукт, дать совет, с которым можно регулярно обсуждать свой роудмап, свой бэклог. Им нужна в большей степени студийная конструкция работы. Другим комфортнее работать по модели venture builder, потому что они устали заниматься фандрайзингом, они хотят делать классный продукт, который принесет прибыль и дивиденды акционерам.

Если ты хочешь построить крутую структуру, портфель из направлений, которыми ты будешь заниматься, нужно расставить приоритеты, но не закрывать отдельные ветки. Не надо пытаться загнать себя в рамки. Есть множество дорожек, и, используя их правильно, ты повысишь вероятность получить хорошие проекты, найти клевых людей и заработать на этом деньги. Для меня это был самый большой инсайт.

Какие 20% действий в текущей работе дают тебе 80% результата?

Как бы банально это ни звучало, самое главное – это люди. Именно люди будут делать проект.

Часто аналитики в фондах оценивают только презентацию, но не смотрят на людей. Я занимаюсь в большей степени построением проектов, а не чисто аналитической работой, и для меня самое важное – поиск и подбор правильных людей.

Я трачу на этот процесс не больше 20% времени, потому что у меня физически не получается больше. Именно эти проценты должны принести на выходе максимальный результат. Правильный человек с правильными скиллами и правильным подходом повышает вероятность успеха. Много раз сталкивался с тем, что если человек не близок к теме проекта, то ничего не получится. Команда должна гореть идеей, должна быть готова работать над проектом с большим количеством рисков. 20% времени на подбор такой команды и дают 80% результата.

Почему ты живешь и работаешь в России?

Как минимум потому что я люблю Россию. Мне нравятся люди, которые здесь живут. Мне очень близок российский менталитет. Я много путешествовал, много ездил по миру. Да, там все хорошо, там замечательные условия, но мне было бы тяжело жить в западном менталитете.

Я верю, что у нас в стране еще очень много нереализованных возможностей. Почему бы не сделать что-то самому и не помочь людям закрыть проблемы или получить новые возможности. Я считаю, что надо хорошо делать свое дело, и неважно, где ты находишься. А с учетом того, что диджитал-границы открыты, ты можешь делать продукт для всего мира. Находись там, где тебе комфортно: где тебе подходит климат или где тебе улыбаются в магазине. Мне комфортно в России, и пока я никуда не планирую уезжать.

Это интервью – часть серии интервью от команды Focus об инновациях и предпринимательстве.

Команда Focus в 2020 году адаптировала методологию Google Ventures и сделала 30 проектов для Сбера, Яндекс.Деньги, ГазпромНефть, WorldClass, Лаборатория Касперского, Tele2, ВЭБ.РФ.

Протестировать гипотезу роста или запуска нового продукта можно за 2 недели по методологии команды Focus. Как? Свяжись с нами и мы расскажем:

https://t.me/vladironart