Дневник IT-экспортёра. Выпуск №0

Это история о крутом взлёте простого российского стартапа на международных рынках. Или история большого провала из-за отсутствия опыта, умений и понимания работы с иностранцами? Конечно, мы с командой работаем над тем, чтобы реальным стал первый сценарий, но жизнь покажет, о чём будет эта история. Со своей стороны обещаю рассказать обо всём, как есть, без прикрас и недомолвок. Но давайте обо всём по порядку.

Когда я создавал акселератор таргетированных продаж Selvery, меня вела страсть. Я верю, что любой бизнес – это продолжение лучших качеств его основателя. Если бизнес продолжает своего создателя, тогда они не конфликтуют и развиваются вместе. 20 лет я работал в маркетинге, накапливая опыт работы с упаковкой самого разного бизнеса, его презентаций, приданием ему смысла и создавая персонализированные предложения. Партнёры и клиенты говорят, что я стал первоклассным продавцом. Я сформировал свою собственную методологию account-based sales, которая описывает как, что и когда нужно говорить и делать, чтобы совершить сделку. Но сначала эта методология жила только у меня в голове. С 2010 года я формулировал её от А до Я, чтобы учить своих продавцов, увязывал с программами развития отношений с клиентами, внедрял CRM, автоматизировал, но применял лишь на малых числах.

А в 2017 году подвернулась возможность верифицировать её в Сбербанке. За три года я убедился, что огромная сеть продавцов может быть использовать единую методологию с помощью цифровых инструментов.

Хороших предпринимателей мало. Из 100 человек не больше 3 становятся настоящими предпринимателями с долгой историей и достойным оборотом. То же самое можно сказать и о продавцах: не больше 3% менеджеров по продажам могут гарантировать сделку или долгоиграющие отношения с клиентом.

Это проблема. Но там где есть проблема, должно быть и решение. Таким решением и стал Selvery. Изначально я видел это приложение как экзоскелет для продавца. Хороший или плохой, талантливый или нет, активный или тюлень – не важно. Продавец берёт гаджет, запускает Selvery и просто следует подсказкам системы. На очной встрече с покупателем или при дистанционной продаже, Selvery собирает информацию для развития продаж, помогает продавцу закрыть текущую сделку и, главное, выдаёт покупателю только ту информацию, которая ему действительно интересна.

Такое приложение стало бы продолжением меня самого. Пропитавшись идеей, в 2019 году я собрал команду, вместе с которой мы запустили проект Selvery. В 2020 году появился MVP, а с ним и первые заказчики. Сначала «Мегафон», затем МТС, «Свеза», «ВТБ», «Дом.РФ», появились и те компании, о которых нельзя говорить вслух. Их объединяет то, что у них есть множество продуктов для множества категорий покупателей. Работы стало так много, что нам пришлось открывать дополнительный офис, и нанимать новых специалистов. Меньше чем за год мы подтвердили гипотезу: крупный бизнес готов проводить платные пилоты с Selvery.

Мы с сооснователями решили, что успех только на российском рынке — это вариант провала. Россия занимает всего 3% в мировой экономике, а каждая новая страна для российской компании – отдельный вызов. Российские службы экспресс-доставки продуктов, например, не «выстрелили» в Норвегии. Там совсем другой уклад жизни, и продукты заказывают на неделю и загодя. У среднестатистического норвежца просто не бывает авралов, при которых пачка масла требуется прямо сейчас, а значит, и россияне с их скоростью здесь не при делах. Или вот Испания. Российские маркетологи считают, что интернет – главный канал продвижения, и не видят жизни без директ-маркетинга, контекстной рекламы, перекрёстных ссылок. И терпят неудачи на родине корриды. Потому что в стране, где издаётся 137 газет и около 1000 журналов, главным информационным каналом до сих пор является печатная пресса.

Про эти особенности можно узнать в интернете, услышать от тех, кто уже прошёл путь экспортёра, добился успеха. Но в случае с инновационным продуктом никогда не будешь знать наверняка, что придётся встретить в реальности. Сегодня бизнес-эксперты в один голос утверждают: хочешь работать на экспорт – не трать времени на российский рынок. Он уникален и совершенно не похож на то, что придётся испытать на Западе. Хочешь работать там – развивайся по-западному.

Итак, что мы имеем? У нас есть MVP, и сегодня мы готовы на собственной шкуре проверить, востребованы ли наша идея и продукт на Западе.

Как и полагается стартапам, мы любим всевозможные тусовки вроде акселераторов и стараемся засветиться повсюду. Одним из знаковых акселераторов для нас стал совместный проект Московского экспортного центра и «Акселератора ФРИИ», где мы прошли отбор из почти 90 претендентов и вошли в число 20 лучших компаний. Теперь Selvery допущен к участию во втором потоке программы по выходу на мировой рынок московских IT-компаний.

Для понимания, летом прошёл первый поток акселератора, в нём также участвовали 20 компаний. Работая с нуля, они смогли запустить продажи в 21 стране, в том числе в США, Великобритании, Малайзии, Канаде, Индии, Омане, в среднем за три месяца заработав на экспортных продажах по 2500000 рублей.

В прошлый четверг, 17 декабря, прошла подготовительная встреча участников с экспертами программы. Нам дали ласковый пинок под зад: нужно подготовить материалы и оформить англоязычные страницы в соцсетях, заполнив их контентом о себе и своём проекте. В январе стартует основной курс программы, которая предполагает 24 индивидуальных встречи с экспертами и менторами, 20 часов практических занятий и мастер-классов от опытных IT-предпринимателей, специалистов по маркетингу, продажам, бизнес-процессам. Предполагается, что их опыт поможет нам заключить первые контракты на зарубежных рынках.

Программа рассчитана на 3 месяца. Это значит, что в апреле мы либо наладим продажи в одну или несколько стран, либо с треском провалимся и уйдём на pivot дорабатывать или модернизировать продукт.

Говорят, что любой американский продажник продаёт себя так, как только 5% лучших русских продавцов. Поэтому русскому менеджеру очень трудно нанимать американских продажников: в его глазах каждого нужно брать и принимать на работу. Правда это не означает, что эти продажники будут отлично продавать: уровень устойчивости у американских покупателей гораздо выше русских, поэтому для работы с ними нужны более продвинутые качества продавцов, о которых мы сейчас даже не подозреваем.

Следовательно, есть вероятность, что мы придём с продуктом, который работает с уже давно решённой проблемой. Возможно, что западный рынок давно впереди и над нами просто посмеются: «Куда вы лезете, дикари?». Впрочем, это не страшно. Моя цель сейчас – не продавать, а проверять состоятельность идеи. Проверять свои собственные предпринимательские качества.

Пускай эта запись станет нулевой в серии отчётов о том, как мы стали (или не стали), сразу или попозже, экспортировать Selvery за рубеж. Обещаю максимально подробно и честно рассказать о том, как это всё устроено и проходит, а если что-то пропущу – спрашивайте здесь же, отвечу и дополню.

Сейчас у нас крупнейшие российские компании в заказчиках, но для западного рынка это ничего не значит. Мы делаем продукт будущего? Хотелось бы верить. Так это или нет, проверим вместе.

Второй выпуск «Запрещёнка для ручных продаж» можно прочитать по этой ссылке. Оставайтесь на связи!