Чего добиваются выпускники программы «Акселератора ФРИИ»: результаты опроса участников GoGlobal

Всем привет! Меня зовут Гаджимурад, в «Акселераторе ФРИИ» я помогаю основателям из России и СНГ выходить на новые рынки без релокации. Мы запустили программу GoGlobal почти год назад и за это время больше ста компаний вместе с нами либо сделали первые шаги, либо организовали поток продаж за рубежом.

Мы провели глубинные интервью с 60 компаниями-выпускниками программы, и я хочу ими с вами поделиться. А заодно расскажу, как компании выбирают страну для международной экспансии, какую стратегию предпочитают и как организуют процесс работы внутри команды.

Буду рад узнать, каким был ваш опыт, поэтому делитесь в комментариях, какие открытия вы сделали при выходе за рубеж, с каким трудностями столкнулись и как их преодолели.

Давайте начнем с географии. Когда команда только стартует акселерацию, почти 40% выбирают в качестве целевого рынка американский. Однако треть этого числа в итоге начинают работать в других странах, то есть меняют изначальную «хотелку».

Почему это происходит? После проверки десятка гипотез зачастую становится понятно одно из двух:

Не хочу никого отговаривать от выхода на американский рынок, но точно хочу обратить внимание основателей, что мир гораздо шире США: «глобальный» — это в том числе продающийся повсеместно.

Смена рынка может происходить и по другим причинам. Пока команда тестирует гипотезы, зачастую выясняется, что местное законодательство слишком ограничивающее в возможностях, что налоговое право существенно разнится с российским или что менталитет и задачи у потенциальных клиентов кардинально отличаются от привычных для компании в РФ. Последний пункт — самый частотный.

Задача GoGlobal — помочь команде как можно скорее узнать, что мешает достижению product market fit в максимально близкие сроки. В ходе программы мы выгружаем в команду методологию работы по продукту на новом рынке, рыночной и конкурентной оценке, знакомим с экспертами, помогаем выработать стратегию и способствуем ее реализации.

Вернемся к статистике. Каждая пятая часть выпускников работает на рынке Европы, в лидерах — Англия, Германия, Франция и Испания. 11% развивают бизнес на Ближнем Востоке и 12% работают в странах СНГ.

Так с какой страны начать? Опыт выпускников показывает, что в первую очередь нужно отталкиваться от продукта. Большинство команд стремятся найти знакомые паттерны поведения клиентов в других странах через custdev (Customer Development — исследование клиента) — чем больше выявлено совпадений с привычным менталитетом, тем лучше.

Если у вас уже есть продукт, продающийся в России, гораздо проще начать экспансию с ним, чем стартовать с нуля. Знание о продукте на вашем локальном рынке сокращает количество неизвестных при выходе в мир. Но если вы запускаете новый продукт — имеет смысл сразу ориентировать его на глобальный рынок, не зацикливаясь на локальном.

Собственно, это две основные стратегии:

Вне зависимости от выбранного сценария рекомендуем проделать следующие шаги:

Быстрее до цели добегают те, кто уже пришел с продуктом и с первыми результатами на международном рынке. Это 20% опрошенных выпускников. Как показывает статистика, с момента запуска продукта, до первых значимых результатов в среднем проходит около 2 лет. Компании с уже существующем трекшеном продукта в рамках программы добиваются сформулированных ценностных предложений для своих сегментов, понимают, какие каналы продаж самые эффективные. Программа GoGlobal ускоряет процессы в компании и «наводит точность прицела» в гипотезах.

Статистика по выпускникам, которые предпочли адаптацию продукта, выглядит следующим образом: половина компаний добежали до пилотов и первых продаж, чуть больше трети выработали план вывода — понимают, для каких рынков их продукт подходит или не подходит, и почему, знают, что нужно доработать. Оставшиеся 17% получают желаемый поток продаж.

Что касается выпускников GoGlobal, которые пришли с новым продуктом для нового рынка, но пока не имеют трекшена, ситуация такая:

Остальные получают первые пилоты и первые продажи.

Успех при выходе на международный рынок не связан с количеством вложенных в экспансию денег, как показало наше исследование. Зато есть прямая зависимость с тем, как организована работа внутри компании.

Если вы хотите максимизировать результаты работы — нужен выделенный отдел или команда, которые будут сфокусированы на новый рынок. Наш опыт показывает: если сотрудники занимаются одновременно ростом и в России, и в мире, потока продаж за рубежом можете даже не ждать.

Около 40% компаний-выпускников GoGlobal выделяют на международное направление отдельную команду (от 2 человек). Остальные либо выделяют одного полноценно сфокусированного на цели человека, а другие члены команды совмещают с задачами на локальном рынке, либо вся команда совмещает оба направления (локальное и глобальное). Как показывает опыт, эффективней всего работает выделенный отдел в составе от двух человек. Поэтому если вы собрались развивать бизнес за границей, сформируйте отдельную команду — от этого напрямую зависит ваш успех.

В качестве небольшого напутствия тем, кто сейчас выбирает рынок, делает первые продажи или запускает пилоты, сформулировал несколько советов:

Не бойтесь, если что-то не получается с первого раза: каждая попытка — приобретенный опыт и знания. Мотивируйте себя и команду и ни за что не сдавайтесь.