Лучшие практики по созданию компании и росту продаж

Всем привет, друзья! Меня зовут Дмитрий, и я хочу поделиться с вами best practices из своей карьеры.

За последние 6 лет я работал в самых разных компаниях:

Думаю, такой обширный опыт дает мне право высказаться на эту тему.

На этой неделе мы запустили Bleakers — платформу, которая позволяет вам собрать команду разработчиков для работы с No-code, Low-code, Custom code, Blockchain и даже AI. Таланты из Европы, Азии и Латинской Америки позволят вам получить отличное качество продукта за относительно низкий чек. Поддержать Bleakers — Ссылка на Product Hunt

Я хочу рассказать вам о главных шагах для успешного построения отдела продаж, что будет полезно для каждого Sales-лидера. Практики универсальны и не зависят от того, новый у вас стартап или вы уже большая компания, которая давно существует на рынке.

Принято считать, что это обязанность маркетинга, но это один самых важных пунктов в отделе продаж.

Если бизнес уже существует достаточно долго, то вам нужно изучить более ранние иследования, посмотреть и проверить записи sales-встреч. Если бизнес создан недавно — обратитесь к вашим конкурентам. Вот несколько советов, на что нужно смотреть:

Так, вы можете получить огромное количество данных всего за один день. Больше деталей читайте в статье на английском языке.

Всегда ищите новые места, где "обитают" ваши клиенты. Старайтесь концентрироваться на проверенных и надежных вариантах, пусть даже на их построение уйдет больше времени. Основной способ определить каналы продаж — найти пересечения между персонами или уже существуюшими клиентами. Они могут включать в себя место обучения, город, журналы, статьи, коворкинги и т.д. В целом, что угодно, где клиенты могут находиться вдвоем или за чем они могут вдвоем следить. Также обращайте внимание на то, что используют ваши Конкуренты и создавайте на основании этого свои гипотезы. Для этого вам могут помочь инструменты вроде Semrush. Читайте тут больше про анализ ваших конкурентов (тоже на английском)

Нет такого понятия, как "слишком рано" начать делать массовые рассылки. Outbound (рассылки) — это основа твоего Sales-процесса. Раньше начнешь — больше гипотез протестируешь — больше клиентов получишь. Правильный Outbound в долгосрочной перспективе помогает сильно уменьшить CAC (стоимость привлечения клиента).

На построение нормального Outbound у вас может уйти от 2 до 6 месяцев, и когда у вас появляется основная персона — только тогда вы можете начинать работать с не масштабированными вариантами.

Пример:

Если вам нужно найти людей, которые хотят нанять разработчиков — идите на LinkedIn или на любой сайт с вакансиями и найдите компании, которые разместили вакансии похожие на то, что вы можете предложить. Дальше пишите им и предлагайте специальные подарки или консультации, чтобы продолжить диалог.

Главная суть в том, чтобы просить людей о помощи, мнении, советах или давать подарки. Правило — не продавать и не питчить напрямую, но говорить о проблемах клиента. Лучшая книга для того, чтобы этому научиться, называется "Спросите маму". Ссылка на ЛитРес.
Отталкивайтесь от инструментов, которые вы используйте при общении с клиентом. Через почту вы можете писать прямо о сервисе, который вы предлагаете, а через LinkedIn лучше писать личные сообщение от человека к человеку, как и в любой социальной сети.

Основная структура Outbound письма:

- Приветствие

- Зачем вы пишите это письмо

- Почему вы лучше остальных

- Почему вам должны доверять

- CTA

Также, очень важно разделять Outbound и Inbound встречи. Старайтесь задавать много вопросов и просто общаться, меньше питчить людей. Будьте хорошим собеседником, а не продавцом.

Из моего опыта, нормальное соотношение конверсии между Inbound продажами и Outbound примерно 1 к 5. Как пример, если у вас конверсия в продажу из Inbound 10%, то нормальная конверсия из Outbound встреч будет 2%. Конечно, все зависит от того, с какими лидами вы работайте и из каких источников вы их берете.

Вам также нужно постоянно считать метрики CPA и CPC и проверять, чтобы они не превышали целевые. Для планирования этих метрик тоже подойдет соотношение 1 к 5. Например, если CAC для Inbound лида $100 за клиента, то для Outbound нормальная цена $20.

К моменту, когда вы закончили первые 3 шага, у вас на руках уже достаточно данных и регулярные звонки. Качество — это то, на что нужно сделать упор на 4 шаге. Ведите запись каждой встречи, ищите общие проблемы и решайте их. В большинстве случаев, эти проблемы вызваны недостатком подготовки у ваших продавцов, таких как: нормальный скрипт, продающие презентации и прочее.
Посмотрите на вашего топ-сейлза и найдите причину его высоких результатов. Это и есть залог успеха: продублировать эти действия на других членов команды, либо нанять специалистов, которые будут работать так, как вам нужно.

Еще один выход — пригласить сторонних специалистов на встречу или самому прийти туда, чтобы подстраховать сейлзов и помочь им преодолеть возражения. По моему опыту, это самый быстрый способ научить людей круче продавать и развить их навыки.

Базовая документация для продавца должна включать:

1. Структура подачи

2. Презентация

3. Сценарий основных возражений

4, Предложение документации

5. Партнерское предложение

Документов может быть много, и вы всегда можете добавить дополнительную информацию для своей сегментации, но это основные.

На этом этапе я предполагаю, что у вас уже есть CRM и средства автоматизации. Продавцы знают, что они делают и как работать с клиентами. Процессы более-менее рабочие, так что можно фокусироваться на росте компании.

Главная ошибка заключается в автоматизации частей процессов еще до нормального понимания работы всего процесса. Сначала нужно запустить весь процесс целиком, понять, как он работает, и уже потом автоматизировать его. В противном случае, вы будете переписывать автоматизации снова и снова, а ваши сотрудники будут тратить время на бессмысленные задачи и борьбу с вашими же автоматизациями.

После этого, вы можете нанять руководителя группы (возможно, продвинуть одного из ваших продавцов), который будет следить за процессами и управлять людьми. Ваша основная задача с этого момента - поиск путей масштабирования.

Мой опыт показывает, что гораздо лучше работать с членом уже существующей команды, нежели нанимать стороннего человека. Найм со стороны убивает мотивацию и доверие, часто ставя всю вашу предыдущую работу под угрозу.

Спасибо за прочтение и, пожалуйста, не пропустите запуск нашего нового продукта на Product Hunt. Мы запустили Bleakers - платформу, которая позволяет вам собрать команду разработчиков для работы с No-code, Low-code, Custom code, Blockchain и даже AI. Таланты из Европы, Азии и Латинской Америки позволят вам получить относительно низкий чек, но отличное качество продукта.Поддержать Bleakers — Ссылка на Product Hunt