{"id":13835,"url":"\/distributions\/13835\/click?bit=1&hash=e1e12adea1499cc9a8db40cc1c07cce3ce795a6c7a3d073493e1291f48a4a843","title":"\u0418\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043a\u0446\u0438\u044f: \u043f\u043e\u0434\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u043c \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443, \u0447\u0430\u0442 \u0438 \u0444\u0430\u0439\u043b\u043e\u043e\u0431\u043c\u0435\u043d\u043d\u0438\u043a \u0437\u0430 \u043f\u0430\u0440\u0443 \u0447\u0430\u0441\u043e\u0432","buttonText":"\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"728ad728-b270-5f6e-aa5a-d8a9339fb1b2","isPaidAndBannersEnabled":false}

Продакт менеджер: «Что я узнал о B2B SaaS продажах, прослушав 1000 продажных звонков»

Речь пойдет о B2B SaaS продажах на зарубежных рынках, но советы применимы и к рынкам СНГ.

Продакт прослушал 1000 B2B SaaS продажных звонков разных компаний от первого тача с клиентом вплоть до customer success и передачи клиента в account management.

7 инсайтов тезисно:

1. 90% продажниками были мужчины

Либо выборка смещена, либо исследование от Zippia лживо тогда, как HBR советует нанимать побольше представителей женского пола в команды продаж, чтобы был баланс - так команды работают более эффективнее.

2. Монологи

Часто был монолог, что показатель too salesy -> нужно больше слушать и спрашивать.

3. "Подожди покупать, у меня тут еще пару вопросов по скрипту"

Часто следовали скрипту и фреймворку продажных процессов, удлиняя цикл сделки, даже когда по словам проспекта можно было уже понять, что он хочет чтобы ему продали -> тренируйте команды быть креативными и гибкими.

4. Продали мечту, а получил реальность

Клиенты покупали мечту, а потом сталкивались с реальностью -> Во время первых продажных встреч было кучу энтузиазма и обещанных гор, а глубже по процессу в customer success & onboarding было плохо. Крутые сейлзы задавали правильные ожидания в начале пути.

5. 20-37% шанс потерять клиента

Есть 20-37% шанс, что чемпион вашего продукта уйдет из компании на следующий год и это поставит под риск продление контракта с вами. Поэтому советуют (1) внедряться плотнее в компанию и заводить связи с потенциальными реплейсментами, либо (2) следить за изменениями в Линкдин и early on заводить отношения с новым ЛПР по вашему продукту

6. Лист не платящих

Это больше совет, для тех, кто покупает. Проспекту было достаточно вздохнуть и пожаловаться о цене, как ему на стол выдавали скидки до 60% (поэтому всегда торгуйтесь)

7. PLG* + Outbound* = loss

PLG - (product-led growth) рост за счет продукта — это бизнес-модель, ориентированная на конечного пользователя, которая опирается на продукт как основной фактор привлечения, конверсии и роста. Т.е. Клиент сам пришел на вебсайт и сам купил (Dropbox, Slack, LinkedIn etc..)

Outbound - исходящие продажи, которые совершаются с помощью звонков, писем и других каналов потенциальным клиентам с целью вызова интереса к компании и продажи ее продуктов/услуг.

Часто, сейлзы, замечают в бесплатных (freemium или free trial) пользователях представителей огромных корпов и думают, что это их шанс закрыть крупную сделку, но не имеют плана по ее закрытию. Здесь надо ответственно подойти к раскапыванию продуктовой аналитики, чтобы подготовить презу с данными именно по этой компании и показать на цифрах как ваш продукт им уже помогал и помогает, такую презу, чтобы они могли ее дальше пропихнуть стейкхолдерам выше.

Вот такие 7 пунктов, надеюсь они помогут вам в продажах на зарубежный рынок в B2B SaaS.

А если нет, то я рассказываю о своем пути фаундера и вывода нашего стартапа на зарубежные рынки в телеграм канале: Product Weekly

В канале о:
- продакт менеджементе

- фаундерстве

- B2B SaaS продажах

- Финтехе

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Сергей Алексейчиков

Если это перевод, то можно ссылку на оригинал?

Если писали сами, то старайтесь вычитывать перед публикацией. Очень сложные обороты создают давно забытое ощущение машинного перевода Promt'ом.

Ответить
Развернуть ветку
Amal Abdullaev
Автор

Вычитыыать что?

Какие обороты сложны для вас? Я всегда выражаюсь англицизмами.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов

Полагаю, поц имел ввиду грамматику и орфографию

Ответить
Развернуть ветку
Svyaztozavr 799

поц слишком много хочет)

Ответить
Развернуть ветку
Diana Ashumova

Мало полезной информации

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Владиславович

Все хорошо читается. А англицизмы потому что некоторые терминов у нас просто нет даже. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Lexx Sky

Странно, как же мы тогда обходились без них, при этом работая в международной фирме?

Ответить
Развернуть ветку
ACSE

Я продакт в b2b и в статье не хватает информации о размерах исследуемой группы.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null