Как создать команду-чемпионов для роста вашего бизнеса?

Чтобы максимально разобраться в идеях, которые я представлю вам сейчас, важно понимать принципы, описанные в первой и второй главах книги. В противном случае вы не сможете полностью освоить данный материал, что было бы весьма досадно, ведь изложенные в этой главе смыслы ложатся в основу эффективного управления отделом продаж.

В этой статье мы поговорим про организационную структуру отдела продаж. Вы поймете, какие в нем есть роли, почему отдел продаж необходимо делить, какие обязанности должен выполнять РОП и чем он отличается от других сотрудников, кто такие «хантер» и «фермер».

Для начала поясню, что организационная структура отдела продаж включает в себя определенные должности и соответствующие функции для каждой из них. Есть правило, сформулированное Ф. Тэйлором еще в начале XX века, которое постулирует примерно следующее: чем меньше список задач у сотрудника, тем выше его эффективность. Возьмем, к примеру, две бригады по изготовлению столов. В первой команде все сотрудники пилят, строгают и красят. Во второй каждый занят только своим делом – первый пилит, второй строгает, третий красит! Разумеется, вторая бригада будет работать гораздо эффективнее. Уловили, в чем суть? Эмпирически нам очевидно, что разделение обязанностей продуктивнее.

В отделе продаж работает тот же самый принцип – если один и тот же менеджер совершает обзвон по холодной базе, готовит документы (коммерческие предложения, расчеты, договоры, счета и прочее)и сопровождает клиента после оплаты, то эффективность такого сотрудника гораздо ниже, чем если бы он занимался конкретными функциями. Согласны?

Также не стоит упускать из виду самую главная роль в отделе продаж – это руководитель (РОП). Когда наличие этой должности оправдано? Здесь нет однозначного ответа, но по нашей практике, и многие эксперты в этом сходятся, что РОП должен появляться, когда у вас три и более сотрудников в отделе. Бывают кейсы, где два сотрудника и РОП.

Часто мы видим, что функции РОПа берет на себя владелец компании или вообще никто не выполняет. В малочисленных отделах продаж РОП может быть «играющим», то есть также участвующим непосредственно в продажах, как и менеджеры.

Может ли собственник быть хорошим РОПом? По нашему опыту, это возможно только при выполнении двух условий. Во-первых, когда у компании несколько учредителей, активно участвующих в управлении. В таком случае у одного из собственников есть возможность заниматься только отделом продаж. Во-вторых, собственник должен иметь соответствующий опыт и компетенции.

В других случаях РОП из собственника получается не самый эффективный. Потому что у владельца очень много разных задач, да и в целом он должен тратить больше времени на развитие бизнеса, а не на операционную деятельность.

Из всего вышесказанного следует вывод: чем скорее вы нанимаете РОПа, тем стремительнее у вас происходит рост и развитие компании. Важно хорошо понимать функции РОПа, тогда вы сможете правильно оценить его работу.

РОП – это операционный директор отдела продаж, поэтому его наличие необходимо для масштабирования и развития компании.
Иван Тюрин

Переходи на сайт: https://tiurin.pro/free - оставляй заявку и наш эксперт за 1,5 часа разберет твой отдел продаж и разработает план развития

Нравится видео-контент? Переходи по ссылке