Стратегические вопросы, которые боятся задавать себе селлеры маркетплейсов
Кажется, тут ежу все понятно: ставь товары на полку, продавай и богатей. Почему тогда не все селлеры на маркетплейсах (мп) богатеют? Карточки не конвертят, конкуренты плодятся и счастья так и нет? Я задал себе эти вопросы (я селлер) и понял, что профукал несколько важных стратегических вопросов в прошлом. Их я бы задал себе сейчас.
Подчеркну, что бизнес-стратегия - это не "заумные" фразы и не инфобиз. Это десяток табличек и анализов, которые может сделать каждый предприниматель. Но многие делать их не умеют (я научу), потому что там надо немного подумать, времени на это нет, все делают и я делаю, надо работать и будь что будет...знакомые отговорки? Как часто вы слышали от ваших знакомых это? В итоге у многих продажи не растут, акции сжирают маржу, конкурентов все больше, карточки конвертят хуже и счастья нет.
Я тоже это все прошел.
Теперь, глядя на свой опыт работы на площадках, я бы задал себе 3 года назад такие вопросы.
- а что у меня за отрасль? (кто конкурент и какие движущие силы у нее есть и будут?). Что и кто драйвит ее развитие? а что тормозит? И как на это можно повлиять? и как подстроиться?
- на какой цикле жизни находится отрасль? Зародилась, растет или умирает? От этого зависит и мое поведение. Если отрасль на росте - то и спроса много и претензий по качеству мало, игроков мало. А если на излете - значит прилетит много конкурентов, маржа снизится (я раньше делал наценку + 300%, сейчас + 50%). И можно действия свои спланировать: перейти на другой товар, продать бизнес и пр.
- А кто конкурент? Какие стратегии они применяют сейчас и что будут делать в будущем? (сейчас меня тотально копируют, делают ложные отзывы и пр). Если видны конкуренты (их сейчас у меня 150), то можно сгруппировать их в группы и предугадать их действия. У меня получилось, что почти 95% моих конкурентов покупают товар у меня же или у 3-х крупных производителей и есть 2-3 игрока, демпенгующих. Это позволяет мне действовать: защищать себя брендом, декларациями и в целом понимать, куда идет дело.
- А как мне осуществлять конкурентные преимущества? Есть 2 стратегии: лидерство по издержкам (произвожу дешевле, беру дешевле, лид обходится дешевле, вожу дешево, оптимизируюсь и пр) или фокусирование на сегменте (из 100% аудитории есть 15% особенных запросов - там люди готовы платить чаще, больше, лушче и пр). Умею ли я делать первое? А что нужно для второго типа действий?
- А как все эти конкуренты, поставщики, вообще вся отрасль будет себя чувствовать через полгода? а через год? В мире ужас, нет стабильности, а мне же надо понимать, как конкурировать в будущем? Что делать, если предсказать нельзя. Да можно! Такие риски будущего можно учесть, сделав STEEP анализ и выявить 5 сил Портера.
Если у вас есть похожие вопросы - давайте обсуждать.
Про некоторые истории и кейсы пишу в своем телеграм-канале: