Модель PPVVC часто применяется в IT-продажах. Мы подготовили материал, где рассказали, как провести внедрение этой модели с точки зрения переговорных процессов, то есть какие технологии используются на этапах: pain, power, vision, value, control и на что надо руководителям обращать внимание.
Кстати, перелопатили много материала, больше всего западного, конечно, и наткнулись за замечательное определение PPVVC.
Автор Shade Wilson дает определение PPVVC в алгебраической формуле!
➡Pain x Power x Vision x Value x Control = $
Важная и интересная часть! Если один из факторов (переменных) равняется нулю, то и продажи равняются нулю.
😍Красиво! Правда?
На каждом этапе PPVVC задаются определенные вопросы.
Например, на этапе Pain вопросы со стороны Solution Sales Manager или менеджера по развитию бизнеса могут быть:
• Знаем ли мы план развития и стратегию клиента?
• Осознает ли клиент свою боль, потребность?
• Делятся ли они с нами своими реальными проблемами?
• Создали ли мы доверие у клиента, чтобы он делился своими потребностями и болями?
• Насколько вероятно, что он будет предпринимать действия по поводу своей боли?
📢А теперь посмотрим, какими навыками должен обладать сотрудник, чтобы эффективно пройти этот этап?
Рассказывает Николай Рысёв, директор RECONT, эксперт по обучению в области продаж, переговоров и управления.
Исходя из опыта на данном этапе менеджер по продажам должен иметь следующие знания и навыки продаж:
💡 Ориентация в клиенте, выявление и формирование потребностей. Технологии конструирования вопросов.
💡 Потребности личности, потребности должности и потребности бизнеса.
💡 Активное слушанье. Да, да, да! Обращаем внимание, что умение слушать – это одной из важнейших умений менеджеров по продажам.
💡 Цикл приобретения и покупки клиентов: скрытые и явные потребности, симптом проблемы или возможности, осознание проблемы или возможности.
Конечно, любая модель должна быть адаптирована. Потребности или клиента боли подчас очевидны и не требуют уточнения. Также как, например, стоимость продукта не является существенной частью переговоров.
Однако, если вы работает в IT или продаете сложные технологичные продукты, модель PPVVC стоит рассмотрения. Также как, впрочем, и модель «Чемпионы продаж». Читайте полной обзор.