Основы интернет-продвижения стоматологий: как увеличить поток пациентов в клинику

Привет! Я Сергей Сиротинский, founder и CEO агентства Leadway. Одно из наших ключевых направлений — маркетинг в медицине. В этой статье расскажем об основах продвижения стоматологических клиник в интернете.

Большинство людей ищут стоматологическую клинику и врача в Интернете. Поэтому интернет-маркетинг — один из наиболее эффективных способов привлечения пациентов в стоматологию.

Продвигать клинику через интернет — значит в первую очередь понимать, что и как могут искать потенциальные пациенты и какие барьеры на всех этапах клиентского пути нам надо преодолеть, чтобы помочь пациенту выбрать именно нас.
Люди ищут стоматологии по-разному: у кого-то болит зуб и ему необходимо срочное лечение, кто-то ищет конкретного врача, кто-то неспешно выбирает конкретную процедуру (ZOOM-отбеливание и т.п.), а для кого-то в приоритете ближайшая к дому клиника. В этих случаях могут подойти разные рекламные инструменты. Рассмотрим специфику продвижения стоматологий в интернете через рекламу, SEO, соцсети, геосервисы и другие методы.

При продвижении по наиболее очевидным запросам вида “стоматология в Москве” придется бороться за позицию в ТОПе с классифайдами. Такие особенности сегодняшних поисковых алгоритмов. Поисковики считают, что агрегаторы могут предоставить больше возможностей выбора и сравнения и отдают им предпочтение в результатах поиска. Скорее всего, по наиболее конкурентным запросам классифайды обойти не получится. Или будет экономически нецелесообразным.

Решение - использовать поисковые запросы, связанные с конкретными услугами и симптомами, процедурами, врачами, гиперлокальные запросы.

Оптимизировать контент и сайт клиники можно так:

Быстро привлечь пациентов в клинику помогает контекстная реклама. Это может быть в несколько раз быстрее SEO-продвижения (для запуска контекстной рекламы необходима пара недель, SEO-продвижение может занять несколько месяцев), но стоимость привлечения пациента обычно выше.

Рекламные кампании для стоматологии могут выглядеть так:

Постарайтесь максимально детализировать ваши рекламные кампании. Стоимость привлечения пациента по наиболее очевидным и конкурентным запросам часто может быть выше потенциальной выручки от оказания услуги. В случае наличия достаточного маркетингового бюджета можно рассматривать конкурентные запросы в расчете на окупаемость при условии повторных визитов пациента (LTV).

Таргетированная реклама в соцсетях привлекает пациентов, которые ищут стоматологические услуги в Интернете, особенно среди молодой аудитории. Форматы рекламы вида “карусель” могут помочь продемонстрировать клинику изнутри, чтобы повысить лояльность потенциального клиента и снизить страх неопределенности перед визитом.

Чтобы использовать этот канал эффективно, рассмотретие несколько подходов:

Сегментация и персонализация рекламы позволяют стоматологии охватить разные группы потенциальных клиентов и снизить стоимость лидгена.

Геосервисы, такие как Яндекс.Карты, Google Maps, 2GIS и другие помогают клинике оставаться на виду у пациентов, которые ищут ближайшие стоматологические учреждения. Как использовать этот инструмент?

Социальные сети позволяют не только привлекать пациентов, но и укреплять отношения с теми, кто уже был в клинике.

Вот базовая SMM-стратегия для стоматологии:

Telegram-каналы клиник — популярный инструмент информирования и поддержания связи с пациентами. Как стоматологические клиники могут использовать Telegram?

Многими пациентами взаимодействие в Telegram воспринимается в первую очередь как мессенджер, а не канал в социальной сети, а мессенджер - это что-то более личное, что снижает психологическую дистанцию между пациентом и вашей стоматологией.

Репутация стоматологической клиники в онлайн-среде — это один из решающих факторов при принятии решения для новых пациентов. Люди смотрят на отзывы о стоматологии, поэтому клинике важно создавать и поддерживать позитивный имидж.

Работа с негативными отзывами

Давайте конструктивную реакцию на негативные комментарии, чтобы изменить восприятие клиники у будущих клиентов. Важно предложить решение и продемонстрировать готовность к улучшению сервиса. Активные дискуссии негативной тональности старайтесь “парковать” (переводить в непубличное поле) - это поможет не только конструктивно разобраться с ситуацией, но и снизить потенциальные риски для репутации клиники.

Регулярно мониторьте отзывы в Google, Яндекс.Картах, социальных сетях и на специализированных сайтах с отзывами, чтобы оперативно реагировать на негативный отзывы и уменьшить возможный ущерб репутации клиники.

Работа с позитивными отзывами

Мотивируйте пациентов оставлять отзывы о клинике. Предлагайте бонусы за отзыв — скидку или участие в розыгрыше. Публикуйте положительные отзывы на сайте клиники и в социальных сетях, добавляя визуальные элементы с согласия пациента — фото до и после процедур, соблюдая конфиденциальность. Это поможет новым посетителям убедиться в качестве услуг и создаст положительный настрой.

Репутация сотрудников (стоматологов и администраторов клиники)

Поощряйте сотрудников за хорошую репутацию и довольные отзывы пациентов. Это формирует ответственное отношение к обязанностям и позитивно влияет на имидж стоматологии.

Пациенты боятся неизвестности, особенно, когда это касается выбора стоматологии. Помочь справиться с этим страхом можно с помощью визуального контента. Создавайте фотографии и видео, которые помогают пациентам получить четкое представление о клинике: показывайте чистоту помещений, оборудование, кабинеты и комфортные условия для пациентов.
Демонстрация врачей, оборудования и процедур помогает пациенту снизить стресс от неизвестности.
Возможные варианты:

Удержать пациента в несколько раз дешевле, чем привлечь нового. В среднем стоимость привлечения одного нового клиента для стоматологической клиники в России составляет от 1500 до 4000 рублей. Эта сумма включает в себя расходы на различные маркетинговые каналы. Стоимость удержания — от 500 до 1000 рублей на клиента в год в зависимости от выбранных методов. Экономия налицо.
Повторные визиты помогают планировать финансовые поступления. Постоянные пациенты приносят организации стабильную выручку и помогают планировать загрузку персонала, оптимизировать маркетинговый бюджет. Например, если в стоматологии появился новый стоматолог, к которому пока нет записей, маркетологу клиники не нужно настраивать и запускать масштабную рекламную кампанию, а можно сделать рассылку по сегменту существующих пациентов, которым пора провести гигиеническую чистку или проверить состояние полости рта. В процессе которых весьма вероятно у части пациентов обнаружится кариес и им будет проведено последующее лечение.

Кроме того, постоянные пациенты часто становятся амбасадорами бренда и генерируют приток первичных визитов, потому, что первое, что сделает большинство из нас, когда будет искать врача клинику - спросит рекомендацию у своих знакомых. Часто один постоянный пациент может привести в клинику еще 2-3 новых пациента.

Как превратить новых клиентов стоматологии в постоянных?

Принцип превосходства ожиданий

Превышение ожиданий — стратегический подход к обслуживанию, при котором стоматология стремится не просто удовлетворить, а превзойти ожидания пациентов. Даже в мелочах. Другими словами, важно создать у пациентов ощущение, что клиника стремится предложить чуть больше, чем они ожидают. Это повышает лояльность и превращает пациента в постоянного клиента. Пациенты (как и любые другие люди) боятся неопределенности и неизвестности. Когда пациент уже попал в клинику и получил качественное лечение, его уровень доверия намного выше, а порог перехода в другую клинику становится практически непреодолимым.
Важно превзойти ожидания клиента с первого визита, тогда он точно вернется именно к вам, вы займете в его сознании прочную позицию "лучшая клиника" и ни один другой, даже более сильный стоматологический бренд вас не вытеснит оттуда (до того момента, пока вы сами эту позицию не разрушите).

Этот итог можно использовать как готовую краткую инструкцию по интернет-продвижению стоматологии.