5 советов для отечественной фармы: как работать в условиях санкций

События последних лет основательно повлияли на российский фармацевтический рынок. Сначала за короткий период фарма вынужденно перевела коммуникацию в онлайн из-за ковидных ограничений, теперь же новые препятствия для взаимодействия создают санкции.

Даже консервативные медработники изменили свое поведение в новых условиях. Вот что теперь следует учитывать фармацевтическим компаниям для эффективной коммуникации с врачами.

В отличие от российских фармацевтических компаний, международные понимают как важно работать именно с медицинским сообществом. В России же ключевым фактором успеха является попадание в государственные закупки.

Удивительно, но именно санкции изменили отношение к этому вопросу — теперь и российская фарма понимает насколько важно работать с докторами. Важен и способ донесения преимуществ препарата до врачей. Бессмысленное повторение фактов о лекарстве, сталкинг врачей фармпредставителями и непривлекательные баннеры на конференциях и в специальной литературе утомительны. К тому же, так транслируется критически малое количество необходимой информации.

Перспективный вектор взаимодействия — обучить врача грамотно применять лекарство на практике, предлагая информацию, необходимую для его назначения.

Ответы на такие практические вопросы интересны врачам.

Другой принципиальный нюанс — донесение преимуществ препарата через врача пациенту.

Важно помочь доктору справиться с подобными возражениями и дать ответы на частые вопросы. И все это — в условиях катастрофической нехватки времени на предметные диалоги с пациентами.

Согласно нашему исследованию, врачи доверяют фармацевтическим компаниям, которые прозрачно и открыто делятся результатами своих клинических исследований. Докторам необходимы свежие данные о препаратах и научно-доказательной базе, чтобы эффективно общаться с пациентами и оказывать им квалифицированную помощь.

Однако важную роль играет личный опыт использования, как собственный, так и опыт коллег. И если фармацевтическая компания получает огромную прибыль на препарате с недостаточной, на взгляд врачей, доказательной базой, доверие к компании будет подорвано.

Важно выяснить, какая конкретно «боль» возникает у врачей различных специальностей. Например, какие возникают проблемы с подбором терапии для лечения сложных патологий или почему затруднена диагностика того или иного заболевания в условиях реальной практики.

Информационные материалы нужно ориентировать на решение этих «болей», но при этом быть практически применимыми. Контент должен быть лаконичным и содержательным, поскольку у врачей мало времени на чтение больших объемов информации.

При этом ключевую роль играет качество контента. Недавно на платформе «Справочник врача» было проведено новое исследование, которое позволило более детально разобраться в предпочтениях врачей. Его результаты подтвердили, что основным критерием для большинства специалистов является качество предлагаемого материала. Например, продолжительность видео-лекций перестает иметь значение, если тема представляет интерес для врачей. В ближайшее время мы поделимся результатами этого опроса.

Понимание потребностей докторов необходимы, чтобы правильно ориентировать коммуникационную стратегию. Необходимо анализировать интересы и ожидания каждой категории врачей, чтобы предоставлять им подходящий формат материалов.

Важно расширять знания врача о патологии, давать знания, необходимые для диагностики и лечения, укреплять теоретическую базу. В предлагаемые докторам материалы уместно единым блоком встроить информацию о препарате.

Таким образом специалист получит необходимые знания, в которых закономерно упоминается необходимый для успешной клинической практики препарат — это не будет выглядеть рекламой ради рекламы.

Исходя из опыта клинической практики, использование digital-формата позволяет врачам быстро получать необходимую информацию в удобное для себя время. Ее доступность принципиальна: насколько бы ни был опытен врач, он может столкнуться с новой для себя клинической ситуацией, которая требует решения здесь и сейчас. Здесь – в кабинете поликлиники, сейчас – за 12 минут приема.