На связи Алексей Маликов. Для начала расскажу о своем опыте, чтобы не быть голословным. Мой бизнес ежегодно участвует в более 800 тендерах, организованных корпорациями, и я могу с уверенностью сказать, что не понаслышке знаю каково это работать в B2B. С другой стороны в портфеле моего инвестиционного фонда A&A Capital 8 стартапов, из которых 7 работают в B2C.

Поэтому сегодня решил поделиться своими мыслями по поводу специфики B2B и B2C рынков. Стартап на стадии pre-seed, который целится сразу в 2 рынка, рискует словить расфокус и не попасть ни в одну из целей. Причина прозаична - кардинальные и принципиальные различия B2B и B2C:

▪Стоимость клиента

Юнит-экономика, когортный анализ и прочее - инструменты, помогающие в B2C рассчитать точную стоимость клиента, а самое главное - понять стоит ли игра свеч. Для B2B эти показатели - роскошь, сложно рассчитать стоимость клиента из-за длинного цикла сделки и сложных механизмов привлечения клиента, (например, моей компании клиент может стоить 50 000, а может 200 000 - как вам разброс?).

▪Привлечение клиентов

В B2C Digital-маркетинг наше все. В B2B наше все - это холодные звонки, командировки, нетворкинг, партнерства, выставки - как тут посчитаешь CAC (возвращаясь к пункту выше)?!

▪Принятие решения

B2C - это про «посоветуюсь с женой, другом, оплачу сразу». Стандартная же фраза корпоративных заказчиков: «Мы рассмотрим ваше коммерческое предложение», которое порой затягивается на срок до 2 лет. B2B - это очень ОЧЕНЬ долгий и непрозрачный цикл сделки (за сколько по времени, кем, как, при каких условиях и по каким причинам - для вас останется загадкой). Поэтому не стоит сильно надеяться на продажи в первые полгода взаимодействия с корп. клиентом.

▪Чек сделки

При работе с частными лицами или малым бизнесом минимальная сумма чека в 1000 рублей может окупить всю сделку в целом или стать частью LTV. С большими корпорациями (уровень «Газпрома», например) и суммы весомее, вы сможете выжить на сделках от 200 тысяч рублей в год (и это самый минимум).

▪Оплата

С частными лицами всё предельно ясно. Предоплаты у корпораций фактически не существует - вы подписываете стандартный договор, в котором указана постоплата в течение 60-90 дней. На деле же после этого периода вам предстоит пройти повторно мороку с документами и неуплату. Поэтому работая в B2B главное не схватить кассовый разрыв, стандартная просрочка по дебиторской задолженности 25% от всей дебиторки - копите деньги, господа.

▪Масштабирование

Рабочая схема в B2C - сходящаяся юнит-экономика, большой рынок и деньги инвестора.

В B2B очень сложно кратно вырасти за счет отдела продаж. Адаптация одного менеджера по продажам - 6 месяцев, после этого может оказаться так, что он себя даже не окупает или того хуже, его захантят конкуренты.

Подводя итог, поделюсь своим выводом. По моему мнению инвестировать лучше в стартапы, которые работают в B2C. А свой бизнес строить в секторе B2B, взаимодействуя с корпорациями, здесь и чек больше, и ошибки в экономике не так заметны;)