Пересматриваем маркетинг. Формируем УТП

Продолжение. Начало здесь. Длинный вариант может быть таким: На (определенном рынке) моя фирма (умеет, знает, гарантирует, предлагает) товар (услугу), который клиент использует для (ситуации). От конкурента наше предложение отличает (уникальные свойства), при этом покупатель получает (выгоды). И мы ему говорим (формулируем самое главное) , чтобы он (понял что-то конкретное, что сподвигнет его к покупке).

Например, кроме того, что я работаю в маркетинге, также ко мне обращаются и как к психологу. Давайте попробуем приблизительно сформулировать мое УТП (тем более, я этого еще не делал). Предстоит проделать подготовительную работу, но в ближайшем приближении мы можем прикинуть формулировку.

На рынке психологических услуг России, я обладаю 20-летним опытом руководящей работы в малом и среднем бизнесе в сочетании с академическим и практическим образованием психолога по европейским стандартам (кандидат на звание транзактного аналитика).

Я предлагаю психологическую поддержку руководителям, предпринимателям, которые столкнулись с выгоранием, неопределенностью, потерей целей и смыслов, страхами, проблемами в отношениях с семьей и коллегами. Понимание контекста бизнес-среды позволяет эффективно прорабатывать запросы клиентов.

Столкнуться с выгоранием, гневом, усталостью, потерей смыслов – это нормально. Проработка этих вопросов с психологом – это мировая практика, с научной основой. Запросы, которые связаны с управлением, бизнесом, эффективнее разбирать со специалистом, понимающим контекст работы.

Я понимаю образ жизни и работы первых лиц и обладаю практическим опытом и академическим образованием в области психологии, которые могут разрешить психологические вопросы!

Коротко, в проблематике выгорания, целей, УТП может быть таким: Геннадий Опарин - психолог, кандидат на звание транзактного аналитика, 20 лет в бизнесе. Психологическая поддержка руководителей в вопросах выгорания, потери смыслов, отношений.

Уникальных торговых предложений может быть несколько. Во-первых, для вашей компании или вас, как специалиста. Во-вторых, для каждой услуги, продукта. Если вы делаете пластиковые окна и стальные двери, то по каждому из продуктов у вас разные конкуренты и разные выгоды, соответственно, совсем другие УТП.

Как же найти уникальное предложение?

Начните с четкой формулировки того, что вы продаете. Чем отличаются ваши товары/услуги от конкурентных? Чем отличается ваш бизнес, предприятие от других на рынке?

Что вы можете из этого доказать фактами? Что вы можете доказать чередой фактов? А могут ли эти факты подтвердить сами клиенты?

Какие у вас есть преимущества перед конкурентами?

Кому вы продаете?

Какие выгоды люди получают?

Какие у них мотивы для покупки?

Вам нужно найти то, почему покупатель выбирает ваше предложение. Самое логично - пообщаться с недавно купившими людьми. Стоит понимать, что на прямой вопрос о причинах покупки вам вряд ли ответят. Часто выбор происходит на подсознательном уровне и уже потом рационализируется. Если есть возможность пообщаться час-два, тогда есть шанс найти очень классную причину.

Что делать, когда нет явного Уникального предложения? Придумывать. Например, в домах из бруса (где высочайшая конкуренция), мы, на основе анализа, сузили предложение до специализации на домах с периметром 8х8 м. - это самые популярные запросы.

База для УТП может строиться на таких фактах: Мы делаем сухарики из хлеба, который специально выпекаем сами. Это позволяет гарантировать стабильное качество вкуса. Высокий уровень нашей кухни подтвержден экспертами Мишлен. Все наши специалисты проходят обязательную практику в Европейской школе чего-нибудь. На этой основе можно уже строить оффер - это уже понятие несколько шире, чем УТП. Сюда можно добавить акцию, ограничение по времени. Теперь у потенциального покупателя появляется интерес узнать, а что дальше? А мы с вами дальше посмотрим на конкурентов, кто они и как их искать. Читайте в следующей статье.

Хотите узнать больше, подписывайтесь в tenchat