Пересматриваем маркетинг. Конкурентные преимущества

Конкурентов определили, что дальше? Ищем наши преимущества в сравнении с ними. Когда человек что-то ищет, он откроет 5-7 сайтов и будет сравнивать.

Конкурентный анализ - тема глубокая и существует множество подходов к этой работе. Сейчас нас интересует только рекламное сравнение, когда человек делает выбор на уровне объявлений. Здесь я поделюсь одной методикой наших партнеров Р-Брокер. Понятная техника, простая и эффективная.

Для покупателя важно 6 факторов: От продавца мы ждем: качество, цену и сроки. От продукта: выгоду/статус, сервис, надежность. Хорошее предложение соответствует трем составляющим: в нем есть все 6 факторов выбора, предложение не хуже, чем у конкурентов, 1-2 фактора лучше, чем у конкурентов.

Начинаем анализ:

1. Итак, человек открывает интернет, вбивает в поиске "купить квартиру" и получает подборку сайтов. Мы, при анализе, делаем тоже самое (в режиме "инкогнито", чтобы исключить персональную выдачу).

2. Смотрим и копируем все целевые рекламные объявления (обычно, 4 вверху и 4 внизу). Меняем запросы, собираем рекламу.

3. Распечатываем рекламные блоки на листе. Берем 6 маркеров и начинаем выделять по цветам наличие факторов в каждом объявлении. Т.е. все, что про сервис - желтым, все про цену - красным и т.д.

4. Забиваем все в эксель, придаем вес факторам и сравниваем.

5. Получаем конкурентов со списком их преимуществ.

6. Сравниваем нашу рекламу с конкурентной. Что-то у нас лучше - оставляем, что-то хуже - меняем. Что-то будет уникальное - это наше УТП. Что-то будет из разряда must have, например, все указывают цену, значит и мы тоже ставим.

Таким образом мы собираем все преимущества конкурентов по важным для покупателя направлениям, сравниваем со своими и вносим корректировки. Эти действия повышают интерес к рекламе от 20% и выше, что дает нам преимущество уже на стадии рекламного объявления. А дальше включаем другие плюсы - отдел продаж, реальный сервис, продукт, упаковка и т.д. и т.п. Дальше пробежимся по позиционированию.

Хотите узнать больше, подписывайтесь в tenchat