3 обязательных действия, которые дадут вам шанс выхода на рынок США

10 марта закончился прием заявок для участия во втором Мастермайнде проекта Startup Kotiki - "Выход стартапов на рынок США". Если вы пропустили анонс проекта и не успели подать заявку, остается только ждать нового потока. И, конечно, читать наши статьи от экспертов Мастермайнда. Сегодня Александр Самбук, ментор и коуч для основателей и владельцев ИТ-компаний, расскажет о том, что обязательно должен сделать российский стартап, если стремится к вниманию американских инвесторов и успеху на американском рынке.

В начале этого года мы, стартап–сообщество Startup Kotiki, набрали первую группу стартапов для участия в мастермайнд–сессиях.

Над темой мы думали недолго, ведь почти каждый основатель стартапа в России мечтает рано или поздно выйти на рынок США и закрепиться там. Поэтому мы решили посвятить наши мастермайнды именно этой теме.

На конкурс пришло 36 заявок, но нам предстояло отобрать всего четыре из них. Таким образом, конкурс составил 9 заявок а место. Решающими факторами при отборе стали: наличие работающего и уже продаваемого продукта; его потенциальная конкурентоспособность на Американском рынке; чёткий и понятный питч–дек.

в первом потоке нашего Мастермайнда приняли участие:

Александра Белова и Роман Смольков и компания inConnections. На первый взгляд может показаться, что ребята делают аналог LinkedIn–а. Однако если в LinkedIn–е вы продвигаете себя, – то inConnections задуман как средство обмена полезными контактами.
Диана Дуглас и приложение MotherFit. Система онлайн–тренировок для беременных, основанная на йоге. Упражнения отдельно подобраны для каждого триместра беременности, помогают облегчить типичные состояния и уменьшить осложнения.
Максим Гоголев и MindBalance – тренажёр ментального здоровья для “поколения Z”. Визуальные медитации практики в игровой форме помогают молодым людям улучшить концентрацию, уменьшить стресс и предотвратить депрессию.
Антон Красавин и SmartEat – сервис по созданию индивидуальных планов питания, ориентированный как на конечных потребителей, так и на фитнес–тренеров и инструкторов. Система позволяет составить план питания с учетом личных предпочтений, ограничений и целей по набору (или снижению) веса.

На протяжении четырёх недель эксперты сообщества Startup Kotiki: ваш покорный слуга Александр Самбук, второй эксперт Максим Антоненко и модератор прокта Алексей Моров – работали с участниками мастермайнда индивидуально и в группах. По понедельникам проходили групповые сессии, после чего участникам нужно было выполнить домашние задания.

Каждая групповая сессия была посвящена своей отдельной теме. Участники приходили со своим подготовленным материалом и презентовали его, а потом следовало обсуждение, эксперты давали свои рекомендации с учётом реалий рынка США, а другие участники делились своими предложениями.

Итак, темами групповых сессий стали:

Питч дек, его состав, композиция, и контент.
Ключевые метрики, такие как ёмкость рынка, стоимость привлечения клиента и общая выручка с клиента.
Портрет клиента, каналы привлечения клиентов и параметры воронки.
Гипотезы первоначального быстрого роста компании в США.

При планировании выхода на рынок США, основатели обычно продумывают способы первоначального набора клиентской базы. Однако, по моему опыту, этот план часто получается довольно абстрактным и поэтому нерабочим. Наши сессии и индивидуальные занятия с участниками Мастермайнда были посвящены именно жизненным, практическим подробностям, о которых не пишут в книгах и которые можно получить только в личном, тесном общении со знающими людьми.

Назову лишь некоторые моменты, которые мы, эксперты Мастермайнда, подробно разобрали вместе с участниками.

1. Хотя США считается страной равных возможностей – тем не менее, там царит существенная классовость. Есть несколько категорий населения, которые отличаются друг от друга примерно во всём: в уровне дохода, в жизненных принципах, в способах проведения свободного времени и т.п. В этом смысле можно, например, выделить городской средний класс; белое население, имеющее низкий доход; такое же не–белое население (которое, в свою очередь, делится на недавних мигрантов и “укоренённых” американцев); пресловутые реднеки или, в более общем смысле, – жители “глубинки”, и так далее.

Это важно для вас, особенно если ваш продукт предназначен для массового индивидуального использования. Очень может быть, что вам потребуется прорабатывать свой портрет клиента, свои каналы продвижения для каждой из категорий населения. Метрики конверсии тоже могут быть разными.

Например, один из участников Мастермайнда представил свой аватар клиента. Основатели продумали даже имя, нарисовали стилизованный портрет и написали краткую биографию. Однако на сессии мы обратили внимание: у ребят получилось описание типичного благополучного человека белой расы, живущего в семье с приличным уровнем дохода. Хотя наш участник ориентируется на массовые продажи своего продукта всем категориям населения, – такой аватар мог бы сразу отсечь примерно половину потенциального рынка.

Другой участник нашей программы планирует продвигать свой продукт через лидеров мнений в соцсетях. Они хотят, чтобы их продукт стал модным и собираются расти на хайпе. На одном из занятий мы разобрали понятия “модности” и “хайповости” среди разных групп молодёжи. Например, если условные старшие школьники среднего класса живут в снапчате и тиктоке, – то по мере снижения доходов родителей всё большее значение приобретает уличная тусовка.

2. США – самодостаточная и патриотичная страна. Это распространяется на технологии, платформы, бренды, – вплоть до единиц измерения. Даже язык там часто отличается от того, что мы с вами учили в школе и на курсах. Мелкие ошибки в языке сильно понижают вашу привлекательность в глазах как инвестора, так и клиента/пользователя.

Взгляните на свой питч глазами американца. Поменяйте метры на футы, сантиметры – на дюймы, а килограммы – на фунты.
Обратите внимание на представление дат: в США они пишутся в формате (M)M/(D)D/YY (то есть, например, девятое марта обозначается “3/9/21”).
Уберите все упоминания о неамериканских соцсетях: ВК, ви–чате и, избави бог, об Одноклассниках. Авторитета среди инвесторов это вам не прибавит: в лучшем случае, они не поймут этих названий.
Говоря о тех или иных клиентах, партнёрах, коллаборациях – упоминайте либо американские компании, либо международные, хорошо известные в Америке.
Наконец, необходимо вычитать ваш питч с точки зрения грамотности. Вам понадобится человек, хорошо знающий американский английский, – как общеразговорную, так и бизнесовую лексику и грамматику. В ходе групповых и индивидуальных сессий Мастермайнда мы помогли участникам исправить несколько десятков ошибок, таких как “2 millions’ (правильно – “2 million”); “fill in a form” (правильно – “fill out”); “autumn” (правильнее – “fall”), и много других.

3. Инвесторы в США – очень занятые люди и не любят тратить своё время зря. Это значит, что качество вашего питч-дека приобретает критическое значение. Если американскому инвестору не понятны какие–либо основополагающие моменты вашего стартапа (либо, паче того, он заподозрит, что факты и цифры вы придумали из головы) – у вас не будет второго шанса.

На встречах, посвящённых питч декам участников, мы подробно разобрали его важнейшие элементы:

Заголовок и описание – из него должно быть чётко понятно, что из себя представляет ваш продукт, какую проблему (“боль”) он решает и как именно работает с точки зрения пользователя.
Анализ рынка: честное перечисление конкурентов (“голубой океан” это очень маловероятная ситуация, и многих инвесторов она скорее отпугнёт), и оценка объёма вашего потенциального рынка в деньгах. Помните, что рынок может иметь разную способность к насыщению. Простой пример: количество городов и органов власти ограничено, а вот новые подростки, беременные женщины, покупатели домов и т.п. – прибывают каждый год. Покажите такие важные метрики, как LTV, CAC и churn (либо client retention rate).
Сколько конкретно вам нужно денег и на что. Не нужно длинных смет, важно показать общую цифру три–пять основных статей расходов. Вместе с тем, не нужно писать никаких коммерческих условий (типа, “отдаём взамен 25% компании”) – это при некоторых условиях может быть расценено как оферта, и вам будет трудно отвязаться от нежелательной сделки.
Баланс между лаконичностью и понятностью. Питч–деки некоторых участников оказались перегружены подробностями, и нам пришлось вместе поработать над устранением ненужных деталей. Мы рекомендуем, чтобы на каждом слайде было максимум три цифры и три факта – однако очень важно, чтобы внизу слайдов были приведены все источники данных (мелким шрифтом).
Иллюстрации. Имеются в виду не художественное оформление, а содержательные картинки, помогающие лучше понять ваш продукт. Это могут быть скриншоты и даже фотографии пользователей в процессе пользования вашим приложением. Например, обсуждая презентацию продукта “йога для беременных” – мы выяснили: непонятно, где именно в ходе упражнений у пользовательницы может лежать телефон, и как именно она должна в него смотреть, не нарушая принятой позы. Мы порекомендовали основателю включить соответствующее фото в слайды.

Участники высоко оценили такую практическую направленность Мастермайнда и полученные результаты.

Отзыв Дианы Дуглас (MotherFit):

"Хочу поблагодарить экспертов и организаторов за новыи опыт – мастермаинд от Стартап котиков. В мастермаиндах я не участвовала, не понимала чего ждать, но тема была «выход на американскии рынок», поэтому остальное было неважно Итого, как это было: мы встречались раз в неделю. К встрече нужно было подготовить домашнее задание. Каждыи участник его выполнял, после этого мы показывали его группе и экспертам. Это было очень круто потому что:

– сразу идет обратная связь от экспертов

– другие участники – аналогичные стартапы с похожеи ситуациеи, можно что–то почерпнуть у них, посмотреть как они справляются с похожими проблемами."

ЧТобы узнавать больше о ходе и результатах Мастермайнда, а также читать новые полезные статьи от экспертов - подписывайтесь на наш канал на vc.ru, вступайте в сообщество Startup Kotiki и следите за всеми новостями. Успехов и до встречи!