Вы будете продавать больше, зная эти 6 фактов о мозге

Если бросить лягушку в кипящую воду, она выпрыгнет. Но, если ее поместить в холодную воду и постепенно повышать температуру, она погибнет без малейшей попытки убежать. Нейромаркетинг использует преимущества этого огромного слепого пятна за пределами нашего сознания и тонкие психологические уловки, чтобы направить нас на определенные решения.

1. ДАЙТЕ ХОТЬ ОДНУ ПРИЧИНУ

Классическое исследование «ксерокса», проведенное гарвардским психологом Эллен Лангер, демонстрирует силу этой простой ситуации. В эксперименте студент пытался встать в очередь чтобы распечатать документ. В первом сценарии он спросил: “Извините, у меня пять страниц. Могу я использовать ксерокс?” 60% людей , которые стояли впереди него в очереди пропустили его. Во втором сценарии он спросил: “Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я очень опаздываю?” Число людей, которые его пропустили выросло до 94% через добавление причины. Третий сценарий был самым удивительным: “Извините, у меня пять страниц. Могу ли я использовать ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?” Показатель был почти таким же - 93%, с учетом того, что объяснение было нелепым.

2. ВЕСЬ МИР В ВАШИХ РУКАХ

Аллан Пиз рассказывает на Ted Talk о том, как жесты рук полностью меняют общественное восприятие человека. Речь, произнесенная с раскрытыми ладонями, запоминается на 40 % лучше, а оратора воспринимают как симпатичного и дружелюбного. Использование указательного пальца вызывает наиболее негативную реакцию и наименьшее удержание внимания. Пиз объясняет, что демонстрация наших ладоней исторически является признаком мира, и того, что нам нечего скрывать. Скрытые ладони подсознательно отражают покровительство, доминирование или власть.

3. ПАРАДОКС ВЫБОРА

От чипсов до компьютеров и автомобилей - у нас есть множество вариантов выбора. Большинство считает это огромным преимуществом, но если вы хотите повысить продажи -- предоставьте своим потребителям меньший выбор. Только 3% покупателей совершали покупки, когда им предлагалось 24 различных видов мороженого, по сравнению с 30% когда предлагалось всего шесть видов. Аналогичные результаты были получены, когда работодатель предложил 50 различных инвестиционных фондов вместо пяти. Дополнительные возможности приводят к ступору. Избегайте умственного ступора при принятия решений, сужая количество вариантов.

4. УБЫТКИ И ВОЗМОЖНОСТИ

Попытка сэкономить 1000 гривен -- лучше, чем попытка их получить. Это потому, что наша эмоциональная реакция на потерю вдвое сильнее, чем наша радость от приобретения. На практике группе учителей было выдано 4 000 гривен авансом, но им сказали, что они должны будут вернуть деньги, если их ученики не покажут академических успехов. Другой группе пообещали 8000 гривен, вдвое больше, - но только после того, как будут видны результаты учеников. Более высокие оценки были получены от учителей, которые старались не потерять свои 4000 гривен. Опытные маркетологи всегда обращают внимание на то, что покупатель может потерять, если не купит, а не только на то, что он приобретет. Эксперты по продуктивности и постановке целей также используют неприятие потерь, поощряя рисковать деньгами для повышения мотивации.

5. ЦВЕТ, ЗАПАХ И ЗВУК

Во многих супермаркетах вы найдете цветочный магазин и пекарню, расположенные у входа и у кассы, а также стены с безупречно сложенными пакетами конфет и чипсов. Запахи и цвета - это сенсорная перегрузка, высвобождение эндорфинов и состояние удовольствия, которое приводит к большему количеству покупок. Цвета вызывают эмоциональную и физическую реакцию: работники парков сажают яркие цветы, чтобы создавать праздничное настроение. Официантки, которые носят красное, получают больше чаевых. Больницы используют белый цвет для успокаивающего эффекта. В ресторанах желтый цвет используется, чтобы поднять настроение и пробудить чувство голода. Музыка в низком темпе заставит покупателей двигаться медленнее и покупать больше. Классическая музыка связана с увеличением продаж в винных магазинах и ресторанах.

6. ПРИНЦИП БЕДНОСТИ

Наблюдается, что после рекламы со словами «только в течение ограниченного времени», внезапно увеличиваются продажи. Авиакомпании часто используют: «три последних места», чтобы побудить вас совершить покупку. Когда вариантов мало, то, что есть, становится намного привлекательнее. Любовь с первого взгляда на «Холостяке» - это удача на то, чтобы увидеть ее второй раз в обычную вечеринку. Когда мы в чем-то остро нуждаемся, мы склонны принимать иррациональные решения.