10 Инструментов интернет-маркетинга для снижения стоимости заявки на ремонт квартиры на 40%-70%

Материал подготовлен: SMM-агентство SMMEKALKA. SMM с бизнес-результатом smmekalka.ru и marksell.ru (Евгений Левушкин)

Вводная часть

Давайте определимся начальном этапе с самым главным:

Какую услугу мы оказываем, и что собой представляет услуга “ремонт квартир” для интернет-маркетинга. И как, зная эти особенности, построить систему лидогенерации для ремонта квартир максимально эффективно. Также познакомимся с основными терминами.

Услуга “Ремонт Квартир” - это в первую очередь дорогая услуга, которая не является спонтанной покупкой. Для выбора компании по ремонту требуется много времени и соответственно создание доверия самая главная задача.

Средняя стоимость ремонт квартир от 7 000 - 25 000 руб. за 1 кв.м. Стоимость ремонта квартиры от 250 000 руб. и до бесконечности (без учета материалов).

Целевой лид - это контакты потенциального клиента (или ЛПР), который планирует сделать ремонт в квартире в ближайшие время (1-3 мес), объект готов к началу ремонту (не на стадии строительства).

Мы не считаем Целевым лидом всех, кто просто интересуется ценой ремонта на будущее. Или узнает стоимость вложений в ремонт для покупки квартиры. И главная задача интернет=маркетинга - снизить стоимость Целевого лида.

Назначенный замер (выезд сметчика/прораба/менеджера) - это подтвержденный выезд менеджера (прораба) на объект заказчика для составления сметы. Для клиента данная услуга - бесплатная.

Система лидогенерации — это комплекс инструментов интернет-маркетинга по привлечению целевой аудитории (ЦА) из любого рекламного канала (Яндекс.Директ, SEO, Google.Adwords, Facebook, Instagram, VK и тд) и инструментов обработки этого трафика в целевые запросы = лиды с помощью посадочных страниц (сайт, лендинг, квиз, Instagram-аккаунт, чат-бот и пр.)

Система лидогенерации может быть простой одноуровневой и использовать один рекламный канал для получения трафика и один инструмент по обработке этого трафика (как пример реклама Яндекс.Директ на одностраничный лендинг), так и многоуровневой, когда инструментов привлечения и обработки трафика может быть несколько.

Пример более сложной схемы лидогенерации

Также очень важно понимать, что комплексная система лидогенерации - это взаимосвязанная структура. Эффективность каждого отдельного инструмента влияет на общий результат.

Даже незначительное улучшение/ухудшение одного из показателей, например, рост конверсии сайта с 5% до 6%, значительно влияет на стоимость Целевого лида.

Экономика

Управляя показателями качества каждого из этапов воронки мы непосредственно влияем на стоимость целевого лида.

Пример расчета ниже. Несмотря на то, что в ВАРИАНТЕ 3 стоимость клика в 2 раза выше, чем в ВАРИАНТЕ 1, Целевой лид стоит дешевле в 2,5 раза за счет более высокой конверсии сайта и колл-центра.

А теперь перенесем эту экономику на ремонт квартир, и начнем влиять на эти инструменты.

Здесь и кроется разница в стоимость ЦЛ. Если мы получаем стоимость выезда в пределах 2500-3000 руб., мы строим масштабируемый бизнес, зарабатываем и развиваемся, если нет - мы прогорим, и бизнес станет нерентабельным.

Важно: если вы не понимаете, и не хотите верить в эти цифры, не лезьте в бизнес по ремонту квартир, тем более на конкурентных рынках (Москвы и Санкт-Петербурга)

Давайте добавим к каждой части воронки по 2-3% и сделаем бизнес прибыльным

1. Используйте калькулятор в лендинге

Для снижения стоимость целевого лида рекомендую использовать калькулятор для получения телефона. Да многие его не любят, считают это “обманом”, но на рынке с высокой конкуренцией (Москва и Санкт-Петербург) без него не обойтись.

Механика калькулятора очень простая, чтобы получить примерную стоимость ремонта, необходимо указать телефон.

После получения телефона сотрудник колл-центра/менеджер проведет консультацию и при определении качества лида назначит замер.

2. Используйте Квиз в ремаркетинге

Рекомендуем использовать для прогретой аудитории или в ремаркетинге (рекламу показываем только тем, кто был на сайте).

Механика лидогенерации через квиз очень похожа на калькулятор с расчётом, но отличается тем, что в квизе больше вопросов, и на это требуется больше времени.

Плюс в том, что конверсия квиза выше, чем сайта/лендинга, но заявки более холодные. И если использовать квиз неправильно, вы создаете дополнительную нагрузку на колл-центр без увеличения продаж.

3. Персонализируйте и гиперсегментируйте контент и УТП

Я думаю, все замечали, что обращаете больше внимание именно на ту рекламу, в которой сейчас нуждаетесь. Это простые правила персонализации. Чем точнее персонализации спроса и предложения, тем выше конверсия.

Также и в ремонтных услугах. Если клиенту нужно сделать ремонт в новостройке, и он видит в рекламе предложение по новостройке, для него самым конверсионным сайтом будет именно лендинг по ремонту квартир в новостройке.

Чтобы увеличить конверсию, рекомендуем использовать сервис гиперсегментации YAGLA https://yagla.ru/, для подстановки в УТП сайта, заголовков из контекстной рекламы

4. Таргетируйте рекламу - гиперлокально

Технологии рекламы достигли такого уровня, что можно показывать рекламу на 1-5 км от точки. Это позволяет настраивать рекламу на новые ЖК или определенный район. Данный инструмент в связке с п. 3 повышает конверсию вашего предложения в 2-3 раза.

5. Персонализируйте контент и рекламу по половозрастным параметрам

Женщины отвечают за уют в квартире и чаще мужчин интересуются и выбирают дизайн будущего жилья, а затем “подталкивают” своих супругов к новому ремонту.

Зная данную особенность, маркетологи используют психологию женщин, и путь принятия решения основывают на женской интуиции.

Покажите уют, который получит женщина в новой квартире, и повысьте конверсию своей рекламы и сайта.

В контекстной рекламе также используйте эти инструменты и показывайте рекламу более теплой аудитории.

6. Оптимизируйте контент на сайте под мобильный трафик

На графике (Yandex.Wordstat) отчетливо видно, что кол-во запросов с мобильных телефонов значительно превышает долю с персональных компьютеров. Если ваш сайт не оптимизирован под мобильные устройства, вы теряете аудиторию. Если создаете сайт или квиз, он должен быть полностью адаптирован к мобильному трафику.

7. Живые видео и фотографии в рекламе и на сайте работаю гораздо лучше

Прошло то время, когда клиенты верили “стоковым, не настоящим” фотографиям на сайте или в рекламе. По статистике качественные живое видео процесса ремонта повышают CTR (кликабельность) таргетированной рекламы в Facebook/Instagram на 25-50%, в контекстной рекламе на 10-15%. Настоящие кейсы и фотографии на сайте увеличивают конверсию сайта в 2 раза. Уважайте своих клиентов.

Используйте каждый выполненный объект, как источник нового контента для всей маркетинговой воронки.

8. Используйте ROISTAT и сквозную аналитику

Стоимость клика в тематике ремонта квартир может достигать 250-1000 руб, и не вести аналитику целей и звонков - значит терять деньги. Анализируйте не только с какого рекламного канала мы получаем клиентов, но и каналы, которые приносят самые высокомаржинальные сделки.

9. Добавьте на сайт Jivosite или WhatsApp

Молодая аудитория не привыкла общаться по телефону. То что привычно вам, может быть уже “прошлым веком”, а это ваши клиенты.

Поставьте на сайт виджет для общения WhatsApp и JIVOSITE и получайте клиентов, которых не хотят использовать телефон для заказа услуг. А самое главное если клиент написал к вам WhatsApp вы сразу видите его номер телефон.

10. Используйте воронку прогревания в Инстаграм

Сейчас к лендингам и сайтам молодая аудитория относится так же как рекламе в газете или на Авито. Чтобы показать жизнь компании, заведите Инстаграм, где публикуйте живой и полезный контент для своих посетителей. Я ранее говорил, что ремонт квартир - это дорогая услуга и чтобы клиент выбрал именно вас, он должен “подружиться” с вашей компанией, с вашими мастерами и т.д.

Также используйте Инстаграм для ретаргетинговой стратегии. Догоняйте тех, кто был на сайте, но не оставил заявку. Показывайте видео своих работ, в то время когда потенциальные покупатели уже видели вашу страницу или прошли квиз.