600 лидов из Инстаграм для фулфилмент-сервиса при помощи контента

Материал подготовлен: SMM-агентство smmekalka. SMM с бизнес-результатом smmekalka.ru

Kak2c (Кактус) — это облачная система в сфере электронной коммерции, которая позволяет запустить и увеличить онлайн продажи в короткие сроки.

Система позволяет объединить интернет-магазин, маркетплейсы, колл-центр, склад и службы доставки.

Пользователям сервиса доступна готовая инфраструктура для хранения товаров, доставки и выхода на маркетплейсы без дополнительных затрат на интеграции. Единая панель управления для контроля за ассортиментом, продажами, доставкой и платежами.

Период работы: 10 месяцев

Вид услуги: контент в Инстаграм + клиент самостоятельно настраивает таргетированную рекламу на сайт.

На момент обращения в агентство клиент вел Инстаграм-аккаунт с другим подрядчиком, запрос был на большее погружение в продукт и усиление экспертности в публикуемом контенте. Основная задача — генерировать заявки на услуги сервиса Кактус. Важным также было создание лояльного сообщества, чтобы на страницах пользователи постоянно общались в комментариях, проводились конкурсы и было понятно, что есть сообщество любителей бренда.

В качестве базиза мы предложили использовать модель AIDA — классическая модель поведения пользователя, описывающая последовательность действий, ведущих к совершению необходимого маркетингового действия.

Но с учётом:

- особенностей рекламного канала Instagram;

- экономического положения ЦА и экономики страны в целом;

- понимания предоставляемой услуги и сложности понимания преимуществ для аудитории.

Поэтому, классическая модель AIDA (внимание=>интерес=>желание=>действие), формируется в нашем случае в более сложную модель aidtas (внимание=>интерес=>желание=>доверие=>действие=>удовлетворение)

AIDA=>aidtas

В сложившейся экономической ситуации бизнес нуждается в надежном партнёре, которому он может довериться. В формировании доверия помогут отзывы, партнёрские публикации, публикации у блогеров и реальные интервью и обзоры пользователей сервиса. Плюс перед нами стоит задача «формирование коммьюнити», что невозможно без присутствия живых людей в аккаунте. H2H.

В такой модели мы подразумеваем, что этап доверия и удовлетворения будут взаимодействовать друг с другом по кругу.

Мы запускаем первые отзывы=>это формирует клиентов=> с помощью наших механик они формируют нам новые отзывы.

Этот этап также позволяет работать над качеством сервиса и повышать удовлетворённость клиентов.

Основной рубрикатор подчиняется целям продвижения:

Экспертные посты

Пользователи активнее всего взаимодействуют с простыми полезными механиками, подборками, формулами, которые можно применить здесь и сейчас.

Кейсы Кактуса

Фидбек и опыт работы предпринимателей с платформой. Акцент на том, как сервис упростил жизнь бизнесу.

Посты об опыте работы предпринимателей с маркетплейсами

Анализ показал, что истории работы предпринимателей малого и среднего бизнеса с маркетплейсами не находят отклика аудитории, если не содержат конкретики. В такие посты необходимо добавлять цифры, описание точных механик, инсайты.

Посты о топ-предпринимателях

В этой рубрике лучшими себя показывают посты, которые содержат подробное описание пути предпринимателя, что он сделал, чтобы добиться успеха. Его фото в начале пути и трансформация до текущего положения. Такие посты активно сохраняют, аудитория может применить в своей деятельности советы топов.

Продающие посты

Продающий контент подаем через полезные карусели, гайды. Так как услуга — сложная и имеет длинный цикл сделки, продажа происходит не в лоб, а через полное и понятное объяснение, как именно работают процессы в сфере интернет-продаж, какие термины применяются, какие схемы работы с маркетплейсами бывают и пр. В конце каждого поста добавляем призыв оставить заявку удобным способом.

В рамках первоначальной стратегии мы ввели рубрику #kak2c_skills — практическую развлекательную рубрику с логическими и математическими задачами о бизнесе.

Цель: увеличение количества реакций — комментариев, что увеличило бы органический охват публикаций.

Однако пользователи не взаимодействовали с такими постами, а полезный контент, наоборот, стал лидером по количеству реакций — сохранений. На таком контенте мы и сделали упор в дальнейшем.

Формат интерактивов перенесли в сторис, где пользователю намного легче провзаимодействовать с контентом, ответить на вопрос, выбрать верный вариант и пр.

Интерактивы

Полезные сторис

Информация подается в краткой емкой форме. Легко сделать скриншот и применить. Добавляем Call to Action к каждой серии сторис.

В ноябре 2020 г. мы провели фото- и видео- съемку на складе Кактуса. Цель — открыто показать все процессы, которые происходят с товаром на этапе упаковки и его отправки клиентам. Сформировать уверенность предпринимателя в том, что товар находится в надежных руках и в целости и сохранности будет доставлен конечному покупателю.

Добавление живого контента в 2 раза увеличило количество целевых запросов, поступающих в Директ аккаунта.

Живым контентом мы также наполнили Хайлайтс «Процессы», «Склад», «Упаковка», где пользователи подробно увидели, как бережно и внимательно сотрудники Кактуса готовят товар к отгрузке конечному покупателю.

Самое важное в долгосрочной работе над проектом — постоянный анализ. Очень легко единоразово придумать рубрики и темы для постов, но поддержание постоянной вовлеченности возможно только придумывая новые гипотезы и проверяя их. Один из инсайтов, связанный с необходимостью направленности контента на женскую аудиторию, мы поймали как раз в процессе анализа. Контент-менеджеры проводят анализ 2 раза в месяц: перед формированием контент-плана и перед подготовкой отчета. В рамках анализа мы обращаем внимание по показатель ERR — соотношение реакций к охвату, а также на органический охват поста.

ERR

В работе над проектами как на основной показатель мы ориентируемся на ERR — соотношение реакций к охвату постов. Взаимодействие пользователя с контентом — первый шаг в воронке продаж: сохранил/прокомментировал => написал в Директ => оставил заявку. В течение работы над проектом мы удерживаем средний ERR 3%, что является хорошим показателем в B2B-сегменте. Примеры контента с самыми высокими показателями, период ноябрь 2020-февраль 2021:

Целевые запросы и лиды

За время работы над проектом мы привлекли 600 лидов и сгенерировали 1200 переходов на сайт.

Цена лида — от 200 руб. в зависимости от рекламных активностей месяца. Клиент самостоятельно с учетом наших рекомендаций настраивает таргетированную рекламу из Инстаграм на сайт. Те пользователи, которые не готовы сразу оставить заявку на сайте, переходят в Инстаграм-аккаунт, где прогреваются экспертным контентом, отзывами, информацией о пользе сервиса. И далее оставляют заявки в Директ Инстаграм. Комьюнити-менеджер агентства передает лиды в чат клиенту в течение 5 минут с момента поступления.

Конверсия из целевого запроса в лид — 62%, что говорит о выполнении контентом своей задачи — прогрев аудитории и продвижение клиента по этапам воронки.

Если есть необходимость делегировать задачи по ведению бизнес-блога и его продвижению надежному подрядчику, оставляйте заявку на сайте: