4 года руководил онлайн-школой в нише профессий, до цели (заработок на профессии) доходит +/- 5%.
Пробовал менять программу/преподавателей/методологию/ ЦА/цену/формат.
Продюсировал экспертов в теме отношений и профессий, опросы показывали высокую лояльность выпускников курсов. Но в точку В просачивается лишь маленький% людей.
Изучая данное обстоятельство, обнаружил ряд факторов влияющих на ответ.
Почему люди, заплатившие за курс, не попадают в точку В?
В момент покупки и в процессе курса люди находятся в состоянии "хочу знать…".
Злые языки говорят, что ЗНАТЬ равно делать равно ИМЕТЬ.
Лёжа на диване в обнимку со смартфоном, студенты курсов изучают контент, полагая, что совершают действие, ЗНАТЬ=делать, что, на мой взгляд, является когнитивным искажением.
Если покупали марафон или курс построенный на игровых механиках, то платили за состояние «Хочу играть в…».
Возможно, в процессе марафона/курса студенты находились в состоянии игры при условии, что автор/методолог смогли, помимо контента, создать игровое пространство — контекст + среду + сообщество.
Иногда, автор курса и/или продюсер описывают ЦА, как находящуюся в точке Ж (ж*па), а таргетолог гонит трафик в соответствии с портретом ЦА.
Моё понимание, которым я хочу поделиться, заключается в очевидной истине, состояние «знать про..« и состояние »делать» — это разные состояния!
Это такие же разные состояния, как быть под мухоморами и алкоголем (не пропаганда).
Путь из точки А в точку В нужно пройти, то есть физически что-то делать.
С «делать» у людей плохо (особенно у тех, кто находится в точке Ж) из-за слишком большой разницы между точками А и В.
Это как жителя морского побережья переместить на Эверест, просто моск вытечет через уши.
При выборе ЦА ориентироваться на тех, кто в точке Ж, всё равно что ставить на хромую лошадь.
У тех, кто использует игротехники, ситуация лучше, т. к. играть — это действие.
Шансов дойти до точки В больше, но есть одно НО.
По окончании марафона игровое пространство схлопывается, карета превращается в тыкву.
Редкий случай, когда за время курса/марафона сформировалась команда, которая продолжает играть после финала, поддерживая игровое поле.
Правда, есть управляемый процесс, автор курса может поддерживать игровую среду, платно или бесплатно.
Например, вацап/телеграм чаты потока/курса.
Коворкинг Аяза, как платный пример поддержания среды.
Некоторые продюсеры описывают:
Точку А своей ЦА как состояние, в котором она находится — РОЛЬ.
Точку В как результат — ИМЕТЬ.
Курс как процесс трансформации (делать) через получение знаний (в худшем случае) или навыка (что ненамного лучше) .
Фокус внимания в точке В на ИМЕТЬ!
Это не работает.
Точнее, работает только у 5%.
Знать не равно делать, хоть и глагол.
Решение:
- Использовать игровые механики + применение концепции БЫТЬ- делать-ИМЕТЬ (БДИ)
где, делать меняется на играть.
Примеры смещения фокуса внимания с ИМЕТЬ на делать/играть — марафоны.
Продажа — это ИГРА на вовлечение, где уровень сложности низкий, а уровень интереса высокий, с обязательным вознаграждением.
Пример: прогревы до курса в виде, опять же, бесплатных (условно бесплатных) марафонов желательно с демонстрацией промежуточных результатов, с обратной связью.
Разборы постов, оформления аккаунтов в соцсетях, систем продаж и т. д.
Точка В (иметь) является результатом делания (игры), человека находящегося в каком-то состояния (РОЛИ).
делать — это постоянный процесс, а не только на время курса.
2) Детально описать:
БДИ-0 до курса (во время прогрева, или бесплатного марафона);
БДИ-1 во время курса;
БДИ-2 после курса (это может быть отдельным продуктом или включено в максимальный тариф);
Маршрут трансформации от БДИ-0 до БДИ-2.
Вроде бы, очевидные вещи, что в первом пункте, что во втором, однако, Дьявол кроется в деталях.
3) Фокус внимания на делать постоянно.
Научить кайфовать от того что студент делает, а не только от того, что он получит в конце пути.
Делать (играть) постоянно, а не только во время курса.
Резюме
Для повышения результативности можно перекроить программу курса в формат Игры, обеспечить игровую среду, фокусировать внимание на фан от процесса. ИГРА+ФАН+игровая СРЕДА
О других факторах влияющих на достижение цели (точки В) можно почитать у меня в ТГ канале “Игра в инфобиз”