Как запустить свой первый онлайн-клуб по подписке: разбор ниш, цен и моделей запуска

Как монетизировать своих подписчиков в соцсетях? Ответ очевиден — создать клуб по подписке. А если нет базы? Не проблема. В статье расскажу, как запустить свой первый клуб и большим блогерам и начинающим экспертам. В конце статьи вас ждёт карта запуска клуба.

Всем привет!

Меня зовут Сергей Харьков, я основатель Клуба Инфо и амбассадор клубной модели в РФ и СНГ.

Есть несколько причин. Я перечислю самые очевидные преимущества клубов для меня.

1) Первый инфопродукт с большим LTV

2) Монетизация имеющейся базы

3) Идеальная программа лояльности

4) Вариант монетизации хобби

5) Часть продуктовой линейки

Если бы клубную модель действительно распробовали на вкус блогеры, они бы бросили свою рекламу, нативные интеграции и запуски курсов. Они бы создавали себе клубы. Представьте, уникальная возможность монетизировать миллион своих подписчиков и перевести их в рекуррент (ежемесячные платежи в режиме автосписания средств с банковской карты за доступ к контенту). И каждый месяц с этого получать стабильный доход.

Этот вопрос я слышу постоянно на своих эфирах. Отвечаю подробно. Для внешней аудитории, которая ещё не состоит в клубе, ценность заключается именно в контенте. Когда вы это поймёте, то кратно ускоритесь в создании и продвижении своего клуба.

Одна единица контента – это решение одного из актуальных запросов аудитории. Я иду в поиск и вбиваю фразу, например, «как запустить клуб по подписке».

Я найду порядка 50 статей, и мне придется все их перечитать. Причем примерно 70% будет ерунды, которая совсем не совместима с практикой. Преимущество вашего клуба в том, что в нём отборный контент, проверенный на практике.

Также у участников клуба есть возможность задавать вопросы приглашенным экспертам. Если я смотрю какое-нибудь видео на YouTube или читаю статью, я не могу задать вопрос автору. Даже если на YouTube я могу написать свой вопрос в комментариях, то когда автор мне ответит? И ответит ли именно он, а не его помощник? Вопрос открытый.

А в клубе участники могут задавать вопрос приглашённым экспертам прямо во время выступления. А если это известный эксперт, то представляете какая большая привилегия — взять и задать вопрос известному эксперту.

Почему участники остаются в клубе и продолжают платить?

Во-первых, их привлекает новый контент клуба. Если я в клубе, то должен знать, на какие темы будут ближайшие эфиры. И почему-то эти темы будут попадать мне в сердечко. Почему?

Потому что владелец клуба постоянно мониторит запросы от участников. Исходя из запросов, формируется расписание эфиров на ближайший месяц в клубе. И это будут актуальные запросы.

Во-вторых, участники оказываются в среде своих единомышленников. Их объединяют интересы, привычки, ценности и убеждения. Когда вы создаёте клуб, вы создаёте среду единомышленников, где им нравится общаться друг с другом. Им нравится обсуждать интересные темы там, где их понимают и разделяют их ценности.

Я вам дам три технологии. Одна посложнее, а две другие просто очевидные.

Техника №1.

Вы составляете таблицу в Excel или можете взять ручку и блокнот.

Первый столбик.

Вы выписываете все свои профессиональные навыки. В чём вы соображаете? Не упираясь в какую-то конкретную профессию. Если вам уже далеко за 30, то наверняка вы поработали в нескольких местах. И вы в чём-то соображаете.

Второй столбик.

Ваше увлечения. Это то, что вы любите искать, находить, изучать, чем вы любите заниматься в свободной от работы время.

На эту процедуру можно выделить реально целый день. Расписать профессиональные навыки, потом увлечения.

Третий столбик.

Это ассоциации. С чем вы ассоциируетесь? С кем?

Допустим, Борис – юрист. Светлана – балерина. Лёха – диджей. А я? Напишите, кто вы.

Скажу неправильные варианты. Такое бывает, когда ты задаешь вопрос своим знакомым: «А кто я?» И получаешь такие варианты — хорошая жена, мать в декрете.

Нет. Такое не подходит. Должно быть что-то одно или хотя бы два. Не просто хороший человек, не просто человек с большой буквы или мать в декрете, или успешная, мотивационная и так далее. Вы специалист по продажам, учитель, коуч, психолог, юрист. Это третий столбик.

Четвертый столбик.

Это окружение. Какие люди вас окружают? Если бы я начал перечислять, я бы написал: продюсеры, владельцы онлайн-школ, предприниматели, технические специалисты, дизайнеры, веб-дизайнеры, методологи, эксперты, таргетологи и так далее.

Дальше наша задача составить связки. Что такое связка?

Допустим, я беру профессиональные навыки. И вижу там написано «продюсирование». Дальше, увлечение. Если я нахожу среди увлечения какую-то строку, связанную с продюсированием, допустим, в свободное время я увлекаюсь изучением продюсирования.

Если я у кого-то ассоциируюсь как продюсер, то окей. И в четвертом столбике я смотрю на окружение. Если в моем окружении есть продюсеры, я делаю связку. Я соединяю всё это линиями через четыре столбика.

Это прямой знак того, что мне нужно запускать клуб в этом направлении. Что я, собственно, и сделал. Запустил Клуб Инфо, где у нас проходят эфиры по созданию и продвижению онлайн-школ, клубов по подписке, а также тренингов и наставничества.

Итак, 4 совпадения в связке – это максимально. Могут быть связки из трёх совпадений или из двух.

Вы построите для себя огромное количество связок. Их может быть штук 10. Но будете выбирать те, у которых больше всего совпадений. Чем больше совпадений, тем больше шансов создать клуб по подписке, который выстрелит, будет для вас успешным и не будет раздражать.

Иногда бывает, что профессиональные навыки и увлечение не совпадают, вообще нет ни одной связки. Хорошо, выстраивайте тематику клуба, исходя из увлечений.

Техника №2.

Ещё одна техника называется «Зеркало». Это когда совсем сложно выбрать целевой аудиторию.

Ты подходишь к зеркалу, смотришь и видишь свою целевую аудиторию. Вот такая простая техника.

Как эту технику я помог применить Косте Никулину? Он психолог, у него целевая аудитория — женщины, у которых страдает самооценка и уверенность в себе. Он психолог и зарабатывает на консультациях.

Но я ему сказал: — «Слушай, а давай по-другому. Ты просто ответь мне на вопрос. Что ты ищешь в свободное от работы время? Что изучаешь? Что находишь? Что тебе интересно?»

Он сказал, что ему интересно узнавать новые инструменты продвижения для психолога. Ему важно узнавать, а какие есть ещё фишки, чтобы набирать больше клиентов психологу.

Я говорю: — «Клёво. Запускай клуб не для женщин, у которых страдает самооценка, а клуб для психологов. И там ты будешь приглашать сторонних экспертов, они будут рассказывать, как продвигаться психологу, ты будешь получать крутую информацию, будешь радоваться, потому что она тебе искренне интересна. Участники твоего клуба тебя будут благодарить и будут тебе платить. И вообще жизнь станет прекрасна».

Психолог с консультаций зарабатывает от 30 до 50 тысяч рублей в месяц. Костя запустил клуб, и сразу с запуска 136 тысяч заработал.

Я понимаю, что это небольшие деньги, но с чем мы сравниваем? Мы сравниваем с консультациями, с основной работой. Он запустил клуб и в тягость ему это?

Нет, он получает от этого удовольствие. Я выступал как-то в его клубе, рассказывал про таргетированную рекламу. Другие эксперты выступали по продвижению, по привлечению клиентов. Ему нравится, и он с этого зарабатывает, и участникам нравится. Вот такая простая техника «Зеркало». Как выбрать целевую аудиторию? Посмотри на себя.

Техника №3.

Итак, третья техника. Очень простая, она подходит для тех, у кого есть база подписчиков.

Имеющаяся база – это самый очевидный вариант. Ну, допустим, у вас есть онлайн-школа. Например, у вас курсы по шитью. Допустим, в базе 30 тысяч человек, которые увлекаются этим направлением.

Вам не надо придумывать целевую аудиторию. Ваша имеющаяся база – это и есть конкретная целевая аудитория. Не нужно ничего нового придумывать. Есть база, запускай клуб на эту базу. Всё просто.

В каком случае нужно сужать или расширять целевую аудиторию для запуска клуба?

Мы работаем над сужением аудитории или расширением по каким-то конкретным параметрам. Допустим, если бы я запускал клуб фрилансеров, я бы понимал, что это слишком широко.

Мне нужно было бы как-то сузить аудиторию. Я бы мог запустить, допустим, клуб фрилансеров кому за 40. Ух ты! Появился новый параметр, по которому можно сузить.

А ещё можно было запустить клуб для женщин-фрилансеры 40+. Уже по двум параметрам сузили аудиторию.

Как понять, что хватит сужать или расширять?

Первое, много запросов, более 50 запросов. Почему 50? Потому что это траектория развития клуба примерно на 1 год. То есть ты смотришь на свою потенциальную аудиторию и задаешь себе вопрос — какие у них актуальные запросы? Если их 5 штук, то это плохо.

Почему? Потому что они получат решения на свои 5 запросов, и у них не будет причин оставаться в твоём клубе. А если у них запросов 50 и больше, супер. Это подходит.

Все запросы должны быть актуальны для всей аудитории.

Допустим, я запущу клуб по дизайну интерьера. И одна из тем будет, допустим, дизайн интерьера коттеджа. Этот запрос будет интересен 5% моей потенциальной аудитории.

Нет, это плохой вариант. Нужно сужать или расширять. В данном случае сужать, чтобы для 100% аудитории каждый запрос был актуален.

Как находить актуальные запросы?

Нужно сначала понять аудиторию, а потом находить запросы. Запросы транслируются в пабликах.

Все подписаны плюс-минус на одни и те же каналы, чаты, форумы и так далее. И там периодически происходит обсуждение наших запросов.

Костя Никулин запустил для себя клуб психологов. Ему в принципе не нужно мониторить запросы, потому что все запросы в его голове. Он воспользовался техникой зеркала. Ты подходишь к зеркалу и задаешь себе вопрос, а что для тебя актуально? Что бы ты хотел узнать?

Также нужно понимать, что не обязательно именно тебе отвечать на запрос. Ты можешь позвать экспертов, которые ответят на твой запрос.

У нас, например, в Клубе Инфо выступала Оксана Смирнова.

Рассказывала, как продвигаться в Reels. Почему я её позвал? Как вы думаете? Потому что это в принципе актуально. Органика, бесплатное привлечение клиентов. Второе, у неё есть подтвержденный кейс. Третье, это мне интересно. Мне, как собственнику, это мой запрос по факту. Понимаете?

Напомню:

— Запросов должно быть много, более 50;

— Все запросы должны быть актуальны для всей аудитории;

— У вашей аудитории должно быть много совпадений по следующим признакам — интересы, привычки, ценности и убеждения.

Если вы посмотрите на своё ближайшее окружение, вы заметите, что ваше окружение объединено по четырем признакам – интересы, привычки, ценности и убеждения. Если все четыре параметра совпадают, то это практически любовь.

На работе, например, идёт пересечение интересов. Допустим, у них похожая должность. Или они, собравшись на обеде, на кухне, обсуждали какие-то общие интересы. Пересеклись интересы.

Дальше привычки. Кто-то, может быть, в обеденное время выходит покурить.

Есть такая дурная привычка, а у кого-то привычка другая, в спортзал ходить, а у кого-то привычка в обед чай пить с плюшками. Пересечение идёт по привычкам.

Далее ценности. Ценности по жизни. Вы знаете, что у каждого человека есть определённые ценности. Для кого-то, допустим, в первую очередь важны деньги, а у кого-то другие ценности. Если ценности пересекаются, то связь людей становится крепче.

Ну и последнее, это убеждения. Убеждения по жизни. Как надо жить, как надо себя вести, что такое хорошо, что такое плохо.

Наше окружение – это люди, с которыми у нас совпадают хотя бы какие-то из этих параметров. С кем-то совпадают интересы. Ну, допустим, если создавать клуб художников, то у них будет сильное пересечение в области интересов.

А ещё будут пересечения в области привычек. Например, писать маслом и так далее. Ценности будут ли пересекаться? Возможно. Убеждения будут пересекаться? Возможно.

Ваша задача сделать так, чтобы этих пересечений было много.

Если это все женщины, возраста от 18 до 65, окей, что у них общего? Интересы, ну, допустим, они увлекаются, например, живописью. Интересы совпали. Привычки совпадают? Да, частично совпадают, потому что живопись, они пишут картины.

Ценности. Ух ты! А вот здесь могут не совпадать. Ценности по жизни у 18-летних девчонок и 60-летних женщин могут не совпадать. Поэтому в едином обществе, в единой среде им, возможно, будет дискомфортно. Убеждения совпадают у девушек в 20 лет и 60? Нет, не совпадают. Поэтому здесь нужно сужать или расширять целевую аудиторию, чтобы были совпадения. Чем больше совпадений, тем лучше.

Можно, конечно, посмотреть на конкурентов, но я не рекомендую этого делать. Почему? Потому что моделей клубов очень много. Это раз. Второе — сейчас что только не называют клубами. Вы можете наткнуться на какую-то непонятную модель, которую почему-то называют клубом, и решить, что нужно взять такую же ценовую политику. Не надо так делать.

Вам нужно использовать формулы для назначения стоимости подписки. Давайте изучим эти формулы.

Есть направления, которые плюс-минус друг на друга похожи. Это психология, отношения, красота и здоровье.

Стоимость входа равна среднемесячному доходу целевой аудитории делённому на 20.

Есть другое направление – это профессии. Если это профессия, то мы делим на 30 среднемесячный доход.

Давайте еще объясню, что такое среднемесячный доход в моём понимании. Это те деньги, которые есть у человека в месяц, потому что тут может начаться — а это доход или прибыль или не прибыль, а это общесемейный доход или как?

Вот у этого человека в месяц в распоряжении есть такая сумма. Вот это и есть доход.

Идём дальше. Ниша — хобби, это как раз художники, музыканты, рыболовы и так далее. Среднемесячный доход делим на 50. И это будет комфортно.

Бизнес. Это премиальная аудитория — предприниматели, владельцы бизнесов. Здесь среднемесячный доход делим на 100. И тогда будет комфортно.

И есть последняя универсальная формула, на которую также можно ориентироваться.

Ценность вашего клуба заключается в контенте, который содержится в вашем клубе. Почему? Потому что каждая единица контента – это решение определенного запроса.

Представьте, что у девушки есть запрос, как похудеть на 10 кг за 2 месяца. Что ей можно предложить? Какие есть варианты? Диета, спортивный зал, фитнес дома, плюс какие-нибудь биологически активные добавки, чай для похудения или зеленый кофе для похудения, плюс может быть массаж, всякие коврики, гантели, режим специальный, спортпит, психолог, аффирмации, нутрициолог, гулять не меньше 2 часов в день.

Мы сейчас с вами перечислили несколько вариантов решений. У каждого из них есть стоимость.

Сколько стоит ходить в спортзал? Допустим абонемент стоит 18 тысяч рублей. Мы выписываем все решения и пишем среднюю стоимость решения для каждого, находим среднюю стоимость всех этих решений и делим на 20.

Это универсальная формула. Средняя стоимость решения ключевого запроса делённая на 20. Одного запроса. А запросов должно быть много.

Стоимость входа и продления в клубе по подписке

Я рекомендую поднимать стоимость по мере пополнения базы контента. В среднем это происходит один раз в полгода. Например, вход в клуб — 2000 рублей. В базе во время запуска 10 единиц контента. Это классическая история. 10 единиц контента, запуск, вход и продление 2000 рублей.

Через полгода, учитывая, что в месяц будет идти 4 эфира, в клубе будет 34 единицы контента. На входе я бы поставил стоимость 4 500. Здесь нет специальных формул.

Ориентироваться нужно на конверсии. Когда через полгода у меня в клубе увеличилось количество контента, поднимаю стоимость входа. Я смотрю, люди новые входят после моих активностей.

Я могу провести какую-нибудь конференцию или вебинар. И посмотреть, потом люди будут покупать клуб. Если я задрал стоимость входа, например, 25 тысяч рублей, и у меня никто не купил, я понимаю, что у меня произошёл излом воронки, излом конверсии. Нужно бы откатить назад.

Я откатываю назад и делаю другую цену, более приемлемую для людей. Если я вижу, что конверсия хорошая в продажу, здорово, я нашёл оптимальную стоимость.

А стоимость увеличил, аргументируя объёмом контента, как набором готовых решений на актуальные запросы. Когда стоимость входа будет действительно высокой, стоимость продления нужно ставить ниже. Например, сделать стоимость входа, 14 500, а продление 4 500.

Вход больше, потому что человек сразу же получит весь объём контента. А продление меньше. Потому что он платит, с одной стороны, за доступ к имеющимся материалам, а с другой стороны, за возможность принять участие в новом эфире.

Какие могут быть тарифы в клубах по подписке?

В каких случаях они в принципе уместны? Если у вас есть определённая аудитория, которая проживает за рубежом, и их немало, например, их может быть 30%, и вы не хотите их терять, но есть проблема технического характера.

Дело в том, что ещё не налажена система приёма рекуррентных платежей, привязки к рекуррентным платежам зарубежных карт. Если человек проживает в Штатах, у него зарубежная карта, он может оплатить участие в клубе, но у него через месяц не пройдёт рекуррентный платёж. Именно для зарубежных карт можно делать тарифы 1, 3 и 6 месяцев.

В остальных случаях рекомендую использовать только платежи с ежемесячными автосписаниями. Больше, пожалуйста, не делайте тарифы.

Дополнительная монетизация может приносить до 70% от общего дохода вашего клуба. Условно, ваш клуб принес вам миллион в месяц, из которых 300 тысяч принесли рекуррентные платежи, а 700 тысяч допмонетизация. Я вам сейчас привел пример реального одного из наших клубов.

Что может быть допмонетизацией?

Вы можете запартнёриться с онлайн-магазинами, с сервисами. Эти магазины могут предоставить вам скидки.

Дальше, партнёрка со спикерами. Какой-нибудь спикер выступает, если у него есть курс, то запросто ведущий клуба может призывать на покупку его курса. Это нормально. У него не должно быть клуба, но курс у него может быть.

А ещё я могу с ним договориться. Если кто-то из участников клуба купит твой курс, то мы ему сделаем скидку 5%, а ещё 5% пойдет мне в накопление. Мы придумываем промокод и всё. Опять владелец клуба дополнительно зарабатывает со спикера.

Также я могу предлагать свои же курсы или другие продукты участникам клуба. Это тоже допмонетизация.

Кстати, я не рекомендую предлагать резидентам клуба свои платные консультации. Не все 100% ваших клиентов будут довольны вашей консультацией. И если кто-то будет недоволен, он может рассказать об этом в общем чате. Резко упадёт доверие к вам и ваша репутация, всё испортится из-за одной ложки дёгтя. Хотя вы могли всё сделать хорошо, это просто человек такой.

Добрались до самого главного!

Итак, запуск начинается с презентационного события. Просто навсегда запомните.

Ценность клуба не простая, это инфопродукт. Его нужно презентовать. Презентационных событий бывает много, но вы должны понимать, что запуск клуба будет только через событие. Сложно настроить какую-то цепочку сообщений, где они должны сами купить доступ к вашему клубу.

На презентационном событии мы раскрываем ценности контента, который уже содержится в нашем клубе, и анонсируем следующие эфиры. Так, чтобы человек захотел получить доступ к имеющемуся контенту, и его привлекла перспектива принять участие в следующих эфирах.

Возникает вопрос, а как же сообщество? Почему я не рассказываю, что это онлайн-клуб, это сообщество, закрытый чат?

Потому что это для внешней аудитории не имеет никакой ценности. Ценность заключается только в контенте. Только за это люди готовы платить.

Каким может быть это событие?

— Вебинар

— Эфир в Zoom

— Эфир в Инсте* (запрещённая соцсеть в РФ)

— Эфир в Telegram

— Трансляция на YouTube

— Трансляция Вконтакте

— Онлайн-конференция

— Марафон

Но это должно быть событие. Вот так происходит запуск. А дальше внутри этих моделей может происходить что угодно.

Это может быть интенсивом или мастер-классом. Назовите как угодно, вебинар есть вебинар. Онлайн-конференция работает? 100% работает. Сколько раз мы делали запуски с онлайн-конференций!

Марафоны работают? Работают. Просто трансляция в Zoom, собрать всех в каком-то Telegram-чатике и кинуть туда ссылку на Zoom, собраться и там презентовать, работает? Работает. Ребят, работает. Самое главное — это презентационное событие. Вот и всё.

Как понять, что у вас уже есть аудитория? Это примерно от 2000 лидов. Я обожаю кейс Кости Пономарёва, у которого клуб астрологов. У него была база 2000 е-мейлов. Он пустил рассылку, пригласил их на презентационное событие и продал на 600 с копейками тысяч свой клуб. Это был запуск клуба по подписке.

Уже на вебинаре пошли первый продажи.

Количество оплат - 242. Сумма - 634 000 рублей.

А что делать тем, у кого нет 2000 лидов? Вообще нет базы. Можно идти к тому, у кого она уже есть.

Лид – это человек плюс его контактные данные. То есть, допустим, мой подписчик в YouTubе – это не совсем лид. А вот подписчик в боте Telegram – это лид. Потому что у меня есть контактные данные. Почему важны контактные данные? Потому что любой контакт – это канал коммуникации. То есть, возможность достучаться до человека.

У кого есть ваша целевая аудитория? Она есть у пабликов. Это группы ВКонтакте, владельцы каких-нибудь тематических групп или каналов Telegram, это интернет-магазины, какие-то компании.

То есть я нахожу партнёра, у которого уже есть база, договариваюсь о том, чтобы запуститься на его базу.

Вы можете набрать базу подписчиков через органику, например, Reels. Не знаете, как продвигаться, зайдите в Клуб Инфо, найдите эфир с Оксаной Смирновой и посмотрите, как она продвигается через Reels.

Вы можете набрать себе большую базу подписчиков и на них сделать запуск, позвав их на событие. Дальше вы можете организовать онлайн-конференцию. Старый, добрый, проверенный метод запуска клуба через проведение онлайн-конференции.

Организация конференции стоит от 150 до 250 тысяч рублей. Но это всегда гарантия запуска.

Вы можете провести вебинар на холодную аудиторию, на холодный трафик. Это самый плохой вариант. Лучше всего запускаться на уже имеющуюся аудиторию, чтобы она хоть немножечко была прогрета.

Что такое фикс и флекс в запуске клуба по подписке?

Условно вы сделали запуск и заработали 500 тысяч рублей. Эту сумму запуска мы назовём «фикс». Спустя месяц большая часть этих людей будет продлевать участие. Вот это продление мы назовем «флекс».

Вы можете отдавать до 100% фикса с запуска. Кому? Таргетированной рекламе или вашему партнёру, на чью базу вы запускаетесь.

Почему вы можете до 100% отдавать? Потому что ваш актив – это флекс.

Человек зашел в вашу базу, у него привязался рекуррентный платёж. Дальше вы исполняете обязательства, если вы всё делаете хорошо, у вас идёт продление. И вы с этого уже начинаете зарабатывать.

Поэтому так не сложно договориться с партнёром о запуске на его базу. Потому что его будет привлекать фикс. Но он не будет иметь ничего с флекса, с продлений. А это самое золото. В этом фишка клуба по подписке.

Здесь я постарался рассмотреть основные моменты запуска клуба по подписке. После запуска жизнь клуба только начинается.

Кстати, как после запуска продвигать клуб по подписке и о воронках продаж клуба я рассказываю подробно в личном Telegram-канале.

А вот и обещанная карта запуска клуба по подписке.

#клубпоподписке #запускклуба