Низкая эффективность маркетинга в B2B компаниях: почему это происходит?
Компании, работающие в секторе B2B - в компаниях технической, промышленной, строительной или логистической отраслей, уже много лет ориентируются только на решения, связанные с прямыми продажами. Эффективность маркетинга в B2B низкая.
Всем привет. Меня зовут Виталий Симонов. Я специалист по брендовым масштабным воронкам. Если о вашей компании мало знают людей. У вас мало продаж в интернет, то я точно смогу вам помочь.
Делаю так, что каждый ваш потенциальный клиент в зоне вашего гео присутствия знает ваш бренд и, как минимум, распечатает ваш прайс в свою папку поставщиков. Работаю с узнаванием, охватом и репутацией. Выстраиваю внутреннее и внешнее позиционирование. Обращайтесь по телефону +7 (962) 793-3626.
Деятельность продавцов, направленная на продажу, переросла в беспрецедентные процессы. Например, даже в сфере энергетики и электроэнергетики трейдер занимает должность во многих компаниях «инженера по продажам».
С другой стороны, маркетингу в B2B годами не уделялось должного внимания, а роль маркетинга сводилась к организаторам мероприятий и заказу гаджетов. Причин такого подхода множество, от некачественного B2B-маркетинга, незнания правил B2B, до самого факта, что маркетологи избегают клиентов. Многие подобные действия вызвали разочарование у продавцов. Трейдеры же жалуются на маркетинг, что он не знает реалий и их повседневных проблем с покупателями.
Возможна ли эффективность маркетинга в B2B компаниях?
Многие компании, которые подтверждают, что маркетинг в их компаниях не работает, признают отсутствие маркетинговой стратегии.
На протяжении всей своей деятельности компания несет ряд расходов, которые в большей или меньшей степени влияют на ее прибыль и убытки. Это, среди прочего:
- производственные затраты (производственные и вспомогательные цеха);
- объем услуг, оказанных клиентам (выездные филиалы, бригады);
- бюджеты продаж (магазины, салоны, торговые точки, филиалы);
- затраты на логистику и дистрибуцию (склады, логистические центры, автопарк);
- общие управленческие и административные расходы (отделы или офисы).
Как выглядит маркетинговый бюджет B2B ?
Маркетинг во многих компаниях требует значительных затрат и средних около 4-7% годового дохода компании.
Например, компания производит черепицу. Ее годовой оборот составляет 450000 долларов США. 5% от этой суммы составляет 22500 долларов США.
Это большой маркетинговый бюджет или маленький? Все зависит от того, насколько хорошо спланирован маркетинговый план. Однако при наличии хорошего плана эффективность маркетинга может быть очень высокой.
Поэтому, чтобы осознанно ответить на этот вопрос, следует начать с вопроса – есть ли у компании хорошо спланированные маркетинговые мероприятия, знает ли она, с кем она общается, и какие каналы использовать для охвата своих получателей?
При управлении бюджетом таким образом, чтобы обеспечить эффективность маркетинга, основой хороших действий является план. Маркетинговый план обязательно должен быть результатом маркетинговой стратегии, которой предшествует ряд анализов и наблюдений за рынком.
Сокращение маркетинговых бюджетов часто является идеей многих менеджеров, ищущих быструю экономию и повышение маржи компании. Обычно это делается очень быстро. Проблема многих компаний не в отсутствии бюджета, а в его неэффективном распределении и незнании клиента.
Компании работают по привычке, и, к сожалению, многие маркетологи не обладают достаточными стратегическими и аналитическими компетенциями, чтобы хорошо планировать и оценивать деятельность. Большие суммы вкладываются в рекламу и продвижение, потому что конкуренты делают то же самое.
Между тем, не известно, есть ли отдача от этого у конкурентов. Тем более принято делать много рекламы в популярных СМИ и в экосистеме, Яндекс и Google, не отвечая вопрос о том, потребляет ли целевая группа только данные медиа.
Далее - ниже продажи, ниже маржа - и поступает "просьба" сократить маркетинговую активность. И так снова и снова, что в конце года продажи сохраняются с профицитом маркетингового бюджета.
Эффективный маркетинг по плану
За последние года пришлось изменить стиль работы B2B-компаний. B2B, ориентированный на эффективность продаж только через коммерческую деятельность, столкнулся с реальной проблемой. Ниже изложены несколько советов, которые стоит внедрить в отдел маркетинга B2B.
Изменить имидж маркетинга в компании
В 90-х годах прошлого века на рынках развернулось массовое производство маркетологов. Большинство государственных и частных университетов предлагали своим студентам очень модные специальности – маркетинг и менеджмент.
Такая практика привела к тому, что на рынке возник переизбыток маркетологов, которые мало что знали о реальном маркетинге в некачественных исследованиях.
Ко всему этому следует добавить само восприятие этой профессии как творческой работы. По сей день многие люди связывают маркетинг с «изобретением рекламы». Слово «изобретение» даже слишком часто используется в этой отрасли, что создает много проблем и негативное восприятие отрасли.
Поэтому маркетологи должны как можно скорее изменить имидж своей работы. Они сделают это, только внедрив активную аналитику и показав свою работу в цифрах.
Эффективность маркетинга – как внедрить в компанию?
Маркетинговая деятельность во многих компаниях связана со значительной частью расходов компании. Столь же часто из-за частых ошибок, допускаемых отделами маркетинга, эти вложения рассматриваются как затраты. В результате маркетинг недооценивается и ошибочно рассматривается как источник затрат.
С другой стороны, на оценку бренда влияет не только его бухгалтерский капитал (баланс). Ценность компании многомерна, и маркетинг оказывает большое влияние на то, как компанию воспринимают на рынке.
Что такое маркетинговая стратегия и какое влияние она оказывает на бюджет компании?
Маркетинговая стратегия — это набор целей в виде документа, строго определяющего, как бренд функционирует, развивается и коммуницирует. Без основательного развития бренд — это просто сущность в пространстве, которому он следует на пути к успеху.
Стратегия в первую очередь определяет видение развития компании, ДНК бренда, его позиционирование и позицию по отношению к конкурентам. Цель этой акции — избежать ненужного хаоса в общении и построении имиджа. Согласованная и эффективная коммуникация влияет на силу бренда.
Работа над маркетинговой стратегией заключается в анализе того, что может принести пользу бренду. Тщательный анализ целевой группы, получателей, клиентов и выявление их потребностей и соответствие им предложения является основой эффективного функционирования организации. Реализация эффективных маркетинговых мероприятий, направленных на нужную группу, позволит оптимизировать расходы на маркетинг и более эффективно охватить целевые группы. Благодаря этому эти расходы не будут выброшенными на ветер деньгами.
Маркетинговая стратегия повышает эффективность маркетинга компаний.
С точки зрения бизнес-планирования и маркетинга ключевыми аргументами в пользу наличия маркетинговой стратегии являются:
- возможность повышения восприятия ценности компании за счет создания сильного бренда;
- постоянство бренда, что повышает его ценность в глазах получателей, то есть они готовы платить больше за товары или услуги.
Итак, маркетинговый процесс, направленный на эффективность маркетинга, — долгая и утомительная работа. Однако чем раньше эта "машина" запустится, тем быстрее повысится эффективность маркетинга в бизнесе.