Крутая продажа в фильме «Волк с Уолл Стрит»: все ли так в реально, как в жизни?

Наверное, все, кто занимается продажами, смотрели фильм «Волк с Уолл Стрит», в котором прекрасный актер ДиКаприо блестяще демонстрирует телефонную продажу. Хочу высказать свое мнение на сей счет.

- Здравствуйте Джон, как поживаете? Вы отправили нам открытку пару недель назад с вопросом о дешевых акциях с наибольшей возможностью роста, и наименьшим риском падения. Было такое? Так, прекрасно, вот почему я вам звоню, Джон, кое-что совершенно случайно попало мне в руки, это возможно лучший вариант, который я видел за полгода, за 60 секунд я попробую вкратце его описать, у вас есть минута? Компания называется aero town international, это самые передовые технологии местного производства, они получают патент на новое поколение радарных детекторов, применяемых и в военных, и в гражданских целях. Прямо сейчас свои акции они продают напрямую по 10 центов за штуку, и, кстати, Джон, наши аналитики подсчитали, что они взлетят до небес! Очень скоро ваша прибыль, с каких-нибудь 6 вложенных тысяч, достигнет 60000 долларов. Конечно, вы сможете выплатить ипотеку! Джон даже в моей профессии есть один непреложный факт - я никогда не прошу клиентов судить меня по успехам, я прошу их судить меня по неудачам, потому что их очень мало. В случае с aero town, основываясь на строгих, научно-технических фактах, Джон, мы ожидаем колоссального прорыва! Возьмете на 4000? Это 40 тысяч акций. Джон, сейчас я закрою эту позицию, и моя секретарша вам перезвонит с окончательным подтверждением. По рукам? Отлично! Да, и, Джон, спасибо за проявленное доверие, и добро пожаловать в наш центр!

Ну, во-первых, блестящий актер не равно блестящий продавец. Актер есть актер. Актеру нужно сыграть. Актеру нет дела до того, купят у него или нет.

Во-вторых, в фильме показывается редкая случайность, когда холодный звонок оказался нужным клиенту. В наших реалиях в 95 случаев холодных "звонильщиков" посылают сразу и о-о-о-чень далеко.

В-третьих, в американских офисах классно организованы структуры отделов продаж. Все менеджеры сидят рядом друг с другом. Все заняты одним делом телефонными продажами. Атмосфера однозначно «драйвовая», страх и робость перед холодным звонком, если не исчезнут совсем, то станут слабее. Однако, далеко не все наши продавцы и менеджеры сидят в таких же больших офисах с соответствующей атмосферой. Кто-то сидит в своем офисе один одинешенек, кто-то делает звонки из дома.

Кстати, еще момент. Вступление в контакт было такое:

«Здравствуйте Джон, как поживаете? Вы отправили нам открытку пару недель назад с вопросом о дешевых акциях с наибольшей возможностью роста, и наименьшим риском падения. Было такое?»

Это значит, что звонок уже не «холодный». Клиент ранее сам обращался в эту компанию. Это важно!

Поэтому, когда вы смотрите этот сюжет, не забывайте о доли иллюзорности сюжета.

Вообще, любой художественный фильм - это все лишь фильм. Это постановка, написанный сценарий. Сюжет такой, какой должен понравится зрителю, который должен вызвать его эмоции. Причем эмоции чем сильнее, тем лучше. Учиться продажам по фильмам, тем более американским, не самый идеальный вариант, на мой взгляд.

Вместе с тем, я хочу обратить Ваше внимание на один очень важный момент в словах ДиКаприо, который следует взять на вооружение каждому продавцу. И раз уж мы разбираем этот сюжет, то поищем в нем и полезные моменты. Это, на мой взгляд, шикарное описание преимущества услуги:

«Прямо сейчас свои акции они продают напрямую по 10 центов за штуку, и, кстати, Джон, наши аналитики подсчитали, что они взлетят до небес!...»

Эта фраза – не что иное, как яркое преимущество. Оно реально «цепляет». Ну когда еще такое будет? Вот это момент так момент! Такая нереально гигантская скидка в цене акций – это халява, почти бесплатно. Причем ведь они, эти акции взлетят «до небес»!

И дальше следует еще очень важный инструмент прямой продажи – это озвучивание клиенту его выгоды. Вообще, связка преимущество + выгода – это ядерная смесь. Если эту связку преподносить вовремя и с нужными эмоциями, вероятность продажи сильно возрастает. Вот эта выгода:

«Очень скоро ваша прибыль, с каких-нибудь 6 вложенных тысяч, достигнет 60 000 долларов… Конечно, вы сможете выплатить ипотеку!...»

Многие продавцы ограничиваются информированием о преимуществах товара или услуги. Этого бывает недостаточно, чтобы вызвать у клиента желание купить. Если это не красная икра, не горячий хлеб и не бензин на трассе. Хорошо, если выгода очевидная и клиенту ничего разжевывать не нужно. Но чаще выгода – это очевидные блага и радости в будущем. В момент самой продажи или разговора по телефону клиент редко ощутит, почувствует, осознает всю прелесть того, что ему предлагают.

Я не буду делать полный анализ текста ДиКаприо, поскольку хорошо показанная выгода – это не единственный лайфхак сюжета. Есть еще «дожим», позитивная оконцовка и другие полезные «мелочи» данного скрипта.

1. Звонить уже заинтересованному клиенту, которому Ваш товар, услуга, в принципе интересны и он готов прямо сейчас по телефону выслушать предложение.

2. Создать максимально «продажную» атмосферу «драйва», соперничества, интереса и мотивации звонить клиентам. Это идеально достигается в большом офисе, как в сюжете фильма.

3. Написать и вызубрить в буквальном смысле преимущество товара (услуги) на текущий момент с акцентом на «Почему именно этот товар и именно сегодня?»

4. Подготовить «сладкое» обоснование покупки, ярко, недвусмысленно, «аппетитно» рассказать о выгоде клиента.

5. Ну и в идеале «замариновать» весь этот разговор хорошим, праздничным настроением, позитивными эмоциями.

Конечно, в каждом бизнесе есть тысячи нюансов. Сегодня, в условиях пандемии, роста товарных предложений от сильных, крупных маркетплейсов, технологии продаж меняются. Но, вместе с тем, растет и актуальность обучения продажам по телефону. Лично я думаю, что знания и навыки донесения до своей целевой аудитории преимуществ и выгод – это базовые требования, которые будут работать всегда.