Давайте я расскажу почему у вас нет продаж?

Я работаю в продажах 7 лет, проработав в банках и финтехе: в компаниях с высокими требованиями к результату и системности. Я могу сказать, что независимо от продукта и деятельности, можно выделить 5 основных ошибок в отделе продажах мешающих ему расти.

Основатель компании не знает как строить продажи - бывает так, что человек занимается продажами, у него есть навыки, но абсолютно нет опыта выстраивания продающего подразделения. В таких случаях, компания часто привлекает тренера, который обучает сотрудников. Обучать сейлзов нужно постоянно и это делать должен - team lead.

Team lead должен отвечать за все зоны касающиеся продаж. Если сотрудники видят, как он общается с клиентами и продает, - они видят, что его приемы работают, их доверие к нему растет. Они начинают прислушиваться, заряжаться и активно применять рекомендованные им техники в разговоре с клиентом. В отличие от эффекта работы стороннего тренера, у которого цель дать теорию, не углубляясь в ее применение.

Неправильно выстроенная мотивация. Я считаю здесь не будет «правильной» мотивации. Потому что, у каждой компании она индивидуальна. Но я могу сказать точно, что:

Мотивация должна быть — простой, чтобы 12- летний ребенок мог понять. Сейлзы должны видеть, что могут заработать больше.

Если мотивация будет строиться на повышении коэффициента, сейлзы будут замотивированы делать чуть больше, чтобы достичь следующего процента.

Отсутствие качества работы. Если у тебя объективно хороший продукт, который решает реальные проблемы клиентов, то его можно продать любому. Дело только во времени, которое займет продажа одному клиенту. Бывает так что, у менеджера одна сделка занимает 5 минут, а у другой цикл сделки тянется неделями. Если копать глубже эту ситуацию выясняется, что проблема в некачественной работе сейлза. В плохих показателях, всегда кроется неэффективная работа руководителя и как следствие, некачественная работа сейлза.

Отсутствие обучения. Часто сотрудники не понимают ценности продукта и у них нет настроя его продавать или они не могут донести до клиента чем их продукт может быть полезен. Мало выдать подчиненным презентации и прайс на продут/услуги. Необходимо разъяснить сотруднику преимущества продукта, рассказать что ценность продукта оправдывает или превышает цену. В таком случае ваш менеджер сможет продавать и без заученных фраз или каких-либо скриптов продаж.

Отчеты. Многие компании совсем не используют отчеты по продажам, тем самым теряя представление о положении дел и видение опорных точек для роста компании. Формы отчета бывают различными, нужно иметь хотя бы минимальные:

Отчет по работе менеджеров — это таблица с ежедневными показателями поступивших сумм от клиентов сегодня, планируемые поступления завтра, планируемые поступления на этой неделе;

Отчет по воронке продаж- каналы привлечения, какой продукт продается, количество новых клиентов, продажи по регионам.

Продажи - это не искусство, а каждодневная, рутинная работа с подразделением.