5 принципов продаж

Рассмотрим 5 основных принципов продаж. Почему нужно начать с них, а не с изучения "продаж в соцсетях", "экологичных продаж" , "продаж в телеграм", "продаж со сцены" и др.

Поняв эти пять основных принципов можно быстро увеличить свои продажи почти в любом бизнесе.

Интересно, что позавчера, на одном тренинге по продажам, пара продавцов сказали про интуитивные продажи.

Они работают менеджерами по продажам, продают не первый год.

Но у них нет системы. Все что они делают — продают «как получается».

Если и вы игнорируете эти 5 принципов продаж, то вы в «красной зоне». Вы уже на грани того, чтобы упустить выгодные сделки и клиентов. И дальше будет только хуже.

Сегодня люди идут и обучаются «разным» продажам. Сначала они изучают «продажи в соцсетях», потом «продажи на высокий чек», далее «продажи в b2b”, следом «экологичные продажи». А надо было начать с начала. Изучить всего 5 основных принципов продаж и применить их к любой сфере.

Не важно где вы продаете — пишите электронные письма, ведете соцсети, лично встречаетесь с клиентами, записываете аудио сообщения.

Когда вы поймете основы, то у вас будут не только лайки и подписчики, заявки, но и деньги на счету от клиентов.

Важно понимать вот что: все пять принципов взаимосвязаны. Их нельзя игнорировать, выкинуть один. Каждый опирается один на другой. И если вы забудете один, пропустите, то вы снова окажитесь в «красной зоне», где вас ждет разочарование от работы в продажах.

1. Непрерывность

2. Компетентность

3. Уверенность

4. Возможности

5. Выгода

Давайте посмотрим более пристально на каждый пункт. Что он в себе содержит.

Или повторение. Когда я задаю вопрос: «Сколько звонков делает менеджер отдела продаж?», то мне говорят разные цифры.

Стабильный и успешный бизнес называют цифры от 70 до 100 звонков в день.

После 2, 5, 20 звонков эффекта будет мало. Если менеджеры делают мало звонков, приходят и говорят: «Я звоню, но им ничего не надо, я не вижу смысла тратить на это время», то это большая ложь.

Крупный бизнес, бренды, тратят на рекламу миллиарды. И они прекрасно знают, что им нужно делать, чтобы они всегда были на слуху и на виду. Чтобы про них не забыли. И тут наши менеджеры приходят и говорят, что хватает пары звонков, чтобы понять, что наши услуги никому не нужны.

Непрерывность, в данном случае, означает, что вы постоянно в «поле» клиента. Потенциальный клиент видит регулярно информацию о вашей компании, получает рассылку, презентации, приглашения на мероприятия, поздравления, звонки от менеджеров по продажам.

Клиент должен знать о том, что вы еще не закрылись, работаете, и всегда готовы прийти на помощь. Непрерывность в продажах должна быть еще и вот такой: поток заявок и грамотная обработка заявок, с высоким уровнем конверсии в продажи.

Сюда можно отнести и ваше позиционирование, уникальное торговое предложение. Все то, что вас выделяет в конкурентной среде.

Уделите большое внимание обучению вовлечению в разговор потенциальных клиентов.

С чего вы начинаете?

Что может вызвать интерес у потенциального клиента?

И речь не идет о том, чтобы все время говорить о себе и своих продуктах. Речь о том, чтобы перевернуть сознание потенциального покупателя, заставить его задуматься. Остановиться, осознать проблему. Вызвать желание найти решение.

Ваша цель — вывести клиента на новый уровень мышления. Показать, что есть 1001 вариант, но вот этот будет для него идеальным. Или нет, но надо проверить.

Перестаньте тратить время на рассказы о себе. Узнавайте больше о клиентах.

Уверенность словно палка с двумя концами. Как вы к клиенту, так и он к вам.

Когда у клиента есть к вам высокая степень доверия, то там и создается реальная ценность.

Без создания доверия никакие продажи через ценности не сработают. Никакие смыслы не сработают.

Мы создаем реальную ценность там, где уже есть доверие. Лишь тогда мы можем узнать ценности клиента, и уже на основании их выстроить продажи.

Про выстраивание доверия в продажах я уже писала вот здесь.

После того как мы прошли предыдущие ступени, создали доверие, определили запрос, проблему, ценности клиента (за что он готов платить), нужно остановиться. Да!

Не нужно спешить. Это одна из самых распространенных ошибок в продажах. Когда мы стараемся «высыпать перед клиентом все вкусные конфеты». Если заметили за собой такую ошибку, посмотрите глубже, где вам не хватает уверенности? Остановитесь и еще раз оцените, дал ли вам клиент возможность представить ваш товар или услугу. Все ли вы поняли о клиенте? Правильное ли впечатление у клиента сложилось о вас?

Если вы не выполнили необходимые шаги, то возможности представить свой товар, услугу может и не быть. Никогда не делайте презентацию, когда клиент не готов. Когда у него нет понимания, а кто перед ним, нет доверия, нет желания выслушать ответы на свои вопросы.

Я вас спрошу, зачем вы читаете про продажи? Какую выгоду вы хотите получить? Лучше освоить навык продаж, повысить уровень продаж? Верно.

Ваша задача в том, чтобы получить дополнительную выгоду из своих знаний. Вы нашли новую информацию, поняли как ее можно применить на практике, применили и получили больше продаж.

Продажи нужны для того, чтобы продавать. Ни писать, ни заявлять о себе, а продавать свои товары и услуги.

Продажи — это сердце бизнеса. Какой бы классный проект, продукт мы не придумали, без продаж бизнеса не будет. Не на что будет существовать и развиваться.

Буквально вчера я видела статистику, и сколько стартапов закрылось с января 2024 года из-за отсутствия продаж. Или из-за отсутствия финансирования (по факту, продажи идеи, перспективы инвестору).Да и клиенты, особенно в b2b не покупают, они инвестируют в те или иные решения проблем.

Они оценивают выгоду, ищут облегчение боли.

Им нужна положительная отдача от своих инвестиций в решение задачи или проблемы.

И чем мы лучше умеем обосновать отдачу от вложений в наше решение, тем больше клиенты будут покупать у нас.

Ролевая игра по продажам