Не только FBO и FBS: обновленный список логистических схем OZON

В марте маркетплейс OZON анонсировал новую логистическую модель - realFBS Comfort. Она повторяет идею схемы realFBS Express - срочная курьерская доставка заказов до покупателей. На счету OZON realFBS Comfort - пятая бизнес-модель. Маркетплейс предлагает селлерам продавать товары и по схемам FBO, FBS, realFBS Standard и realFBS Express.

Каждая модель уникальна - в тарифах, условиях продажи и требованиях к операциям. Поэтому команда «Бета ПРО» подготовила для селлеров OZON шпаргалку, где собрала полный список логистических схем.

Дочитав текст до конца, вы найдете бонус - неочевидные факты о FBO, FBS и realFBS на маркетплейсе OZON.

Ещё больше материалов о развитии продаж на маркетплейсах размещаем в нашем открытом Telegram-канале.

По правилам FBO (Fulfillment by OZON) маркетплейс размещает товары продавцов на своих складах, собирает, упаковывает товары и доставляет заказы покупателям. OZON принимает сам возвраты через пункты выдачи, а затем переводит качественные товары на общий сток, а бракованные - на возвратный - откуда продавец их забирает.

Чтобы отгрузить товары на FBO склады, продавцы комплектуют FBO поставку - маркируют ее и отвозят на приемку. В других логистических операциях селлеры не участвуют.

У OZON на FBO складах нет 8 операций:

Склады OZON выборочно работают с категориями товаров. В стоп-лист, например, входят - «Продукты питания», «Строительная химия», «Ванны и душевые кабины», «Взрывчатые и легковоспламеняющиеся предметы, вещества, жидкости» и др. Продавать на OZON такие товары можно, подключив схему FBS или realFBS Standard (если это не запрещено Законодательством РФ). Так, на витрине OZON можно заказать ковролин, ламинат, линолеум, хотя хранить на FBO складах их нельзя.

Маркетплейс развивается, поэтому стоп-лист, возможно, попадёт под редактуру. Ранее OZON не принимал по FBO крупногабаритные товары, а в марте 2023 года открыл первый склад для хранения КГТ. Но требования к весогабаритным характеристикам FBO товаров все-таки есть:

Доставляет маркетплейс FBO заказы в пункты выдачи, постаматы OZON по России, Беларуси, Казахстану. Схему FBO отличает своевременность доставки. Если это не сезон глобальных распродаж (вспомните кейс «11.11» в 2022 году), OZON привезет заказы в срок. К исполнительному сервису клиенты привыкают быстро, а значит селлерам realFBS нельзя опускать планку. Благодаря скорости доставки продавцы FBO (при прочих равных условиях) получают приоритет в поисковой выдаче.

Базово стоимость модели FBO для селлеров OZON складывается из 6 статей:

В модели FBS (Fulfillment by Seller) селлер задействует свой склад или склад фулфилмент-оператора для хранения товаров, сборки и упаковки заказов, отгрузки готовых отправлений маркетплейсу через курьера OZON или пункты приема заказов (ППЗ). За магистральную доставку и последнюю милю отвечает маркетплейс.

Возвраты. На стороне OZON - подтверждение заявок на возврат, прием товаров у покупателей, обработка и обратная доставка. Забор возвратов от маркетплейса и доставка на склад хранение - на стороне селлера.

Доступ к разным складским операциям зависит от ресурсов продавца, категории товаров, размера стока и объема отправлений. Если продавец хочет использовать склад фулфилмент-провайдера, его задача упрощается - он ищет оператора, который предоставит сервис под запросы категории. Например, для «БАД» - это работа по методам FIFO/LIFO, для «Электроники» - сверка товаров по серийным номерам, для «Одежды» - переупаковка и отпаривание, для «Ювелирный изделий» - перебиркование и т.д.

Список разрешенных к продаже товаров по модели FBS шире, чем у схемы FBO. Но ограничения есть, так как логистикой заказов занимается не продавец или нишевые службы доставки, а OZON. Продукты питания, взрывчатые вещества и пиротехника - категории стоп-листа. Ещё одно требование к товарам - их вес не должен превышать 25 кг.

География доставки FBS - Россия, Беларусь и Казахстан. OZON рассчитывает дату доставки FBS заказов по алгоритму:

Логистика OZON в схеме FBS работает так же, как в модели FBO - своевременно. Чтобы скорость доставки продавцов FBS не уступала скорости селлеров FBO, первые должны обеспечить быструю, качественную, точную сборку, упаковку и отгрузку FBS-заказов за счет оптимизации операций склада и логистики до ППЗ. Первоочередные требования:

Соблюдая 3 критерия, вы увидите - алгоритм ранжирования OZON предоставит более высокие позиции FBS карточкам. Конечно, если и по другим факторам ранжирования карточка получает высокий балл. Об этом писали здесь.

Стоимость модели FBS суммируется по 7 статьям:

Чтобы селлер не зависел от складских, логистических тарифов OZON, мог без ограничений продавать разные типы товаров, маркетплейс выпустил на рынок 3 модели - realFBS Standard, realFBS Comfort и realFBS Express.

В realFBS Standard циклом складских и логистических операций управляет продавец. Он хранит товары у себя на складе или у фулфилмент-оператора, комплектует и упаковывает заказы, доставляет заказы до покупателей.

Служба доставки может быть собственная или сторонняя, включая партнеров OZON («Почта России», «СДЭК», «Подорожник», «Деловые линии»). Маркетплейс не участвует в складской логистике, доставке и подтверждении возвратов - OZON остается витриной. Прием возвратов от покупателей, обратную логистику товаров до склада продавец организует через свою службу или подрядчиков.

Продавать по модели realFBS Standard разрешено любые товары - в рамках Законодательства РФ о дистанционной торговле.

Подход к операционному устройству склада для модели realFBS Standard не отличается от FBS. Настраивайте сами или запрашивайте у фулфилмент-операторов те операции, без которых невозможна обработка вашей товарной категории.

География доставки строится от ваших логистических возможностей или подрядчиков. 100% покрытие по России есть у «Почты России» - партнера OZON и фулфилмент-оператора «Бета ПРО». Другие службы имеют более узкую географию, но интересны по тарифам, срокам, исполнению SLA`s. Не менее важно, чтобы условия транспортировки подходили под товарную категорию. Так, маленький процент компаний доставляет скоропортящиеся продукты питания, растения, их семена, медицинское оборудование и лекарственные препараты. Транспортная компания должна предоставить и сервис, приоритетный для категории, покупателей. Например, частичный выкуп или примерку одежды и обуви.

На старте в приоритете селлеров всегда настройка логистики «точно в срок» в ближайшие от склада регионы, чтобы получить первые заказы и поднять рейтинг карточки. Поэтому потребность в международной доставке должна отвечать ресурсам и целям вашего масштабирования.

Стоимость realFBS рассчитывается индивидуально в каждом случае, поскольку нет единого принципа тарификации услуг фулфилмент-операторов и служб доставки. Хотя общая логика следующая:

Спрос на срочную доставку запустил 2 экспресс-модели - realFBS Express и realFBS Comfort. OZON утверждает, что продажа по экспресс-моделям увеличивает конверсию из просмотра в покупку на 13% - в сравнении с конверсией товаров realFBS Standard или FBS.

Задачи по хранению, складской обработке, доставке в экспресс-моделях закреплены за продавцом. но выполняются в ускоренном режиме:

В моделях «Express» и «Comfort» селлеры доставляют заказы на последней миле курьерами. Местоположение склада продавца, логистические маршруты транспортной компании формируют зоны доставки. Селлер, держа сток в Екатеринбурге, не может продавать товары по realFBS Express или realFBS Comfort и ожидать экспресс-доставку в соседние регионы. Срочная логистика доступна в пределах конкретной локации склада, что повышает клиентский сервис в регионе присутствия. Вы можете доставлять заказы самостоятельно, посредством транспортных компаний или партнеров OZON.

OZON не установил запретов к товарным категориям экспресс-моделей. Всё в рамках Законодательства РФ о дистанционной торговле. Соблюдайте лишь требование к весу - до 5 000 кг. Получается, что и КГТ попадают под продажу под realFBS Express, realFBS Comfort. Однако такой тип товаров не относится к сценариям срочных покупок.

Стоимость схем считается одинаково и учитывает затраты на хранение, сборку и курьерскую доставку:

Кстати, и в realFBS Express, и realFBS Comfort маркетплейс частично компенсирует продавцу затраты на логистику.

Определенно модели realFBS Express и realFBS Comfort открывают доступ к маркетплейсу:

Во-первых, вам не обязательно привязывать весь ассортимент к одной логистической схеме. На OZON приветствуется комбинирование моделей. Например, FBO с FBS или FBO с realFBS. Во-вторых, выбрать модель или модели можно 3 способами:

Третий путь - самый верный из возможных. Магазины одного и того же сегмента не могут работать по одинаковым моделям, если на старте у них отличные друг от друга вводные - объем стока, цены, география доставки, % возвратов и т.д. На практике мелкие дешевые товары продаются по FBS и rFBS - а значит таблица не универсальна. Планирование и аналитика - ключевые факторы успеха на маркетплейсах. Об этом говорят эксперты рынка и подтверждают продажами ТОП-селлеры с миллионными оборотами.

Разобрав составляющие логистических схем OZON, мы подобрались к кульминации - списку неочевидных фактов о моделях FBO, FBS и realFBS. Продавцы узнают о них на собственном опыте - на не принятых заказах и поставках, на часовых ожиданиях возле складов OZON, на потерянных бюджетах:

Факт 1. FBS карточки можно дублировать в разные категории и увеличивать вероятность покупки в 2-3 раза.

Факт 2. Приемка FBO товаров иногда длится до 7 дней включительно. Оперативный старт, ожидаемо, становится невозможным.

Факт 3. Архив карточек - еще один способ «очистить» рейтинг магазина. Переводите карточки с плохими отзывами в архив, а взамен создавайте новые.

Факт 4. Требования к маркировке и упаковке FBO поставок, к габаритам автомобилей отличаются на OZON от склада к складу.

Факт 5. У некоторых продавцов вывоз товаров с низкой оборачиваемостью со складов OZON мог занимать почти 3 месяца. Всё это время селлеры переплачивали маркетплейсу за хранение. Не используйте модель FBO для тестирования новинок.

Факт 6. Отличительная черта realFBS Standard - кастомизация заказов - подбор брендированной упаковки, вложение рекламных листовок, подарков, то есть элементов, которые усилят эмоцию ЦА от покупки.

В завершение скажем: следуйте по своему пути, но с оглядкой на лучшие практики, в том числе практики неудач.

Источник: блог фулфилмент-оператора Бета ПРО