Бизнес в VK: как успешно продавать ВКонтакте

CEO Сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев беседует с владельцем магазина сладостей Зан-Зан Олесем Заном. Вы узнаете, как результативно торговать через VK, пользоваться рекламой и развивать свой бизнес.

Твой магазин называется Зан-Зан. Почему так?

Это связано с моей фамилией — Зана. С детства меня все зовут Зан, многие даже имени не знают, и когда мы придумывали название для магазина, мой товарищ предложил название Зан-Зан. Этот бизнес мы ведем вместе с женой, поэтому Зана два.

Почему ты стал торговать именно подарками и сладостями?

Еще три с половиной года назад мы работали под другим брендом, по франшизе, и там был в основном подарочный ассортимент и немного сладостей. Поработали примерно год и поняли, что сладости популярнее. Мы несколько разошлись во взглядах на развитие с владельцами франшизы и решили сделать свой проект с акцентом на сладостях.

И конечно, я фанат широкого ассортимента. Первый раз поехал за границу, зашел в обычный ларек к индусам и увидел столько всего: необычные Kitkat, разноцветные напитки с разными вкусами и прочие радости жизни. Меня это очень заинтересовало, но о бизнесе в этой сфере я и не думал.

Затем увидел похожий ассортимент на небольших островках в наших торговых центрах. И решил, что надо делать самому.

У вас несколько форматов: розница, интернет-магазин и витрина ВКонтакте. Вы открыли сразу несколько каналов?

Сначала у нас был только розничный магазин. Группа ВКонтакте тоже была, но на тот момент там неудобно было обновлять товары, и это занимало много времени.

Все изменилось, когда мы стали пользоваться интеграцией VK с МоимСкладом пару лет назад. Она существенно облегчила нам работу в соцсети, потому что нам оставалось контролировать всего одну вещь — следить только за товарами с нулевыми остатками. Мы заходили в МойСклад, искали такую продукцию и вручную удаляли позиции из ВКонтакте. Также товары надо было вручную распределять по группам, что было тоже неудобно, и приходилось пользоваться сторонними сервисами, которые массово редактируют группы.

В этом году МойСклад улучшил интеграцию, и теперь товары распределяются в нужные группы. Это экономит кучу времени и в целом удобно.

Ваш ассортимент состоит из импортных товаров. Все заказываете из-за границы?

Да, большая часть сладостей поставляется из-за рубежа, но есть и российский сегмент. Например, производитель из Екатеринбурга, который делает классический молочный шоколад, но в интересных упаковках, например, с необычными ироничными надписями или мемами.

В условиях постоянного роста курса валют как вы управляете ценами?

Каждое повышение курса напрямую влияет на оптовые цены. Следом повышаются и розничные. Кстати, с МоимСкладом удобно всем этим управлять и следить за маржой в зависимости от стоимости партии. У нас 2500 позиций, и изменить цены я могу автоматически за несколько минут.

У вас много повторных продаж и постоянных покупателей?

По ощущениям, большая часть клиентов возвращается, но как таковой статистики, к сожалению, нет.

По моим оценкам, каждый пятый покупатель становится постоянным. В основном это школьники, студенты, которые учатся рядом и гуляют — мы находимся на пешеходной улице в центре.

Продажи ВКонтакте. Чем покупатели из этой соцсети отличаются от покупателей в других каналах?

Как у нас выстроена система продаж ВКонтакте? Идет продвижение товаров через карусель или пост. Человек листает новостную ленту, видит товары, переходит и делает заказ.

В большинстве случаев человек переходит в нашу группу с рекламы. Сейчас ВКонтакте можно отслеживать, откуда именно пришел клиент.

Аудитория нашего магазина ВКонтакте достаточно молодая.В основном — девушки в возрасте 18-27 лет.

У тебя есть ощущение, что ВКонтакте аудитория младше, чем на сайте?

Часть нашей аудитории — школьники и студенты 1-2 курса. Именно они часто пользуются ВКонтакте. Это видно по отзывам, мы смотрим на профили тех, кто лайкает картинки и повышает активность в группе.

На сайте аудитория постарше — обычно от 23 лет. Именно они более платежеспособны и заказывают чаще, а ВК — место активности на странице, но продаж через него меньше. При этом мы ценим то, что группа у нас живая и интересная, так что более молодая аудитория нам очень помогает в развитии.

Какой процент в объеме продаж занимает ВКонтакте как канал?

На данный момент про продажи в VK не могу сказать точно — все онлайн-продажи я вижу в целом. Я думаю, что это порядка 5% от оборота. Для сравнения: сайт — 10%.

Я рассчитываю на то, что когда мы перейдем на Магазин ВКонтакте 2.0, процент продаж через этот канал увеличится.

Как ты вообще для себя открыл VK как инструмент продаж?

В тот момент, когда появилась интеграция МоегоСклада с ВКонтакте. До этого мы тоже пытались продавать в этой соцсети, даже загружали товары, но комфортно торговать было невозможно. Например, грузишь 1000 товаров, мучаешься, а каталог каждый день становится неактуальным. Нам приходилось постоянно говорить клиентам, что товара нет в наличии, даже несмотря на то, что он есть на витрине. Это подрывало продажи и лояльность.

Появление интеграции было просто подарком судьбы, и мы стали пользоваться VK активно. А в этом году появилась возможность автоматического распределения товаров по группам, и все стало еще лучше.

И все-таки: нужен ли вам полноценный сайт?

Сайт у нас появился только год назад, и его мы сделали, чтобы посмотреть, будут ли еще какие-то продажи. Мы были уверены, что раз ВКонтакте у нас продажи есть, то через сайт их не прибавится.

Но буквально в первый же день запуска люди стали делать заказы. Поэтому да, считаем, что сайт нужен. Хотя если ВКонтакте будет так же динамично развивать Магазин 2.0, то он может стать альтернативной заменой.

При этом я уверен, что часть людей будет также заказывать ВКонтакте, а часть — только на сайте. Возможно, продажи вырастут и там, и там. Будем над этим работать.

Насколько конкурентен ваш бизнес?

Всегда кто-то открывается и кто-то закрывается. У нас когда-то был магазин в подвальном помещении, и мы съехали почти через год. Затем туда заехал магазин с похожим ассортиментом, но вскоре уехал.

В принципе, когда мы открывали бизнес, подобного ассортимента было мало. По наблюдениям, если на соседней улице запускается что-то похожее, у нас растут продажи.

Я считаю, что конкуренция должна быть всегда, потому что она помогает тебе что-то придумывать, находить новые товары, улучшать ценовую политику или выводить сервис на новый уровень. Не будь в нашей нише других магазинов, мы бы, наверное, продолжали сидеть в подвале, и не было бы ни сайта, ни группы ВКонтакте.

Какой у вас самый эффективный инструмент продвижения на данный момент?

Реклама ВКонтакте. Реклама в Instagram через Facebook — это что-то ужасное: максимально неудобный рекламный кабинет и все вечно тупит, одобряется какое-то ненормальное количество времени. А если ты случайно нажал на паузу рекламы, то возобновляться она будет целый день.

ВКонтакте можно выбрать аудиторию, можно рекламироваться по группам конкурентов, можно воспользоваться сервисом Церебро Таргет: спарсить всех новых подписчиков у своих конкурентов и шпарить по ним рекламу со спецпредложением.

У Facebook так нельзя, и непонятно, по кому идет реклама. Ты выбираешь абстрактную аудиторию, у которых интересы, например, Кока-Кола, и площадка какими-то странными алгоритмами продвигает твою компанию. Уверен, что профи умеют там делать все круто, но малый бизнес не всегда имеет возможность нанять специалиста.

Это вроде и работает: мы видим, что люди переходят с рекламы в Instagram — со сторис на сайт — и делают заказы. Но мы не видим, что это за человек и откуда он перешел. Возможно, мы еще не очень сильны в этом деле.

ВКонтакте все удобно и интуитивно понятно: человек листает ленту, реклама как-то ненавязчиво появляется. В Instagram много назойливого продвижения в сторис и между постами. Это раздражает, и поэтому я не могу там находится постоянно.

ВКонтакте все более гармонично: и в новостной ленте, и в группе. Кстати, многие мои знакомые эту соцсеть недооценивают и не работают там. Очень жаль: если немного разобраться и настроить таргетинг, можно поднять продажи.

Какая самая большая проблема может быть у магазина сладостей?

Это проблема есть есть у всех офлайн-магазинов — выбор локации. Мы сменили три места, чтобы найти более-менее хорошую. Важно попасть в свою целевую аудиторию, а иногда бывает, что трафик огромный, а «твоих» людей нет.

Например, первый магазин мы открывали напротив входа в АШАН. Проходимость была замечательная, но курсировали мимо бабушки и дедушки за обычными продуктами — мы промахнулись. А вот здесь, на Большой Покровской, одной из главных улиц города, очень много учебных заведений, молодежи, школьников и туристов.

Если бы три года назад у тебя была возможность вернуться в прошлое и самому себе дать совет на старте, что бы ты себе посоветовали как начинающему предпринимателю?

Про локацию я уже сказал. Также надо уметь тестировать свою аудиторию. Что мешало мне подходить к людям и спрашивать: «Если здесь откроется магазин сладостей, вы бы сюда ходили»? Я почему-то стеснялся диалога с аудиторией.

Также на начальных этапах нужно определить нормальный бюджет на продвижение в соцсетях и поисковиках, понять, что работает именно для твоего бизнеса.

Что тебя вдохновляет каждый день ходить на работу и развивать бизнес?

В первую очередь — получение прибыли. Это нормальная и самая первая цель бизнеса. Во-вторых, важно, чтобы тебе нравилась своя сфера. Эти два фактора самые важные, и их нельзя разделить, потому что если тебе что-то нравится, но не приносит денег, это не бизнес, а хобби.