Несобственный бизнес Дениса Евстигнеева. Разбор франшизы Wine & Whiskey by Simple
Антон Агеев, руководитель партнерских проектов Wine & Whiskey by Simple рассказал о том, как делать успешный бизнес на розничной продаже вина. А в моем телеграм-канале вы можете найти всю самую важную информацию об упаковке и продаже франшиз.
— Для начала расскажите про компанию.
— На сегодняшний день Simple Group — один из лидеров рынка в области импорта и дистрибуции вина. Компании уже тридцать лет. У нас в портфеле более 450-ти поставщиков, из более чем 45-ти стран мира. Simple Group — это не только собственные винотеки и партнерские проекты, но и винная школа Enotria. Также у нас есть издательство Simple Media и мишленовский ресторан Grand Cru в Москве. То есть это всесторонне развитая группа компаний. А партнерские проекты — это обособленное подразделение.
— В 2017-2018 годах я упаковывал винную франшизу и обратил внимание, что в Москве стали один за одним появляться винные бутики и места, где люди начинали разбираться в вине и пробовать разные сорта из разных стран. Это был прямо некий тренд. Как этот рынок чувствует себя сейчас?
— В целом, рынок вина продолжает расти. Разумеется, нам еще далеко до других категорий напитков. Все-таки в России, к нашему сожалению, пьют больше пиво. Но вино на сегодняшний день уже сравнялось по объемам продаж с крепкими спиртными напитками, и винная культура продолжает очень активно развиваться. В последние два года было глобальное повышение цен, что отчасти отразилось на рынке. Но в винотеках мы видим, что люди просто остаются в своем ценовом сегменте, и средний чек сильно не растет. Просто потребители уходят в чуть более базовые вина, но живой интерес к вину все равно остается. Все-таки компания Simple, в первую очередь, это премиальные вина. И с учетом того, какими серьезными шагами мы растем и развиваемся, спрос, очевидно, сохраняется. Я думаю, что он и дальше будет только расти.
— Со стороны кажется, что посетители винных заведений — это в основном женщины. Так ли это, и как можно описать вашего потребителя?
— Если говорить о винотеках, то у нас наоборот складывается впечатление, что высокий средний чек формирует в основном мужская публика. Если посмотреть на классический портрет нашего покупателя в винотеках, то это все-таки мужчина с собственным автомобилем, с доходом выше среднего и, самое главное, с горящими глазами и интересом к жизни. Потому что без этого он мог бы всю жизнь пить какое-нибудь базовое вино, ничем особо не интересуясь. А мы все-таки рассчитываем на то, что наши гости открыты ко всему новому и достаточно живо реагируют на наши предложения изучить этот глубокий мир вина.
— Вы сейчас как будто прямо описали моего приятеля, который приехал показать мне свой новый Porsche, открыл маленький багажник впереди, и в нем лежал ящик вина из SimpleWine. Давайте теперь перейдем непосредственно к франшизе и тому, как она устроена.
— В первую очередь важно оговориться. Наших потенциальных партнеров иногда проще воспринимать как франчайзи, но мы все-таки позиционируем это именно как партнерский проект, в котором полностью отсутствуют роялти и паушальные взносы. Единственным условием работы с нами становится закупка ассортимента у Simple Group. Причем на условиях, не просто конкурентных относительно рынка, а которые, как правило, значительно интереснее того, что дает рынок.
— Я сталкивался с проектами, где в основе лежит дистрибуция, то есть поставки продукции партнером, и у меня вопрос, почему такая франшиза не называется дистрибьюторской программой? Где та тонкая грань, когда заканчивается просто дистрибуция, купил-продал, и начинается именно партнерская программа?
— На самом деле, между этими понятиями пропасть. Дистрибуция — это то, чем мы занимаемся с абсолютно любым клиентом B2B. Это компании, которым мы поставляем вино для дальнейшей реализации. В партнерском проекте мы говорим не только о предоставлении бренда и ассортимента. Здесь еще вкладывается и огромное количество времени на сопровождение и поддержку. Это наработанный годами опыт компании, который мы проецируем на наших партнеров. Если абстрагироваться, то винотеку может открыть любой человек и без нас. Но здесь важно то, что мы упаковали весь свой опыт в достаточно простые и понятные шаги. С нами человек, который абсолютно в этом не разбирается, получает больше шансов на успешный проект. Потому что, во первых, он сразу получает имя, которое хорошо известно на рынке России. Во-вторых, имя подкрепляется нашим сопровождением, всей той информацией, которой мы снабжаем наших партнеров. Благодаря этому, у них открывается больше возможностей для того, чтобы быстрее погрузиться в этот бизнес и создать что-то успешное и интересное. То, что заинтересует не только конечного потребителя, но и в них самих будет разжигать интерес к вину и к этому направлению. Наши партнеры не относятся к своим винотекам, как к магазинам. Вообще это не тот бизнес, который просто открывают и забирают прибыль. Это целая жизнь, которую мы все вместе проживаем.
— Если говорить про портрет вашего партнера, то кто эти люди, и как они приходят к тому, чтобы открыть себе партнерское заведение?
— Мы сами очень долго пытались ответить на этот вопрос, и чем больше проектов мы открываем, тем больше понимаем, что не можем нарисовать портрет своего партнера. Потому что у нас есть партнеры, которым от сорока пяти лет. Есть те, кому 23, другим 30, и это абсолютно разные люди из абсолютно разных сфер. Кто-то приходит из найма и хочет что-то свое, другие диверсифицируют действующие бизнесы, а третьи создают себе дело для души.
— Но как-то же вы их отбираете?
— Изначально мы смотрели, чтобы у человека был достаточно высокий уровень дохода, и чтобы винотека не была у него основным источником средств. Потому что, по нашему опыту, если открывать винотеку исключительно ради бизнеса, то не всегда это получается успешным. То есть в большинстве случаев успешный бизнес в винотеке выходит тогда, когда человек просто приходит потому, что ему это нравится. Когда он хочет во все это окунуться. Тогда это вырастает в действительно большой, крутой проект.
— По своему опыту работы с винными проектами я понимаю, что собрать ассортиментную матрицу очень сложно, если ты никогда не торговал вином. Ты скорее всего ты закупишь вино, которое будет нравиться тебе, но не будет нравиться больше никому в этом городе. Также сложно обучить персонал, потому что вино продается несколько иначе, чем любой другой продукт. Продавец-консультант должен обладать очень большим массивом информации. Какие еще есть точки, в которых новичку будет сложно разобраться?
— В первую очередь это подбор помещения. Мы даем нашим партнерам чек-листы по подбору. Если это удаленный регион, то они все самостоятельно ищут и высылают нам предложения. При согласовании локации мы подключаем всю свою команду по развитию, команду по продажам которая находится непосредственно на этой территории. Оцениваем потенциал продаж вина в конкретном регионе, близлежащих конкурентов, их возможности по товарообороту и так далее. Критериев очень много, потому что огромный процент успеха заложен именно в подборе локации. Далее мы предоставляем проработанный брендбук, по которому партнер может пойти либо с нашими дизайнерами, либо со своими, если есть. То есть на этом этапе уже сильно упрощается работа. Банальная ошибка — можно промахнуться с размером полки, и некоторые бутылки туда просто не встанут. Самое обидное, это когда заказана мебель, но человек не учитывает, что есть бутылки на семь-восемь сантиметров выше обычных.
Мы понимаем, как правильно распланировать помещение. Где расположить кассу в торговом зале, зачем нужна дегустационная зона для потенциальных мероприятий. Человек, который просто хочет открыть винотеку, может это не учитывать и совершать простые ошибки, которые потом могут влиять на работу и перспективы роста. А исправлять их достаточно дорого. Разработанный нами дизайн мануал, позволяет избежать подобных ситуаций и поставить четкое ТЗ дизайнерам, производителям мебели и строителям. Также у нас есть специалисты, которые помогают с получением лицензии. Но это уже платная услуга.
Ассортиментная матрица в винотеках начинается от 650 наименований и выше. В больших винотеках она достигает 1500-1700 наименований, и мы составляем ассортимент на основании того, что продается в этом регионе.Представляете, сколько денег можно похоронить, если не грамотно составить товарную матрицу? Здесь работают наши эксперты, и мы ее постоянно актуализируем, обновляем, исходя из трендов и самых продаваемых позиций. Даем рекомендации по выкладке товара, где должно стоять белое, где красное. Человек, заходя в винотеку, обязательно должен видеть акционную полку и игристое, потому что это одни из самых продаваемых категорий. Читатели могут записывать лайфхак.
У нас есть обучающие платформы, с помощью которых можно вырастить специалиста с нуля. А с учетом нынешнего дефицита кадров на рынке это очень актуально. Помимо курсов на онлайн платформах, при открытии винотеки от нас дополнительно выезжает эксперт, который проводит обучение на месте с дегустациями и у полки рассказывает, как успешно продавать продукт.
Мы организуем тренинги для наших партнеров. Как первый раз контактировать с покупателем, как предложить позицию, как повысить KPI и так далее. То есть это большой массив информации, которую мы передаем партнеру на безусловной основе. Также можно проходить дополнительное платное обучение в школе вина Enotria. Это уже очень серьезный пласт знаний с разными вариантами курсов. От онлайн, до полноценного полугодового очного курса. Если есть желание обучаться, то предела здесь абсолютно нет.
Наши бизнес-тренеры проводят также тренинги для собственников, с точки зрения подбора персонала и правильной мотивации кавистов. Как выстраивать здоровую обучающую среду в коллективе. Как им объяснить, почему у нас здесь стоит два рислинга с одинаковыми этикетками, но один стоит пять тысяч, а другой десять.
Также мы следим за экономической эффективностью, проводим стратегические сессии, и если где-то не дотягиваем, смотрим, что можем поправить. В общем, постоянно находимся в тесном контакте с нашим партнером.
— Давайте поговорим про цифры. Если предприниматель из региона хочет открыть винотеку by Simple, сколько он должен вложить? Сколько у него быть в запасе, через какой срок он эти деньги вернет, на какую рентабельность и прибыль можно ориентироваться в этой истории?
— Я предлагаю рассмотреть базовый вариант стандартной винотеки, но с дегустационной зоной. Потому что это дает возможность винотеке работать как площадке, на которой компания может проводить мероприятия и дополнительно привлекать трафик. Такой проект, как правило, обходится в 8-10 миллионов рублей. Расходы на закупку ассортимента и вложения в помещение делятся примерно 35 на 65%, где 35 — это закупка. Есть варианты и более бюджетного, базового варианта винного бутика. Без дегустационной зоны, в помещении порядка пятидесяти квадратных метров. Здесь порог входа будет ниже — 3,5-4 млн вложений в помещение и около 2-2,5 млн в ассортимент.
Как правило, срок окупаемости составляет 2-3 года. Выход в операционный ноль мы рассчитываем от трех до шести месяцев. Но изначально нужно закладывать все-таки вероятность того, что этап разгона может затянуться до года. Обычно хватает отложить около 10% от вложенных средств.
С точки зрения рентабельности говорить сложно, потому что она плавает в зависимости от товарооборота. Мы оперируем маржинальностью. На сегодняшний день у нас 48 действующих винотек, и ни в одной из них нет маржинальности ниже 35%. Операционные расходы, вроде фонда заработной платы, аренды, бухгалтера, уборщицы, охранной сигнализации и так далее мы умножаем на коэффициент 2,8 и получаем точку безубыточности. Потолка по доходу, а точнее по товарообороту, здесь практически нет. Если совсем грубо округлить 2,8 до трех, то при операционных расходах в 500 тысяч рублей нам нужно оборачивать 1,5 миллиона, чтобы выходить в ноль с учетом закупки ассортимента. Все, что свыше полутора миллионов рублей уже будет формировать прибыль партнера. Как правило, товарооборот винотеки варьируется от 1,5 до 3 миллионов рублей. Но здесь нужно смотреть предметно относительно каждого региона. Винотека с операционными расходами в 300 тысяч и маржинальностью 35% даже при месячном товарообороте в 1,5 миллиона будет чувствовать себя прекрасно и иметь неплохой чистый доход.
— Рекламные инструменты ускоряют эту окупаемость? Расскажите про маркетинг, применимо в винному бутику.
— Есть маркетинг от нас и то, что использует партнер по нашим рекомендациям. Но мы не заставляем партнеров вкладываться в какие-то инструменты. Они лучше знают специфику регионального рынка. При запуске проекта мы рекомендуем при заказе вывески сразу и оклеить стекла информацией о том, что скоро открытие. Так в период ремонта будет уже идти подогрев интереса. Также мы даем гайды по ведению соцсетей. Далее мы рекомендуем рассматривать какие-то кросс-маркетинговые активности с релевантными бизнесами. Также после открытия нового бутика мы делаем у себя посты в соцсетях.
Плюс ко всему, наши партнеры работают как пункт выдачи. Наша интернет-витрина активно развивается, и в этом году уже вышла на посещаемость более пяти миллионов пользователей в год. Соответственно, всегда есть шанс того, что кто-то из этих пользователей захочет заказать и забрать бутылочку именно у вас в винотеке. То есть мы тоже приводим к партнерам потенциальных клиентов.
— Теперь расскажите про закупку. Партнеру цена будет дешевле, чем закупать с улицы?
— Разумеется, у наших партнеров всегда самые выгодные условия. Мы понимаем, что другой винный бутик может собрать промо-ассортимент со всех поставщиков и выторговать скидки, но наши партнеры изначально получают самые выгодные условия, и это заложено в финмодель. Чтобы выходить на маржинальность 35% у нас заложены определенные условия поставки. И время показывает, что эти условия только улучшаются.
— У вас еще есть собственные винотеки, SimpleWine. Как они уживаются с партнерскими?
— Мы стараемся выдерживать расстояние. То есть дверь в дверь мы не открываемся, потому что глобально это все относится к одной компании, и убивать свой же бизнес абсолютно нецелесообразно. Так же с винотеками by Simple мы направляем фокус, в большей степени, на региональные рынки, куда SimpleWine пока не выходит. Мы понимаем что в Москве рынок огромный и можно бесконечно открывать винотеки, но здесь и сумасшедшая конкуренция.
На региональном же рынке, где не очень развита специализированная розница, наш партнер уже на 90% обречен на успех. Он в принципе становится монополистом, и в некоторых регионах это так и работает. Конечно, есть города, где мы пересекаемся. Это Москва, Питер, Сочи, но там мы расходимся трафику, чтобы не каннибалить друг друга. При этом они работают друг на друга, поддерживают.
— Напоследок мы всегда просим гостей пропичить свою франшизу для наших читателям. Рассказать, почему нужно покупать прямо прямо сейчас, и что для этого нужно сделать.
— Здесь все очень просто. На сегодняшний день у нас уже запущено 50 проектов и 18 в работе. Наши партнеры очень активно развиваются, занимают территории и если не поспешить и не зайти в этот вагон сейчас, то потом либо не получится найти территорию, либо будет стоить титанических усилий найти локацию и хорошее помещение. Свяжитесь с нами, мы все подробно расскажем, а дальше уже принимайте решение, стоит ли ввязываться в эту историю. Но мы считаем, что однозначно стоит, потому что это огромный, интересный и очень крутой мир.
— Остается всем заинтересованным рекомендовать переходить по ссылке и подробнее читать про франшизу Wine & Whiskey by Simple