На чем зарабатывают франшизы

С 2015 года я занимаюсь франчайзингом: разработка, продажа, открытие, сопровождение. Я упаковал 15 франшиз и понимаю, как выглядит процесс разработки и управления франшизой.

Сегодня я хочу считать чужие деньги, а именно деньги основателя франшизы.

Этот лонгрид будет полезен будущим основателям франшизы чтобы рассчитать запуск своей франшизы;

Покупатели франшизы более четко поймут внутреннюю кухню франчайзинга и смогут более выгодно построить переговоры с франчазером.

Предприниматели смогут подсмотреть какие-то ходы и интегрировать в свойлсобственный бизнес.

Статью построю в виде перечисления основных источников дохода франшизы, и дам по каждому описание и дополню примером из моей практики.

Самый очевидный источник дохода франчайзера. Этот платеж вносится покупателем франшизы сразу после подписания договора коммерческой концессии.Паушальный взнос является своеобразной платой за присоединение к франчайзинговой сети.

По договору же обычно прописывается, что паушальный взнос оплачивается за передачу КИП (комплекса исключительных прав), который включает все необходимое:

• товарный знак
• элементы дизайна
• технологии
• бренд бук
• гайд по ведению бизнеса (Франчбук)
• обучение персонала
• технологический проект
• список поставщиков
• и тд.

Франшизы, которые принято в интернете называть “франшизами-однодневкам” и “недофраншизами” ориентированы как раз на получении паушальных взносов. “Продадим как можно больше франшиз, получим деньги, а дальше что-нибудь придумаем”.

В последнее время с этим меньше проблем, потому что многие крупные бренды уже запустили свои франшизы и “ноу-неймы” уже не особо кого-то интересуют.

Регулярный платеж за использование переданного КИП. Обычно роялти рассчитывается в размере 3-5% от выручки. Основатель выставляет счет на основании ежемесячного отчета, отправляемого франчайзи. Выручка фиксируется кассовой системой или иной системой учета, а потому разночтений в размере выручки, а значит и размере роялти, обычно не возникает.

Иногда встречается расчет роялти в виде фиксированной суммы, которая оплачивается ежегодно или ежемесячно, но подобная система встречается реже.

Роялти практически никогда не рассчитывается от прибыли. Для этого есть понятная очевидная причина. Выручка для всех прозрачна и понятна. Чистая прибыль - это выручка минус расходы. И эти самые расходы можно очень по-разному рассчитывать. Основатель франшизы не заинтересован в том, чтобы получаемый роялти зависел от расходов, которые показывает франчайзи, а потому роялти всегда процент от выручки, а не от прибыли.

Основатели франшиз, обычно небольших, включают свою маржу в оборудование, поставляемое для франчайзи.

Я участвовал в покупке иностранной франшизы, это был бренд “куриного фаст фуда”. Так вот, список обязательного оборудования стоил в разы дороже чем любые, даже самые дорогие аналоги. Предположу, что какая-то часть этой стоимости причиталась основателю.

Основа товарных франшиз - это дистрибуция товара. Естественно, основатель франшиз зарабатывает на продаже этих товаров.

Нетоварная франшиза может иметь ассортимент сувениров, мерча и тд. Это тоже источник прибыли франчайзера.

Ингредиенты - это то, из чего создается продукт заведения. Качество ингредиентов четко прописано, поставщики утверждены. В том или ином виде основатель франшизы может зарабатывать на поставках ингредиентов: поставлять сам, иметь комиссию у поставщиков, выступать дистрибьютором продукции, будучи посредником.

Очень хороший иллюстрирующий пример - это мой кейс с брендом Good Food. Компания занималась поставками ингредиентов для фаст-фуда и поставляет продукцию всем франчайзи. Естественно, эта деятельность приносит прибыль компании, но при этом, проводя через себя тонны продукции, франшиза имеет огромные скидки и франчайзи получают ингредиенты сильно ниже рынка.

Еще одна иллюстрация - бренд “Хлеб и Вино”. Бренд тесно связан с поставщиком вина, и все поставки для франчайзинговых точек осуществлялись централизованно и по очень выгодным ценам.

Для франшиз, предоставляющих услуги, обычно большое значение имеет умение вести рекламные кампании и привлекать потребителей.

Франшизы могут брать ведение рекламных кампаний на себя, и получать за это прибыль. Могут привлекать агентства, от которых получать дополнительные комиссии.

Примером может служить мой кейс с одной из студий грудничкового плавания, где младенцы плавают в бассейнах с тренерами по специальной программе. Франшиза вместе со всеми технологиями ведения бизнеса, наименованием и тд, вела централизованную рекламную кампанию, предоставляя лиды своим партнерам за фиксированную дополнительную стоимость. Партнеры были готовы на такое потому что разбираться самим в ведении рекламных кампаний у них не было.

Стартовое обучение включено в паушальный взнос и дополнительно не оплачивается. Текущее обучение франчайзи, повышение квалификации происходит уже после запуска и каждая франшиза сама выбирает, брать ей за это деньги или не брать.

Я видел такую ситуацию: крупные компании, у которых есть тренинговые центры, обычно не берут дополнительной оплаты с франчайзи. мелкие компании, которые вынуждены нести расходы на дополнительное обучение, перекладывают эти расходы на франчайзи.

Я работал кофейной франшизой, который для проведения обучения бариста своих партнеров привлекал сотрудника, которому платил дополнительный кост, который переводился на франчайзи.

Основные источники прибыли основателя франшизы мы рассмотрели.

Более подробные рекомендации по определению паушального взноса вы можете прочитать по ссылке.

Главный принцип: “считайте свои деньги, но не зажимайте партнеров”. Во франчайзинге все деньги зарабатываются на эффекте масштаба. Получить деньги от партнера на старте, а потом не понимать как помочь ему выйти в ноль - это ситуация, в которой вы бы точно не хотели оказаться.

Естественно, платежи могут отличаться в зависимости от отрасли, но в большинстве случаев вы увидите именно такую картину.