Кто покупает франшизы

Человеку, который только начинает свой путь во франчайзинге, важно понимать, с кем ему придется работать и общаться, продавая свои франшизы. Работая в разных проектах, я примерно сформулировал основные архетипы покупателей франшизы и дам советы, как вести себя с тем или иным типом потенциальных партнеров. По опыту, все потенциальные франчайзи так или иначе укладываются в эти архетипы.

Это люди, которые приходят самыми первыми. Они давно знают ваш бренд, восхищаются вами, тем, что вы делаете, и вашим предпринимательским путем. Они очень лояльны и иногда приходят даже раньше, чем создается франшиза и сами подталкивают основателя к ее созданию. Они обычно проактивные, запрашивают условия, на которых можно стать франчайзи, предлагают созвониться и встретиться.

Фанаты скорее всего купят у вас франшизу за любой паушальный взнос. Они могут быть готовыми к тому, что у вас еще несовершенный пакет. Закрывают глаза на недостатки как все влюбленные люди. Многие основатели делают ошибку, когда идут на поводу импульсивного решения со стороны потенциального партнера. Мол, если он готов брать на себя риски, то я продам ему франшизу. В этом есть и большая опасность, потому что, как известно, от любви до ненависти один шаг.

Новые партнеры обязательно встретятся с реальностью, в которой не так много ярких красок и розового цвета, как они себе это представляли. Они часто думают, что все вокруг так же любят этот бренд и достаточно открыть точку, чтобы к ним выстроилась очередь. Если они не встречают такой же отдачи от клиентов, то их мир рушится, а главным виновником назначается основатель, который впарил им свою франшизу. Они потеряли деньги, они разочарованы. Но главное — им разбили сердце, что гораздо страшнее любых потерь. Начинаются конфликты, суды, споры. Закрывается точка, начинается активный негатив, и вчерашний фанат становится хейтером.

Как работать с фанатами

Фанату нужно дать побольше трезвых, понятных фактов. Четко проговорить ответственность, которую он на себя берет. Объяснить, что его предпринимательская деятельность — это только его риск. Рассказать об опасностях открытия первой точки франшизы. То, что это не проверенная бизнес-модель, и то, что она работает у основателя, не гарантирует того, что она так же полетит у него. Объяснить, что ему придется много работать, набирать персонал, брать на себя большие расходы. Максимально добавить реальности в его мир розовых единорогов. Накинуть аргументов, которые помогут ему принять более взвешенное решение. Я рекомендую основателям не играть на слабостях и эмоциях фанатов. Не наживаться здесь и сейчас, получив какие-то деньги, а помочь ему прийти к успеху вместе с вами.

Обычно это бизнес, который открывают для жены. Сюда относятся все франшизы, связанные с салонами красоты, кофейни, бэби-клубы и все красивые, эстетичные, «инстаграмные» виды бизнеса. Очень часто такой бизнес приобретается для женщин, у которых только что закончился декретных отпуск, но они не хотят возвращаться в работу по найму. У них изменилась жизненная ситуация, появился ребенок. Они хотят проводить больше времени с малышом, но при этом вести бизнес и зарабатывать деньги. Этот вариант представляет микс с предыдущим типом клиентов. Женщина скорее всего будет фанаткой вашего бренда, а муж — человеком, который готов оплачивать прихоти своей жены.

Главная опасность тут заключается в том, что эти люди не имеют существенного опыта ведения бизнеса и тем более в вашей отрасли. При работе с таким сегментом франчайзи надо иметь очень четкую, отработанную систему работы, чтобы управлять таким бизнесом мог любой. Внутри таких франшиз надо закладывать серьезную систему обучения, чтобы человек без опыта мог освоить продукт и научиться вести бизнес.

У меня, конечно, большие сомнения на тему того, что люди из такого сегмента могут построить полноценный общепит, где есть кухня, повара, горячий и холодный цех, обслуживание оборудования, списание продуктов и так далее. Но это мое мнение, а конечное решение принимать вам. С этим сегментом партнеров успешно работает большинство франшиз бьюти-сферы. Это центры шугаринга, ногтевые сервисы, парикмахерские и так далее.

Рекомендации по работе с парами

Скорее всего, такие франчайзи не имеют опыта в бизнесе, а потому, элементарные, казалось бы, процессы могут вызывать затруднения: нанять персонал, уволить персонал, поторговаться по цене аренды - все это может вызвать сложности. Если вы работаете с семейными парами, будьте готовы вести их за руку и быть готовым поддерживать на каждом шагу.

Уровень профессионализма такой аудитории не очень высок, а уровень эмоций, наоборот, на достаточно высоком уровне. Поэтому будьте готовы к неожиданным эмоциональным поворотам: "давайте введем позицию в меню потому что мне она нравится", "я тут решила поменять интерьер потому что так красивее" и тд.

Это когда мы с друзья скинулись деньгами и хотим найти хорошую тему, которая быстро выстрелит и принесет доходы. Средств у нас впритык, только на открытие и пару месяцев работы точки. Часто от таких предпринимателей можно услышать предложения взять бэушное оборудование, потому что у них ограничен бюджет, или нанять меньше персонала. Главный риск при работе с такими франчайзи — это их желание экономить на всем в ущерб качеству. Они могут начать мудрить с отчетностью, чтобы платить меньше роялти. В основе их мотивации лежит быстрый результат здесь и сейчас. По максимуму сократить расходы и повысить доходы. Если вы открываете точки с хот-догами, где в бизнес-модели прописана экономия на всем и быстрая окупаемость, то такие ребята как раз для вас. С ними и надо работать.

Если же в вашей модели прописаны четкие стандарты качества, конкретное оборудование и ингредиенты определенного уровня, которые не всегда дешевые, то тут могут возникнуть противоречия. Еще бывает такое, что мелкие предприниматели могут параллельно выбирать между открытием палатки с хот-догами, студии ногтевого сервиса и автомойкой. Им все равно, чем заниматься. Лишь бы там была быстрая отдача инвестиций. Ни любви, ни тоски, ни жалости. Если такие предприниматели приходят в инвестиционно емкие проекты, то я советую очень тщательно их отсматривать.

Рекомендации

Фиксируйте все очень четко на словах и в договоре коммерческой концессии.

Контроль становится особо важен особенно там, где можно сэкономить.

Наиболее важно при работе с этой аудиторией не "выкидывать" из договора пункты со штрафами и контролем качества.

В последнее время такие ребята встречаются все реже, но этот сегмент надо иметь ввиду. Их можно назвать серийными предпринимателями. Обычно них уже есть три-четыре франшизы, и они присматривают себе еще одну. Это вчерашние мелкие предприниматели, у которых уже что-то получилось и теперь они двигаются дальше. Таких людей было довольно много в нулевых годах, когда была благоприятная среда для роста. В тот момент заходило много западных франшиз. Люди, у которых был Subway и Dominos Pizza, приходили купить еще и «Кафетериус». У них, как правило, есть управляющая компания, в которой налажены все процессы, они четко понимают, как должна работать франшиза. Это интересный сегмент покупателей, но на первом этапе развития своей франшизы вы их скорее всего не встретите, потому что они приходят к более развитым и прокачанным проектам.

Они часто завозят иностранные франшизы в страну. У меня было общение с такими предпринимателями в Казахстане, и у них уже был ряд известных франшиз: KFC, какой-то известный салон красоты и еще куча разных брендов, которыми они управляли.

Их отличает то, что они скорее всего разбираются во франчайзинге лучше вас. Они уже купили несколько франшиз, знают, что должно быть в договоре коммерческой концессии, понимают, каким должен быть роялти, какой паушальный взнос. Скорее всего, такие опытные игроки будут прожимать вас по условиями и требовать для себя каких-то условий. Но в целом это крутой сегмент, профессионалы, и с ними точно стоит работать. Точка, которую вы откроете с ними, будет успешна. Также они будут видеть все недочеты и пробелы в вашей франшизе.

Люди, владеющие помещениями, которые пришли к выводу, что им выгоднее вести собственный бизнес в этом помещении, чем сдавать его в аренду. Часто они приходят к этому выводу от того, что им все сложнее и сложнее сдавать помещения в аренду. Если в каком-то помещении часто меняются арендаторы, то у каждого следующего могут появляться мысли, что это неуспешное место, и стоимость аренды будет падать. В какой-то момент собственник помещения может принять решение не сдавать его, а самостоятельно вести там бизнес. Конечно, финансовая модель в этом случае не меняется и норму аренды надо закладывать, но у такого предпринимателя есть преимущество. Его не касаются риски, связанные с ростом цен на аренду, и его никогда не попросят съехать из помещения. К тому же, если человек смог купить коммерческую площадь, то у него должен быть какой-то бэкграунд в плане бизнеса. Поэтому это потенциально хорошие франчайзи, и мне кажется, что сейчас этот сегмент будет расти.

Рекомендации

Желательно "разделить карманы" помещения и бизнеса. Бизнес должен платить аренду даже если и помещение и сам бизнес принадлежат одному человеку. В противном случае можно получить иллюзию, что бизнес прибыльный, а доход не будет превышать ставку аренды, которую можно было получать, просто сдав помещение в аренду.

Обычно, это молодые ребята, которым дали деньги родители. Если в случае с семейными парами, деньги дает муж жене, то в этом случае папа выступает инвестором для сына, чтобы он занимался бизнесом, а не шатался без дела. Не сочтите за эйджизм, но мне кажется, что ребята в возрасте 18-19 с лет обладают еще не до конца сформированным сознанием и делать с ними бизнес довольно рискованно. Я с такими молодыми предпринимателями никогда не работал, но знаю один кофейный бренд, у которого многие франчайзи были как раз такого возраста. Так что работать с ними или нет, это ваш личный выбор.

У предпринимателя давно есть кафе, которое уже морально устарело, и он хочет сделать ему ребрендинг, освежить и открыть заново под каким-то популярным брендом. В общепите такое очень распространено. Самые большие расходы при открытии общепита — это оборудование для кухни, вытяжка, специальные коммуникации и так далее. Открываться в заведении, в котором все это уже есть намного проще и дешевле. Надо только сделать ремонт в зале и переделать носители бренда. В целом, это неплохое решение.

Я работал с брендом True Cost, который неплохо построил франчайзинговую сеть в том числе на этом сегменте. Компания работает с заведениями, где уже все есть, переделывает их под ресторан честных цен и все это неплохо работает, показывая приличную прибыль.

Самая большая сложность тут заключается в том, что предприниматели, у которых уже есть какой-то общепит, имеют свое мировоззрение, свой сформированный подход к приготовлению блюд, найму персонала и вообще ведению дел. Самое сложное будет убедить нового партнера в том, что он что-то делает не так. Если ваша модель бизнеса отличается от его, а она точно отличается, то есть риск того, что этот предприниматель продолжит работать по-старому. И это может идти в ущерб качеству и вашему бренду. Особенно, если его заведение занимает важное место в городе. У него есть свое эго и уверенность в том, что он уже состоявшийся предприниматель, а тут кто-то будет его учить, как делать бизнес. Такой риск есть, но в целом, если он покупает франшизу, то скорее всего понимает, что в чем-то ему придется поменять свой подход.

Я много езжу по стране и вижу, что в нулевые и девяностые было открыто много ресторанов. В свое время это были популярные городе заведения, куда ходили женщины в вечерних платьях. Но теперь они выглядят морально устаревшими и растерявшими былой блеск. Некоторые еще заходят туда по старой памяти, но в целом гостей очень мало. При этом люди в городе уже увидели интересные заведения в Москве или других городах и хотят ходить в крутые рестораны, фитнес-клубы, салоны красоты и так далее. Но при этом в их городе есть только такие заведения, которые находятся в хороших местах, но они морально устарели. И покупка франшизы становится отличной возможностью сделать ребрендинг и открыться с новой концепцией, которая будут качать под новым брендом в крутой локации.

В каждом городе есть какое-то место силы, где сосредоточены все самые важные заведения вроде городской управы, муниципалитета, МВД и так далее. Как правило, это три квадратных километра, где находятся все крутые локации для бизнеса. Если какой-то бренд начинает развиваться в регионах, то он пытается попасть именно в такие места силы. Поэтому ребрендинг заведений, работа с собственниками помещений — это хорошая возможность для развития франшизы. Есть еще торговые центры, но далеко не все концепции залетают в ТЦ.

Рекомендации

Самая главная проблема при работе с этим сегментом - они уже привыкли как-то работать и уверены в том, что это правильно.

Если ребрендинг делают точки из другой франшизы, узнайте поподробнее, почему он уходит из прошлой франшизы. Возможно, его проблемы повторятся уже у вас и это может повредить сети.

Это какие-то холдинги или группы компаний, основной источник доходов которого заключается в другом. Например, они строят дома, качают нефть и так далее. Иногда они тоже покупают франшизы, чтобы диверсифицировать или достроить существующий бизнес. Обычно таких групп в каждом городе не больше трех, и часто они срослись с административным ресурсом. Это сегмент максимально ценный, но его вы увидите, только если у вас какой-то действительно качающий, хайповый, узнаваемый на федеральном уровне проект.

У них взрослые бюджеты, доступ к любым помещениям в регионе, административный ресурс, и они могут решать любые вопросы. Это прямо большая удача работать с такими франчайзи. Самый крутой вариант.

Я искренне желаю вашей франшизе вырасти до таких партнеров, они встречаются не часто, а если уж и встречаются - это определенная отметка популярности вашей франшизы.