Римма Рутиньш

Что поможет продавать в кризис?

Каждый кризис сопровождается тремя типичными тенденциями: крушение привычных и налаженных бизнес-процессов, рост безработицы, сужение аудитории потребителей.

Сконцентрироваться на сокращении издержек или использовать возможности для развития продаж?

Для тех, кто видит перспективу масштабирования бизнеса в регионах, или настроен на увеличение числа клиентов, решение в агентской сети.

Последние 10 лет сотрудники клиентских подразделений получают заказы с интернет-порталов и по звонку. Кризис резко сокращает входящий поток и приводит к простою менеджеров продаж. В кризисы 2008 и 2014 годов многие бизнесы смогли выжить именно за счет развития прямых продаж. Чтобы выстоять в те годы, компании были вынуждены менять подход и искать выходы на новых клиентов. Некоторым пришлось переучивать свой персонал, а кому-то и вовсе запускать такие продажи с нуля.

Наверняка это поможет многим собственникам и сегодня.

Технологии прямых продаж отлично чувствуют меняющийся «пульс» потребностей клиентов в кризисный период. Их можно запустить как главный канал, а можно как дополнительный. Еще один вариант — запуск агентской сети в регионах без создания там собственной инфраструктуры вначале.

Агент по прямым продажам выступает носителем информации о вашей продукции или услуге. Его обязанность — поиск клиентов, переговоры и совершение сделки между клиентом и вашей компанией. Агент не получает зарплату, не состоит в штате компании, он работает за комиссию с продаж на основе договора. Статус ИП или самозанятого позволяет ему получить максимальную комиссию. Более того, ожидания по доходу у агентов в регионах отличаются от столичных в среднем на 20 000 рублей, а мотивация на достижения значительно выше. Поиск и отбор кандидатов доступен классическими способами: через HeadHunter и по отзывам теплого круга.

В прямых продажах не имеет значение размер чека. Таким образом можно продать как элитную недвижимость, так и средства по уходу. Имеет значение количество клиентов, которое способен довести до сделки один агент. Например, за 6 месяцев, в зависимости от чека, это может быть от 1 до 24 клиентов. Важно понимать, что чем дороже продукт, тем эффективнее метод прямых продаж, так как они обеспечивают максимально персональный подход.

Построение отдела прямых продаж занимает 6-12 месяцев. Если системно развивать этот новый канал продаж, комплексно встроить в бизнес-процессы сам продукт, рекрутинг агентов, обучение и мотивацию, то игра стоит свеч. Если пробовать какие-то единичные действия, смысла нет.

Как научить агента продавать?

В первую очередь на собственном опыте опробовать методы прямых продаж. От назначения встречи до сопровождения клиента. Вы получите живой опыт этого бизнес-процесса, который поможет создать обучающие материалы назначения и проведения встреч с клиентами для агентов.

Нужно определить характеристики профиля потенциального клиента. У кого может быть потребность в покупке данного продукта или услуги. Провести анализ личных контактов, которые могли бы рекомендовать из своего окружения людей подобного профиля. Далее познакомиться с этими людьми. Выяснить интерес к продукту, возможные возражения, предоставить аргументы о преимуществах продукта и предложить осуществить сделку.

Путь к клиенту через рекомендации ускоряет процесс развития доверия клиента к продавцу. Первые клиенты оставляют лучшие отзывы.

Во-вторых, самое лучшее обучение — это практика. Отправляйте новых агентов на переговоры с опытными менеджерами по продажам.

Агентские прямые продажи это освоение технологий работы по рекомендациям. В процессе дигитализации прямых продаж растет значение дистанционного проведения встреч с клиентами.

Успешным агентом станет тот, у кого:

1) Высокая мотивация на заработок.

2) Амбиции за короткий срок достичь высокого дохода своими силами.

3) Существует финансовая подушка безопасности на 3 месяца минимум.

4) Высокая коммуникабельность, мобильность.

5) Отсутствует тяжелое финансовое бремя (ипотека и т. п.).

6) Есть интерес к новой информации.

Профиль агента — это человек с предпринимательским духом, который не готов вкладывать свои усилия и средства в организацию собственного бизнеса. Отличными агентами становятся молодые люди 20-25 лет, которые еще не начали планировать свои семьи и нести ответственность за кого-то, кроме самих себя. Для них опыт нетворкинга и переговоров по продажам в качестве агентов становится не только новым доходом, но и полезной школой для трудовой деятельности.

Если у молодого поколения сильна мотивация на быстрый рост дохода и развития деловых связей, то она перевешивает страхи неудачи в этой работе.

Сколько нужно агентов?

Агент может осуществить в месяц от 1 до 4 продаж. В месяц активность агентов может быть не более 50%, так как динамика продаж у них циклична от месяца к месяцу.

Исходя из среднего чека, можно определить, какое общее число агентов вам необходимо — это число активных сотрудников, ежемесячно проводящих встречи с клиентами. И сколько будет продуктивных в месяц, то есть с продажами. Так можно прогнозировать.

Когда вы определите план по развитию агентской сети, то учтите, что при рекрутинге в среднем 1 из 10 кандидатов будет профильным именно для вашего бизнеса.

Следите за воронкой продаж. В прямых продажах в среднем 10 первых встреч с потенциальным клиентом завершается 1 сделкой. Между ними и сделкой еще может быть до пяти повторных. Но и оставшиеся 9 несостоявшихся клиентов — это теплая база для дальнейшей работы и получения рекомендаций.

Как запустить прямые продажи?

Чтобы справиться с этой задачей с первого раза, можно пригласить к проектному участию опытных экспертов. Такие консультанты совместно с руководством сходу организуют канал продаж и обеспечат его эффективность на этапе запуска в период от 3 до 6 месяцев.

На этапе знакомства с любым экспертом запросите рекомендации с последних проектов. Обязательно свяжитесь с их заказчиками и обсудите не только общее впечатление по итогам работы, но и процесс взаимодействия. Дополнительно можно попросить консультанта решить пилотную задачу, которая измерима в результатах сроком на 1-3 месяца. Это будет лучшей проверкой. Даже если что-то пойдет не так с участием профессионала, за это время персонал получит дополнительные знания от проектной работы. Компания же сможет подтвердить актуальность канала прямых продаж и просто корректировать исполнителей.

Сегодняшний кризис имеет свою специфику. Обрушение в диджитал-маркетинге потребует времени для создания новых стратегий продвижения. Поэтому как никогда важно быстрее справиться с продажами продуктов и услуг, не упустив время в работе с клиентами.

0
1 комментарий
Atomic Attack

В кризис поможет продавать то же самое, что помогало продавать и не в кризис.

С вас по рублю.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null