В поиске новых деловых связей по рекомендациям часто можно столкнуться с отказами от тех, у кого есть нужные контакты.
Проблема в неправильной коммуникации с рекомендателем или в его профиле?
Для тех, кому важно эффективно развивать свой клиентский портфель и список контактов, помогут технологии американских страховщиков.
В кризис мы можем активнее обращаться за помощью к своим знакомым и просить их рекомендовать нам потенциальных клиентов или партнеров. Это всегда целесообразно, когда нам нужны качественные целевые контакты. Но важно определить, кто и почему может быть рекомендателем, и как с ним правильно взаимодействовать.
Кто будет рекомендовать клиентов и партнеров
Отказы в рекомендациях происходят по одной простой причине: люди не хотят брать на себя некую моральную ответственность за наши деловые предложения и стиль взаимодействия с их окружением. Опасения рекомендателя лежат в зоне его репутационных рисков, поэтому отказ – типичная психологическая реакция.
Стоит понять, кто смог бы рекомендовать вас на постоянной основе.
Вот 3 главные характеристики профиля рекомендателя:
1. Он положительно относится к вам как к личности.
2. Имеет необходимые контакты в своем социальном капитале.
3. Обладает авторитетом в своем окружении.
Впоследствии из таких людей формируются «центры влияния». Они могут регулярно давать рекомендации для продаж. Также они играют большую роль в развитии вашего социального капитала. Как правило, центрами влияния становятся лояльные клиенты компании.
В свою очередь, рекомендации будут давать тому, кто:
1. Внимателен к нуждам и потребностям рекомендателя.
2. Держит в курсе новостей компании или проекта.
3. Делится своей экспертизой.
4. Сам дает рекомендации и делится своими контактами.
За какой рекомендацией нужно обращаться
Нужно, чтобы рекомендовали лично вас, а не вашу услугу или проект. Главная ошибка – это попытка сделать из возможного рекомендателя проводника вашего запроса. На этом и возникают его опасения, отказы. Потенциальный инвестор или клиент сам определит на встрече с вами, интересно ли ему дальнейшее деловое сотрудничество. Это не ответственность рекомендателя, это решение его контакта. И эту мысль следует донести до вашего знакомого таким образом, чтобы он не испытывал беспокойств.
Как правильно выстроить взаимодействие
С рекомендателем должна быть проведена работа по следующим этапам:
1. Кратко познакомить со своими целями и планами. Люди готовы помогать тем, кто в драйве на достижения.
2. Описать профиль потенциального инвестора или клиента. Рекомендатель может сразу вспомнить подходящие имена. На них и следует сфокусироваться.
3. Уточнить, что рекомендация касается только вашей личности, как ее оценивает рекомендатель. Ему нужно дать обещание провести встречу с его контактом на высоком уровне коммуникации, оправдать доверие.
4. Можно подсказать, как вас рекомендовать. Качественная рекомендация именно та, когда человек предупреждает свой контакт о вашем звонке заранее.
5. Описать ход будущего взаимодействия с контактом, и в дальнейшем дать по нему обратную связь.
Самые продуктивные рекомендации можно получить у лояльного клиента, который уже оценил положительно преимущества продукта и сервиса. Если в работе с клиентами предусмотрены встречи по сопровождению, то это один из самых уместных способов перейти к получению новых рекомендаций.
В конце встречи, после благодарности в адрес клиента за его лояльность, возможно обратиться с просьбой оценить ваш профессионализм. Например, задать вопрос: «надеюсь, что информация была для вас полезной?». Объясните ему, насколько для дальнейшей работы важны его рекомендации.
Как работать по рекомендациям прямо сейчас и не тратить время зря
Составьте список всех своих контактов и посмотрите на него с точки зрения профиля рекомендателя. Даже если коммуникации давно не было, ее просто восстановить.
Чтобы не тратить время зря, не следует предлагать встречу потенциальному рекомендателю по надуманной причине («давно не виделись, просто встретимся»). Предложите встретиться с целью посоветоваться на тему ваших деловых вопросов. На встрече обратитесь за советом и помощью в получении рекомендаций. Чем больше встреч будет проведено, тем больше рекомендаций получено. Если сходу рекомендации не будут даны, можно созвониться и напомнить о своей просьбе.
Навык поиска клиентов по рекомендациям на постоянной основе развивает не только продажи, но и социальный капитал в целом. Главное, при первом отказе в получении рекомендаций не останавливаться, а просто развивать навык взаимодействия с теми, чьи связи могут помочь.