Стартап три года спустя: как работает бизнес по производству украшений из метеоритов

За 2020 год компания заработала 21 млн рублей, а в декабре выручка составила 3,7 млн рублей.

В ноябре 2017 года состоялось официальное открытие нашей компании — Made in Cosmos. Мы производим и продаём украшения из метеоритов. В первом году vc.ru не взяли наш материал про старт проекта и про инвестиции от компании Realogic (Николая Матушевского), но зато всё прошло хорошо год спустя.

В 2020 год мы заходили счастливые и полные надежд на многообещающее будущее. В 2019 году мы заработали 17млн. рублей, динамика была космическая, мы уже думали про цифры 25-35млн. рублей за следующий год.

И первые месяцы нового года действительно пошли хорошо, но уже к февралю начало появляться понимание, что коронавирус — это для всех, а не только для китайцев, и что бабахнуть может совсем скоро.

Особенного плана на случай пандемии у нас не было, а когда стало понятно, что она коснется и РФ, то мы стали думать, что можно будет сделать.

И…

Мы ничего не придумали. Мы всё ещё остаемся достаточно небольшой компанией, хоть и с приятной динамикой роста, у нас нет такого количества сотрудников, чтобы разрабатывать схемы, как будет работать персонал, у нас и так 50% выручки — это интернет заказы, то есть не было варианта «уйти в онлайн» и «спасти компанию», как это получилось у многих. Мы и так УЖЕ в онлайне!!! Что делать в том случае, если ты и так в онлайне, как спасать компанию, почему-то никто особо не писал.

Беда пришла в середине марта

Каждый день, после 12 марта, я говорил себе «спасибо тебе, пандемия, что ты пришла после 8 марта». На графике вы можете увидеть, как март начинался, и как пошли дела дальше.

8 марта для нас важный праздник, в среднем март приносит нам х2 от стандартной выручки, а до 8 марта мы обычно делаем около миллиона. До серьезных локдаунов мы успели продать достаточно товара и накопить достаточно жирка (читайте налички), чтобы хоть как-то жить, если закроют вообще всё.

А потом началась жесть. Ввели локдауны, мы ещё какое-то время работали оффлайн, но быстро поняли, что выводить продавцов просто бессмысленно, людей нет от слова совсем, а также мы подвергаем сотрудников опасности. Так что мы приняли решение уйти на удаленку.

Решение было тяжелым, так как мы понимали, что можем просто не вытянуть. Мы морально и понятийно не были готовы оставить людей без денег, поэтому сначала мы просто вывели всех на удаленку с окладом, даже продавцов, которые никак не могли работать. Уже в апреле пришлось пойти на неприятные меры, мы были вынуждены сократить оклад на 30%, чтобы в таком режиме иметь возможность продержаться ещё 2 месяца, потом всё. Потом никаких денег не оставалось…

В марте 2020 мы заработали 1,75млн. рублей, это было даже больше, чем в 2019 году, но сильно меньше, чем мы запланировали.

А дальше был апрель… 676 000 рублей, и это на миллион меньше, чем должно быть минимально, а большая часть обязательств оставалась. Слава богу, у нас оставались деньги, заработанные в феврале и марте.

В мае мы заработали 962 000 рублей, что также сильно меньше старых показателей и тем более планов.

Только в июле мы вернулись к более менее нормальным цифрам, 1,33млн. рублей. И дальше выручка была чуть-чуть выше, чем показатели 2019 года.

По итогам 2020 года мы заработали 21,2млн. рублей, против 17млн. в 2019 году. Мы вообще не были готовы к таким результатам, мы думали, что нас ждет невероятное падение и серьезные проблемы, но каким-то чудом, всё обошлось.

Наверное, из этого стоит вынести какую-то очень мудрую мораль, но её нет, честно. Я не знаю, как мы с этим справились, по каким причинам это произошло, как и не знал, что мы будем делать с таким кризисом.
Наверно, мы просто были неплохо сформированы, как бизнес. Наверное, у нас были отработаны процессы. Я всё ещё не знаю ответа на вопрос, как мы выжили, почему клиенты продолжили покупать у нас. Но стало понятно одно, мы должны теперь ещё больше сил вложить в этот бизнес, потому что он оказался сильнее, чем мы сами думали. Он выжил сам, а не потому, что мы сделали какие-то супер умные ходы, как управляющие, выжил, потому что сотрудники самоотверженно продолжали работать, когда было совсем плохо, выжил, потому что вся команда хотела выжить, а не из-за решений основателей.

Когда стало понятно, что мир привыкает к пандемии, мы начали работать над тем, чтобы расти. Когда уже не стоял вопрос о выживании, но встал вопрос о развитии. Нужно было наверстать те месяцы, которые мы потеряли.

Уже летом 2020 года нам «подвернулся» первый проект.

У театра имени М.Н. Ермоловой (худрук Олег Меньшиков, а среди основного состава, такие актеры, как Кристина Асмус, Александр Петров и другие знаменитые и талантливые актеры) был в этом году юбилей — 95 лет. Нас свели знакомые, мы почувствовали, что находимся на одной волне и было принято решение и создании лимитированной коллекции в честь юбилея.

Так родилась коллекция украшений из метеоритов «Театр»

После, последовала коллаборация с недавно открытым в Санкт-Петербурге рестораном Under the Sea. Совместно с рестораном мы разработали специальный десерт, заказывая который, клиент получал шанс выиграть подарок от нас.

А ещё мы запустили партнерство с Яндексом. Я не знаю, что я могу писать, а что нет, потому что у нас есть NDA. Но точно могу сказать, что теперь мы продаем мерч Яндекса — Одиссея, посвященный ненасытному любопытству всего человечества, стремлению исследовать неизведанное и открывать новое.

Все эти действия были направленны именно на охват и узнаваемость, потому что нам требовался рост, даже не столько в продажах, сколько в лояльной и заинтересованной клиентской базе.

И ещё один «проект» образовался совсем внезапно. Аренду нашего офиса увеличили в 2 с лишним раза, так как у помещения сменился собственник. Мы не могли тянуть такой ценник, поэтому офис пришлось закрыть. На начало пандемии это было отличное решение, но вставал вопрос с складом, потому что хранить упаковку и продукцию было негде. Во время пандемии склад образовался у всех сотрудников по чуть-чуть, но это не могло длиться вечно.

И внезапно на Флаконе освободилось помещение под магазин, в 10 метрах от нашего текущего магазина, где также было место под склад и офис. Звезды идеально сошлись, так как сошлась и цена, поэтому на данный момент мы заняты проектом переезда нашего магазина.

Мы давно приняли для себя решение развивать проект на свои, не считая начальных вложений Николая Матушевского — основателя Дизайн-завода Флакон. Мы даже выкупали у него часть доли обратно уже по новым оценкам. И планировали своё развитие исходя из прибыли.

Периодически появлялись люди, которые хотели проинвестировать в нас. Но либо нас не устраивала оценка, либо люди не подходили, мы искали smart money, потому что просто деньги всегда можно было занять или взять в кредит (которых кстати и так уже несколько весит)

Но судьба распорядилась иначе. Мы занимались параллельными небольшими проектами с очень крутыми ребятами, которые знали про наш Made in cosmos. И в какой-то момент они предложили нам инвестиции.

После пандемии, мы решили, что кэш на чёрный день точно не будет лишним, а также нам нужны средства на масштабирование. Поэтому мы предложили ребятам войти на 5-7%.

Парни вернулись с ответным предложением — 25% по оценке 40млн. рублей.

Мы не смогли устоять, хотя и не хотели отдавать такой большой кусок компании.

Инвесторы — главные визионеры бизнеса в телеграмм, владельцы самых крупных телеграмм каналов (не считая новостных и политических), создавали топ 50 каналов и в дальнейшем продавали их, владельцы самой большой биржи телеграмм каналов, а также основатели топового агентства по продвижению в телеграмм - Telespace. То есть люди, обладающие сумасшедшим трафиком и клиентской базой, полностью на нашей волне. Нам нужна была их поддержка и их знания, а им было интересно проинвестировать в Made in cosmos.

Поэтому сейчас, в марте 2021 года мы закрыли сделку: 25% компании по оценке 40млн. рублей.

Теперь, когда у нас есть средства и новые силы, мы планируем серьезное масштабирование. Сейчас основная задача — это тестировать новые маркетинговые каналы, находить там клиентов и агрессивно их масштабировать на любые деньги, главное, чтобы сходилась экономика.

Есть план по открытию ещё 1 магазина в одном из городов России, но пока это секрет, хотя откроем мы его уже к лету 2021.

Весь 2020 мы пытались наладить продажи за рубежом. Но, как оказалось, сложности начинаются уже при приеме платежей. Это кстати отдельная тема для разговора, давайте чуть-чуть расскажу.

Чтобы продавать за границу, нужно принимать доллары, а российские банки не могут подключить вам прием долларов, потому что нельзя. То есть на зарубежном сайте есть возможность повесить цены только в рублях. Не вариант.

Нужно подключить международный экварийнг. Например, Stripe, но Stripe не дает зарегистрироваться россиянам. Никак. Другие тоже не дают.

Про PayPal не пишите, он работает слишком криво и постоянно блокирует счет, работать с ними почти нереально на корпоративном аккаунте, мы мучались с ними полгода и так ни к чему и не пришли.

Поначалу мы забросили немного эту идею и решили вернуться к ней позже. Но потом я нашел компанию «прослойку», которая фактически давала вам аккаунт Stripe в аренду. Называется EasyPayments, может кому-то будет полезно.

Попробовали, запустили продажи. Получили два оплаченных заказа и наш аккаунт лёг. Stripe что-то не понравилось в нашем аккаунте и вот уже 3 месяца мы ждем апелляцию. Пока что без результатов.

В связи со всеми этими проблемами мы приняли решение не делать всё на костылях, а пойти нормальным путём — открыть компанию в США и подключить всё честно и в белую. Прямо сейчас мы уже на середине пути и скоро сможем вернуться к очередной попытке серьезно заняться международными продажами.

Уже прошло 3 года, а мы всё также остаемся в подвешенном состоянии. Мы никак не стартап, тут не идет речи про гигантские инвестиции и постоянно привлекаемые раунды финансирования. Но в то же время мы и не считаем себя просто малым бизнесом, хотя бы потому, что мы полностью, с нуля, собрали сами новую нишу и развили её. Мы не пришли на готовый рынок, его просто не было. Аркадий Морейнис сейчас бы очень нас критиковал, потому что по всем канонам жанра, нужно идти туда, где рынок есть, а не придумывать его самому. Но у нас получилось так, как получилось.

Мы стремимся создать классную международную компанию, хотя и без невероятных инвестиционных чеков, без моделей франшизы, без диджитал продукта. Звучит немного, как сумасшествие, но попробовать стоит.

Пожелайте нам удачи и спасибо за ваше время: )

Разумеется, для всех читателей VC — промокод VCRU на скидку 10% на любую продукцию в Made in cosmos.

А также мы создали телеграмм канал, где рассказываем про то, как мы работаем и какие у нас новости. Подписывайтесь, вроде как я пишу совсем неплохо.