Как проводить касдевы в b2b, чтобы превращать это в продажи?
Часто слышу от продактов и исследователей, что исследование и продажу надо разделять. Здесь развенчиваю это как миф, и подсказываю как касдевы в b2b могут быть продающими.
Привет! На связи Оля t. me/helganord 👩🎤
Многое поменялось за время моих последних постов здесь. Поэтому, снова привет, спустя два стартапа и $10,9М инвестиций.
Сегодня расскажу какой подход к касдевам я использую в своей работе продакта и биздева. Он работает больше для b2b, хотя, возможно, вы что-то найдете здесь и для b2c, потому, что механизм продажи во многом взят из простых 1 to 1 продаж.
Итак, в чем секрет касдевов-продаж в b2b
На мой взгляд, большая ошибка, что это разделяют. Возможно, так было сделано по этическим соображениям потому, что не все умеют продавать, как и не все умеют исследовать, и так оно могло превращаться в перетягивание каната. Однако, именно способность качественно и без перегибов это соединять — приносит верифицированные лиды и будущих клиентов.
Я тестировала этот подход интуитивно на протяжении почти всей карьеры (7 лет) — и когда хантила блогеров с других платформ в Яндекс.Дзен будучи лидом направления привлечения и развития блогеров на платформе (2018-2019 годы), и когда делала стратегию для b2b направления iHairium (в 2022 году), и когда упаковывала каждый из 15 стартапов в менторинге и делала стратегию для них (2022 - по наст. время) и даже когда собеседовалась в любые проекты. Везде наблюдалась высокая конверсия по ключевым показателям (лиды, деньги, конверсия в оффер).
В осознанность этот подход пришел в текущем проекте — storymapper.io, где мы делаем штуку, которая помогает сократить Time to Market x3. И где исследование рынка тотально b2b-шное. Где я поняла силу нетворкинга и как на самом деле получаются классные продажи.
Чтобы ваш касдев-продажа был успешным, надо встать в позицию предпринимателя, который настроен на win-win сделку. Основной инструмент предпринимателя — нетворк и энергия.
Идея такая:
🌟Даже если ты просто продакт или биздев, соединись с идеей, что ты создаешь какую-то крутую штуку и искренне хочешь дать через нее ценность миру.
🙋♂👁Представь себя предпринимателем, который общается с разными людьми и искренне, с интересом вовлекается в то, что происходит.Как выглядит мир глазами людей, с которыми ты разговариваешь? С чем они сталкиваются? Как на самом деле выглядит их деятельность?Просто помни, что ты разговариваешь прежде всего, с человеком, а уже потом с должностью и профессией.
🍴Тебе как предпринимателю, всегда важно держать в голове варианты того, как можно использовать твой продукт, чем он может быть полезен (поэтому нужен хотя бы примерный концепт решения).
🥗🍔Разговорами (касдевом) ты верифицируешь, а человек, которому ты это захотел продать (потенциальная ЦА), ему точно это нужно? И реально ли твой продукт может ему помочь?Делается это на уровне простого человеческого диалога, когда ты чувствуешь интерес или его отсутствие.
🏃♂Спрашивай под разными углами и обязательно спрашивай, а в чем основной челлендж человека — с чем он больнее всего сталкивается в своей деятельности. Есть ли какая-то рутина от которой которую ему хотелось бы избавиться или хотя бы автоматизировать.
👌Если видишь как твой продукт может улучшить какие-то процессы, углубляешься вопросами в это. Если видишь, что ни за что не цепляется — значит не надо, значит не ЦА.
Итак, майндсет, который в себя загружаем:
- Стратегия win-win — я искренне хочу дать ценность, и мне классно когда я реально даю ценность
- Изначальный выход на диалог из равной позиции и принципа нетворкинга — представьте, что вы два предпринимателя, которые ищут как эффективно развить свой бизнес (ведь на любой позиции есть свои задачи, важно подобрать ключик).
- Каждый рассказывает чем занимается и вы смотрите, а чем можете быть полезны друг другу
- Точно никому не нужно втюхивание, оно просто неэффективно и не способствует развитию долгосрочных отношений
- Чем больше легкости и меньше желания "втиснуть решение" или "сделать работу", тем больше вариантов для продуктивного разговора, где человек может искренне подсказать кого-то, кому может быть полезно твое решение
И тогда «касдев» превращается в нетворк и рассмотрение возможностей сделки. Это работает практически на любой позиции. А особенно с ЛПР-ами.
——————
Благодарю за прочтение материала!😊👋
Подписывайтесь на меня здесь и на мой ТГ-канал: t. me/helganord
Поделитесь в комментариях:
1) Вы разделяете касдев и продажу?
2) Работали ли когда-нибдуь по описанному принципу?
Нравится идея объединения исследования и продаж для достижения win-win результата