Отзывы — двигатель продаж, или как "пять звёздочек" помогают привлечь новых клиентов

Сегодня для многих магазинов и предпринимателей маркетплейсы являются основным каналом продаж. На площадках с громкими именами вроде Ozon или Яндекс. Маркет свои предложения размещают мелкие бизнесмены, которые не обладают особым опытом в продажах онлайн формата. И главный вопрос, который их волнует: как сделать товары заметнее среди других предложений и как покорить сердца клиентов.

Одним из основных факторов, влияющих на показатели продаж, является репутация на маркетплейсах. Число отзывов и рейтинг определяют, какое место займет товар в поисковой выдаче. Согласно статистике, на отзывы обращает внимание около 90% клиентов, и именно они являются для них решающими, во время выбора товара. Почти половина от всех клиентов не смотрят позиции, если их рейтинг ниже 4 (5-балльная шкала). Ни описание, ни фото товара не играет определяющую роль. Главное — то, что скажут другие покупатели, какие оценки они покажут. Также роль играют фотографии, сделанные другими покупателями.

Но когда бизнес только выходит на площадку, и имеет мало отзывов, положение достаточно печальное. К счастью, имеются некоторые способы стать заметнее среди конкурентов и получить нужное количество отзывов за непродолжительное время.

Первый способ: обратный выкуп товара из маркетплейса

Благодаря фиктивным «покупкам» за короткое время можно обзавестись многочисленными положительными отзывами. «Клиентом» в таком случае может стать друг или знакомый самого бизнесмена. Иногда посторонние люди — им предлагается некоторая сумма за отзыв и 100% компенсация затраченных на товар денег.

В глазах маркетплейсов это накрутка, поэтому, если подобные ситуации будут обнаружены, руководство площадки может наложить на предпринимателя санкции — вплоть до блокировки. Обнаружить накрутку помогут чрезвычайно высокое соотношение покупок и просмотров, слишком большое число клиентов из одной области, а также стремительное увеличение количества отзывов.

Можно сказать, что на первых порах обратный выкуп работает, однако прибегать к этому методу нужно с осторожностью, так как он нарушает правила почти всех площадок. А еще эта схема вряд ли будет слишком выгодной для товаров с высокой ценой.

Заказной отзыв

Как правило, маркетплейсы позволяют публиковать отзывы лишь после того, как совершена покупка. Однако на некоторых площадках высказать о товаре собственное мнение можно и без этого. А так как покупка заказных отзывов гораздо дешевле, нежели первый способ, нередко прибегают именно к этому варианту.

Важно понимать, что если на маркетплейсе можно опубликовать отзыв без приобретения товара, там, как правило, работают модераторы. Опытному специалисту несложно узнать, реальный отзыв перед ним или это накрутка. Поэтому важно учесть все — от адекватного текста, до наличия IP-адреса, который подходит в конкретной ситуации.

При планомерной публикации оплачиваемых отзывов можно добиться желаемого эффекта. Однако тут не стоит стараться получить много мнений в кратчайшие сроки — это обязательно будет замечено. Качество отзывов должно быть высоким, они должны быть подробными, сопровождаться фотографиями. И не надо стараться предстать в лучшем свете. При слишком высоком среднем балле недоверие покупателей будет такое же, как и при низком.

Мотивация реальных покупателей

Призы и подарки, раздача кэшбека на телефон — эти и другие способы используют предприниматели для стимуляции покупателей на написание отзыва о товаре. Если у бизнесмена уже наработана клиентская база, можно прибегнуть к специальной рассылке и попросить написать отзывы, либо обещать кэшбек и потом сдержать обещание.

А еще некоторые площадки дают возможность прямой мотивации клиентов. К примеру, Озон предоставляет возможность установить в личном кабинете сумму бонусов, которая будет перечислена конкретному покупателю после публикации им отзыва.

Результатом становится реальный отзыв от настоящего покупателя, который точно пройдет модерацию. И это за достаточно небольшую сумму. Такой способ подходит тем, кто уверен, что его качественный товар понравится всем покупателям.

Одним из приемом для улучшения репутации, который имеет под собой реальную и практическую основу — положительный отзыв с низкой оценкой. К примеру, люди любят читать отрицательные отзывы, и часто среди плохих мнений можно найти положительное, которое якобы затесалось туда по ошибке.

Но какой бы способ не был выбран, важно знать, что он не поможет, если товар не выдерживает никакой конкуренции и имеет завышенную цену. Поэтому предпринимателям стоит работать как с клиентами, так и с поставщиками. И это обеспечит естественный рост рейтинга и продаж.