Почему пресейл так важен для ИТ-компании

Что такое пресейл? Для чего нужен пресейл в IT? Какие у него есть преимущества? Как он влияет на скорость заключения сделки? Об этом поговорили с Руководителем практики Presale и оценок проектов ELMA Павлом Лукьяновым.

— Как ты пришел в IT-сферу и стал Руководителем практики Presale и оценок проектов?

— Я работаю в ELMA уже 7 лет. Успел освоить совершенно разные профессии, начиная от сотрудника отдела продаж, специалиста по внедрению до Руководителя проектов. Сейчас занимаюсь пресейлами. Заведую этим направлением внутри компании. Весь опыт, накопленный мной за эти годы на разных должностях, помогает мне успешно выстраивать рабочий процесс и добиваться результата. По сути я знаю внутреннюю кухню с нескольких сторон — со стороны сейлов и внедрения, тем самым нахожусь между двумя глобальными направлениями и обеспечиваю их взаимодействие с третьей стороной — с клиентами.

— Мы плавно подошли к этапу пресейла в IT и непосредственно к твоим функциональным обязанностям. В чем заключается твоя работа? На каких этапах процесса продаж необходим пресейл?

— Пресейл — это не просто продажа, а экспертный диалог. Рассмотрим на примере. Есть конкретный запрос от клиента, заказчик готов погружаться в проект и работать. В этот момент у сейла появляется необходимость в привлечении специалиста, который сможет рассказать не только про бизнес, но и про техническую реализацию, “влюбить” заказчика в наш продукт и продемонстрировать ему экспертность во время общения. Сможет защитить решение, поработать с требованиями, произвести рефрейминг этих требований, то есть понять проблематику клиента и соответственно помочь найти решение с помощью внедрения информационной системы. Получается, что пресейлер — это и технический специалист, и бизнес-аналитик, и в какой-то степени Руководитель проекта, архитектор. Если говорить коротко, то по сути пресейлер подключается тогда, когда необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы заказчика о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента. Он — связующее звено между клиентом, продажами и производством.

— Расскажи про этапы оценки пресейл-проекта подробнее. Почему так важен этап пресейла?

— От момента знакомства с заказчиком и до финального оффера может быть огромное количество вариантов развития событий. В идеале — на руках есть четкое ТЗ, затем проведен этап встреч, в ходе которых мы уточняем и делаем оценку. Далее выкатываем заказчику наш оффер, он одобряет, а мы запускаем следующий этап работы. Это стандартный рабочий процесс и идеальная картинка. Но так бывает не всегда.

Начнем по порядку. Поступила заявка на пресейл. Мы начинаем исследование — кто такой клиент, откуда, какая предыстория работы с ним. Самое интересное, что пресейл можно начать на любом этапе сделки — на ранних этапах, в середине и в конце. Сейлы видят, что есть зацеп, и сразу подключают пресейлера. Бывают случаи, что пресейл включается на этапе финализации, так называемая парковка проекта. Платформа выбрана, понятен ценовой диапазон. Надо запускать договор в согласование. Это касается проектных продаж. Если говорить про отгрузку лицензий, когда мы не производим работы, а только отгружаем софт, то здесь пресейлы тоже бывают, но именно в технической экспертизе по продукту. Например, как консультация в настройке системы, информация о релевантном опыте.

Итак, вернемся к исследованию. Мы знакомимся с заказчиком и обсуждаем их задачи. Тут можно разделить клиентов на два типа. Первые — это, как правило, Enterprise компании, которые приходят уже с сформированными запросами. У них есть четкое ТЗ, вся необходимая документация. Они сами выработали проблематику, нашли пути решения. И по сути обращаются в компанию уже за субподрядом, который возьмется и всё реализует. Второй тип клиентов зачастую приходит с ложными запросами. Например, они говорят, что им нужен документооборот. Когда начинаешь распутывать клубок запросов, то понимаешь, что заказчику не совсем это и надо было. С первым типом клиентов все предельно понятно: проходит тендерная процедура, и всё ок. Мы просто детализируем ТЗ, даем предложение, оценку, а они уже выбирают. Со вторым типом интереснее. Мы находимся в постоянном диалоге, подготавливаем огромное количество документов, реестров требований, проводим презентации, разрабатываем демостенды. Жизненный цикл этой предпродажи занимает минимум 2 месяца.

В качестве результата на выходе из пресейла получается следующая картина: произведен конкретный финальный оффер клиенту, который учитывает не только задачи заказчика, но и наши возможности.

— Какие есть преимущества на этапе пресейла?

— На этапе пресейла мы способны отсечь лишние требования, которые мы не можем по каким-либо причинам устранить. В частности, у самой платформы есть некоторые технические ограничения. Если говорить про ELMA, то мы никогда не будем заниматься бухгалтерским учетом, поскольку система не предназначена для этого. В таких случаях есть 2 варианта развития событий:

В таких ситуациях заказчик остается более лояльным, у него нет ощущения, что ему продали что-то лишнее.

— Как пресейл может задать тон проекту? Почему сейлы не проводят самостоятельно этап пресейла?

— Начнем с того, что невозможно быть экспертом во всех областях. Демостенды готовят лоукодеры, с требованиями и документацией работают аналитики, на общение с заказчиками, защиту проектов и определение того, каким образом будет развиваться проект — по четкому ТЗ с определенными временными рамками или открытый бюджет по гибкой методологии Agile, выходит Руководитель проектов. То есть это всегда мини-команда. Пресейл по сути — это тоже мини-проект по продажам решения, цель которого принести максимальную пользу клиенту и решить его проблему с помощью информационной системы на выгодных условиях для компании и заказчика.

— С какими сложностями сталкивается специалист по пресейлу в работе?

— Очень часто встречаются клиенты, которые приходят с одним запросом, а по факту им необходимо реализовать совсем другое. В таких случаях мы за счет нашего многолетнего опыта на рынке и насмотренности модифицируем незрелые запросы в готовые решения. Также очень часто мы работаем в условиях жестких временных ограничений. Например, короткие сроки пресейла. Бывают тендерные запросы, которые нужно закрыть через неделю, и необходимо быстро всё проанализировать, составить пакет документов. Есть ресурсные дефициты: когда эксперт в определенной области тебе необходим завтра, а он задействован на данный момент в другом проекте. Довольно существенный момент — ограничение бюджета у заказчика, в рамках которого мы должны принести клиенту максимальную пользу. Помимо этого, у заказчиков бывают жесткие ограничения и по техническим причинам. Например, используется определенная база данных, требования по безопасности, по работе с персональными данными — все эти технические аспекты должны быть учтены при выборе информационной системы. Остро стоит вопрос работы с завышенными ожиданиями клиентов. Проблема состоит в том, что перед обращением в конкретную компанию, заказчик детально изучает рынок, отмечает интересные для себя решения, а затем включает их в свой чек-лист. При этом они не несут абсолютно никакой ценности для бизнеса. В таких случаях приходится аргументированно доказывать заказчику, что для него важно в данный момент и как это решит его проблему.

Существенный момент, что люди бывают разные — кто-то негибкий, а кто-то наоборот способен подстроиться под чужое мнение. Пресейлеру необходимо найти индивидуальный подход к каждому, хорошо знать типы людей, психологию. Важно понимать, с кем ты ведешь беседу — это человек из бизнеса или IT-сферы, ТОП-менеджмент или операционист, в соответствии с этим выстраивать диалог и подбирать глоссарий.

Нехватка личного времени. Тайм-менеджмент — наше все. Постоянные созвоны, встречи, в голове нужно держать много информации касаемо того, о чем и с кем ты поговорил, зафиксировать это все. Мультизадачность должна быть на высшем уровне.

Но это все стандартные рабочие моменты, которых не избежать.

— Наверняка за такой промежуток времени и накопленный опыт у тебя есть в арсенале пара-тройка фишек, которые ты используешь в своей работе. Интересно узнать подробнее:)

— Главный мой лайфхак — это большой опыт общения с разными видами бизнеса, где я прокачал свои коммуникативные навыки общения до ТОП уровня. Не исключение и знание продукта. Важно уметь думать, как заказчик. Особенно хорошо это работает, когда делаешь прототип для стенда. Ты думаешь на языке клиента. Какие роли там будут, для кого мы это показываем. Насколько глубоко ты проникся проектом заказчика — настолько хорошо ты закроешь все их запросы. Но и в заключение хотелось бы отметить, что при организации работы важно учитывать, что именно сейлы ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договор и закрывают сделки. Пресейлер же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя.