18 трендов в продажах 2021 — Sales on Rails на vc.ru

Для всех людей 2020 год был не простым, особенно сложно его переживал бизнес. Многие предприниматели осознали срочную необходимость меняться. В течение года наметился ряд трендов в продажах, которые более невозможно игнорировать. Часть из них только зарождаются, остальные еще больше набирают обороты и усиливаются. Ниже я разобрал эти 18 трендов:

Взят курс на экспертность. Клиенты всегда хотят быть уверенными, что покупают решение проблемы. Компаниям следует двигаться в сторону экспертности. Менеджер – это эксперт, который детально знает продукт, который продает. Он может выявить все потребности потенциального покупателя и продемонстрировать, как продукт компании облегчит жизнь клиенту. Его основная задача – продать не просто товар или услугу, а конечный результат. Менеджер продает не дрель и даже не дырку в стене, а красивую картину. По этой причине клиенты готовы покупать у вашей компании.
Клиент превращается в просьюмера. Осуществляя продажи, мы имеем дело не просто с клиентом, а с профессиональным потребителем (просьюмером = producer + consumer). Он лучше знает, какой продукт ему нужен и сам принимает участие в его создании. Например, покупатель может на сайте производителя собрать по частям ботинки и заказать индивидуальный пошив. Или напечатать изображение своего домашнего питомца на носках. Стандартные предложения компаний устарели, клиент требует кастомизации.
Клиент стал более требовательным. В сфере продаж все четче вырисовывается тренд – чем дешевле сегмент, тем требовательнее и капризнее покупатель. Граница между премиум и бюджетом незаметно стирается. Клиент притязательнее и за небольшие деньги он хочет получить премиум качество и сервис.
Клиенту необходимо больше касаний. Если раньше для привлечения клиента достаточно было 1—2 касаний, то теперь длина сделки увеличилась, и клиент взаимодействует с компанией через множество касаний. Среди потенциальных каналов продаж можно выделить сайт, холодный обзвон, встречу, социальные сети, ютуб, мессенджеры, посещение торговой точки, e-mail-рассылку и т. д. И здесь необходимо обеспечить полную синхронизацию информации и избежать ее потерю.
В продаже участвует не только менеджер. Товары и услуги становятся сложнее, и не всегда менеджер детально владеет всей информацией. В зависимости от сферы бизнеса помимо отдела продаж в непосредственной продаже клиенту и дальнейшем сопровождении участвуют все отделы компании. Например, производство, логистика, сервисный центр, бухгалтерия и т. д. Все сотрудники должны быть одной командой.
Компании необходимо отличаться от конкурентов. Если у компании среди конкурентных преимуществ заявляются высокое качество, ответственность, профессиональные сотрудники и т. д., то срочно пора составлять уникальное торговое предложение. Чтобы не быть одной компанией из многих, необходимо четко отстроиться от конкурентов и найти свой голубой океан.
Клиенты все больше хотят платить за результат. Для многих видов бизнеса такая модель взаимодействия с клиентом работает, хотя она является достаточно рискованной для компании. Здесь необходимо детально проработать все бизнес-процессы и обучить сотрудников.
Продажи становятся персонализированными. Компания не может продавать всем универсальный продукт, у каждой целевой аудитории свои запросы и чаяния. Поэтому они ждут, что компания поймет их, разработает индивидуальные условия и сделает предложение, от которого трудно отказаться. Продажа теперь больше похожа на интервью.
Менеджер подстраивается под клиента, а не наоборот. Иногда работа с клиентом выходит за рамки рабочего дня, потому что у него свои планы, и их нельзя не учитывать. У менеджера должна быть мотивация оказать помощь клиенту в любое время.
Продажи стали экологичными. Такие продажи отличают следующие моменты: комфортное общение с клиентом; экспертная позиция менеджера; отсутствие давления в процессе продажи и присоединение менеджера к естественному дозреванию клиента.
У менеджера есть 10 секунд, чтобы привлечь клиента. Это правило особенно применимо для холодных продаж. У менеджера есть всего 10 секунд, чтобы зацепить клиента. Стандартный скрипт, где менеджер представляется, называет компанию и предлагает продукт клиенту кроме раздражения никаких других эмоций у потенциального покупателя не вызывает. Здесь работает интересная зацепка, которая выгодно отличает вас от конкурентов.
Мессенджеры стали полноценным инструментом продаж. Смс изжили себя, и ассоциируется с источником спама. Открыть почтовый ящик и написать письмо – нет времени. Идеальное решение – мессенджер. Он всегда под рукой у клиента, а правильно подобранный смайлик заменяет 1 000 слов.
Скрипты ушли в прошлое. Роботизированные скрипты потеряли актуальность, как и роботы, которые заменили живых менеджеров. Клиенты больше предпочитают естественный разговор, с возможностью пошутить и поделиться своими проблемами живым человеком.
Манипуляции больше не работают. Приемы от диванных коучей по типу «Вам когда удобнее в среду или четверг?» набили оскомину покупателям. Они без труда распознают, что ими пытаются манипулировать. Это относится и к акциям, ограниченным по времени – «если не купить сегодня, то придет конец света …».
У всех клиентов есть свои поставщики. К этому нужно привыкнуть и выработать стратегию, которая поможет переманить клиента. Менеджеры должны уметь отрабатывать такие возражения и доносить преимущества предлагаемого продукта.
Классическая 5-ти этапная модель устаревает. Количество этапов увеличивается. Появляются новые обязательные этапы. Например, допродажа других продуктов, сопровождение после сделки, получение отзывов и рекомендаций и т. д.
Решение принимает не только ЛПР. Очень часто вместе с ЛПР (лицом, принимающим решение) в покупке участвует ЛВПР (лицо, влияющее на принимающего решение). Особенно этот тренд набирает обороты в сфере B2C. Здесь необходимо использовать 1 из тактик: либо нейтрализовать, либо вовлечь ЛВПР.
Можно обойтись без офиса. В связи с пандемией многие компании осознали, что могут прекрасно функционировать без офиса. Это преимущество ощутили на себе и клиенты. Теперь не надо тратить кучу времени и толкаться в пробках.