ZOPA в переговорах
Мы каждый день (возможно неосознанно) ведем переговоры с друзьями, родственниками, руководителем на работе. В продажах, где умение слышать и убеждать клиента является фундаментальным, навык переговоров является проходным билетом к достижению высокого результата. Ниже разберем, как правильно вести успешные переговоры.
Каждодневно мы ставим перед собой небольшие цели. Чтобы их достигнуть мы можем воспользоваться 3 опциями:
- Применить силу. Да, сегодня этот способ не так популярен, как раньше, но для кого-то он до сих пор является рабочим инструментом.
- Использовать готовый процесс. Например, Вы хотите кушать. Вам просто нужно пойти в ближайший магазин и купить еду. Этот процесс уже настроен, Вам не надо собирать команду голодных единомышленников и охотиться на мамонта.
- Вступить в переговоры. Здесь акцент делается на коммуникацию с Вашим собеседником, от которого Вы хотите что-то получить. Кстати, если Вас не устраивает уже настроенный процесс, то Вы тоже начинаете переговоры, чтобы его улучшить.
Интерес VS Позиция
В переговорах можно выделить 2 очень важных понятия: интерес и позиция.
Позиция – это заявление о том, чего хочет сторона.
Интерес – это то, чего сторона действительно хочет добиться.
Позиция и интерес в переговорах редко совпадают.
Например, 2 человека спорят. Один из них хочет открыть окно, другой закрыть (это потребность). Спор идет о том, насколько открыть окно – на половину, на три четверти, но ни одно решение не устраивает стороны. Приходит третий человек и выясняет интересы двух сторон. Первый хочет открыть окно, чтобы поступал свежий воздух, второй – чтобы избежать сквозняка. Третий человек закрывает окно и открывает в соседней комнате. Проблема решена – сквозняка нет, свежий воздух поступает, все довольны.
Есть очень действенный способ для того, чтобы выявить интересы собеседника. Нужно задать простой вопрос – «Почему вы этого хотите?».
Альтернатива
Помимо интереса и позиции в переговорах ключевую роль играет альтернатива.
Альтернатива – это козырь, который необходимо использовать в переговорном процессе. Мало, кто выясняет альтернативу другой стороны. Это приводит к тому, что переговоры ведут вслепую.
Например, в определенных сферах бизнеса цена не является фиксированной и не регламентирована тарифом. Большинство менеджеров по продажам сразу озвучивают самую минимальную цену, не узнав ситуацию клиента. Они не отвечают на вопрос – какая альтернатива есть у клиента и сразу выкладывают все козыри на стол. Хотя бывает, что клиент готов потратить деньги и купить продукт дороже.
Чтобы основательно подготовиться к переговорам, используйте следующие вопросы:
1) Что я буду делать, если эта сделка состоится?
2) Какие у меня альтернативы, какая из них лучше?
3) Что другая сторона будет делать, если сделка не состоится?
ZOPA есть всегда
ZOPA – Zone of possible agreements (зона возможных договоренностей).
Например, Вы продаете машину и определили для себя минимум 1 млн. руб, ниже которого не готовы опуститься в торге. Если потенциальный клиент готов купить дороже, то у вас появляется зона возможных договоренностей, если предлагает менее 1 млн. руб., то ZOPA пропадает.
Успешные переговоры можно измерить по трем критериям:
- Непосредственный результат. Добились Вы своей цели или нет.
- Затраченное на процесс время и ресурсы. Если Вы договаривались целый год и потратили на это кучу денег, то возникает логичный вопрос – стоила ли игра свеч?
- Изменения в социальном капитале. Вы можете надавить на собеседника и заставить его принять Вашу позицию. Но отношение собеседника к Вам изменится в худшую сторону. Нужен ли Вам такой результат?
Основные принципы ведения переговоров
- Нужно понимать свои интересы и интересы другой стороны.
- Знать свои альтернативы и альтернативы другой стороны.
- Эффективно коммуницировать.
- Стратегически подходить к обмену информацией.