От менеджера до эффективного РОПа: 10 простых шагов
Крутой продажник редко может стать эффективным руководителем отдела продаж (РОПом), в то время как РОП должен уметь круто продавать. Делюсь опытом – 10 простых шагов, которые помогут стать эффективным руководителем продаж.
Продажи – очень не простая сфера, и очень часто менеджеры перегорают. На это есть несколько причин:
- Усталость от сферы.
- Усталость от продукта.
- Смена руководства.
- Смена финансовой мотивации.
- Хаос бизнес-процессов внутри компании.
- Комбо (несколько или все разом причины, указанные выше).
Но есть и противоположная ситуация – указанных выше причин не наблюдается, но у менеджера случается экзистенциальный кризис. Он чувствует, что перерос компанию и пора двигаться дальше.
У него есть 3 варианта:
- Искать компанию побольше, где он может занять роль менеджера по работе с ключевыми клиентами.
- Идти дальше по карьерной лестнице и претендовать на должность РОПа.
- Кардинально поменять сферу.
Если выбор сделан в пользу второго варианта, то тут не обойтись без последовательной стратегии, которая неизбежно приведет к успеху.
Кто есмь РОП?
В России должность РОПа (собственно как и менеджера по продажам) понимают и трактуют очень абстрактно. Если спросить трех разных собственников, как они понимают функционал РОПа, то каждый из них даст диаметрально противоположные ответы.
Я делю РОПов на 2 вида:
- РОП-администратор. Отдел продаж уже настроен, и он помогает просто поддерживать систему.
- РОП-стартег. Он сам настраивает систему. Такой РОП занесен в Красную книгу, и редко работает в найме.
В статье мы говорим именно о РОПе-администраторе. Чтобы стать стратегом, должность администратора продаж будет неизбежной в карьере сотрудника.
Запомните золотое правило: РОП ≠ менеджер, который много продает.
Функционал РОПа
Перед РОПом стоят 6 основных функций:
- Подбор. Он выбирает тех сотрудников, которые смогут выполнить план.
- Планирование. Он участвует в разработке плана продаж компании.
- Организация. Он проводит планерки и организует рабочий процесс.
- Мотивация. Он отвечает за сохранение непоколибимого курса отдела на достижение плана.
- Контроль. Он делает промежуточные срезы по выполнению плана и контролирует работу сотрудников.
- Обучение. Он повышает компетентность сотрудников отдела.
Через тернии к РОПу
Итак, какие шаги нужно сделать, чтобы стать РОПом?
- Добейтесь успеха в продажах в должности менеджера. Это обязательный этап в карьере. Возможно, Вы будете лучшим менеджером месяца, будете стоять у истоков нового направления или заключите самую крупную сделку за всю историю компании. Лучше это сделать в разных сферах, чтобы получить разносторонний опыт.
- Читайте книги. Рынок бизнес-литературы сейчас переполнен «книгами». Каждый школьник, который прошел курсы, считает себя экспертом и писателем. А потому считает обязанностью «написать книгу». Зачастую такие «книги» это компиляция компиляции. Я могу порекомендовать 3 книги, с которых следует начать: 1) «Менеджмент» П.Ф. Друкер, Д.А. Макьярелло; 2) «СПИН-продажи» Н. Рэкхэм; 3) «Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч» Д. Ткаченко.
- Смотрите видео в интернете. Сейчас очень много полезного контента, главное – не натолкнуться на инфоцыган (а таких очень много). Я могу порекомендовать Сергея Филиппова (хотя не со всеми моментами согласен). Я бы не тратил деньги на курсы известных онлайн школ – зачастую это информация, которую взяли из интернета, консолидировали, и получился полноценный курс.
- Изучите смежные сферы. Прошло время узкоспециализированных экспертов. Любой хороший специалист должен хорошо разбираться в околосмежных областях. Для РОПа это маркетинг, бухгалтерия, финансы.
- Уверенно овладейте пакетом Microsoft Office. Вся мировая финансовая система рухнет, если Excel перестанет работать. Знаю по опыту, какой бы навороченной CRM-система не была, Excel – это незаменимый инструмент РОПа.
- Научитесь настраивать CRM. На рынке 2 самых популярных системы: AmoCRM и Bitrix24. Они похожи между собой, поэтому разобраться в них не составит труда.
- Научитесь делегировать. Вы должны понять главное – лучше 5 менеджеров будут продавать на 1 млн. руб. каждый, чем один РОП – на 5 млн. руб. Вы всегда сможете увеличить количество менеджеров, тем самым увеличив продажи. В иной ситуации Вы превратитесь в дорого менеджера.Научитесь обучать.
- Выработайте свою систему обучения команды, чтобы за короткий промежуток времени они начинали делать первые продажи. Далее развивайте менеджеров. Главная ценность любого руководителя – сделать так, чтобы сотрудники развивались и росли профессионально.
- Найдите баланс. Лавируйте между интересами руководства и менеджеров и избегайте перекосов.
- Научитесь извлекать полезный опыт из своих неудач. У каждого врача есть свое кладбище, у каждого РОПа есть свой проваленный план продаж.